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Generar demanda en entornos B2B ya no es tan sencillo como asistir a una feria comercial o contratar un espacio de publicidad en una revista comercial especializada de tu sector. La generación de demanda B2B requiere ser visible online ante tus clientes potenciales y ofrecerles contenidos de calidad a cambio de, por ejemplo, su información de contacto y áreas de interés.

Una estrategia de generación de demanda B2B madura se compone de tres partes: el marketing de contenidos, la optimización de los motores de búsqueda online y la automatización del marketing. Estas tres actividades están interrelacionadas entre sí, y el éxito en la implantación de cada una de ellas redundará en el éxito de las demás. Me gustaría haceros una breve reseña de cada una de estas actividades y debatir como funcionan en conjunto, de forma sincronizada.

Marketing de Contenidos

Para generar un lead, necesitas la información de contacto de tu cliente potencial, y para obtener esta información, debes ofrecer algo a cambio. Proveer ese algo es lo que persigue el Marketing de Contenidos online. El formato en que se provee el contenido online puede ser diverso: artículos de blog, comunicados de prensa, newsletters, white papers, webinars, vídeos, presentaciones, etc. pero lo que está claro es que deben suponer valor para tu cliente potencial. Y como? La gente encuentra valor en los contenidos porque son entretenidos, por ejemplo, o porque son útiles, o de interés general o porque les sirven de inspiración. En base a ello, un blog, algunos webinars y white papers son una buena forma de empezar.

Search Engine Optimization

Por muy brillantes que sean los contenidos online que hayas publicado, estos no te aportarán nada si la gente no puede encontrarlos. Es aquí donde entra en juego la inteligencia SEO. Para que los motores de búsqueda de Google, Bing, Yahoo y otros puedan encontrar tus contenidos y brindárselos a tus clientes potenciales, es necesario optimizar cada pieza de contenido que crees con las palabras clave más relevantes y buscadas con regularidad. También necesitarás optimizar la infraestructura de tu sitio web para ponérselo fácil a los motores de búsqueda a la hora de navegar por tu sitio con rapidez (paginación, categorización, etiquetado, ...).

Automatización del marketing

Aunque no se trate de una estrategia de generación de demanda B2B por si misma, la automatización del marketing te ayuda a hacer el seguimiento y gestionar tus clientes potenciales tan pronto estos se incorporan a tu pipeline. Con el Marketing de Contenidos online y la inteligencia SEO, estás "pescando" con una red mucho más grande que la que utilizabas en ferias o con los anuncios en revistas. Ahora necesitas rastrear un gran número de clientes potenciales y saber desde donde y de qué forma llegaron a ti. Con la automatización de marketing, serás capaz de entender cómo y cuándo tus clientes potenciales fueron seducidos por tu contenido, lo cual te dará una idea respecto a la etapa en que se encuentra su ciclo de compra, y como dar instrucciones a ventas para que proceda. Por otra parte, dado que la automatización de marketing monitoriza los niveles de aceptación de los contenidos publicados, te sirve también para determinar cuáles de tus estrategias de Generación de Demanda son más efectivas, y poder refinar así tu proceso de cara al futuro.

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