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En tiempos como el actual, en el que aparecen nuevos formatos de interlocución con tus mercados objetivo (redes sociales, videomarketing, ...) se tiende a dar por agotado el formato de la llamada telefónica a puerta fría. Yo particularmente coincido con Antonio Matarranz en su artículo ¿está acabada la "llamada en frío"?: "la llamada en frío es una técnica (como todas) que no funciona si se aplica mal". En este artículo compartimos cinco consejos que te ayudarán a crear un clima amigable y eficaz para llamadas B2B de presentación, en frío.

1.- Haz una introducción personalizada para tu interlocutor.

Ni tú, ni tu empresa, ni tus productos o servicios estáis entre las prioridades de tu potencial cliente. El tiene multitud de temas que llenan su día a día, por tanto, si has tenido la fortuna de conseguir que se te ponga al teléfono, lo que realmente espera tu cliente potencial es saber qué es lo que tu llamada puede hacer por él y su empresa. Justamente eso. Y lo que es realmente sorprendente, es que este paso se lo saltan muchos comerciales.

Debes incorporar en tu introducción una concisa declaración de los beneficios que puedes aportar, consiguiendo así que tu interlocutor te escuche y participe en la conversación. Antes de la llamada piensa detenidamente acerca de tu producto/servicio y visualiza los problemas que puedes resolver o las oportunidades que se pueden derivar para tu cliente potencial. Esto es lo que tu interlocutor espera, y necesita oír, si quieres albergar alguna esperanza de seguir manteniendo su atención.

Hay otro pequeño consejo muy rentable para esta fase de presentación: utiliza el nombre de tu interlocutor un par de veces durante tu introducción. Utilizando su nombre no solo estás personalizando la llamada, sino que estás además consiguiendo que te escuche más atentamente. Dejamos a tu criterio utilizar su nombre de pila para reducir el nivel de formalidad de la llamada y conseguir probablemente un punto adicional de complicidad.

2.- Sé humilde en tu enfoque.

En la prospección B2B, las prestaciones de productos/servicios presentadas de forma grandilocuente, con excesiva fuerza y seguridad, crean habitualmente una sensación inmediata de desconfianza. Tu interlocutor es, de entrada, escéptico. Por tanto, no exageres el mensaje, pues corres el riesgo de tirar por la borda tu oportunidad. Lo adecuado para templar tu enfoque es ser muy humilde, y esto puedes conseguirlo utilizando una frase en la que reconozcas a tu interlocutor que podría "no beneficiarse" de tu producto o servicio. Por ejemplo,

          "Carlos, en este momento no estoy seguro de si _____ podría ser de beneficio para ti/usted ..."
          "Pedro, yo realmente no sé si esto sería aplicable a su situación ..."
          "José María, dependiendo de tus circunstancias, hay una posibilidad de que podamos ser capaces de ..."

Reconociendo que es posible que tus productos o servicios no sean beneficiosos, adecuados u óptimos para tu interlocutor creas automáticamente crédito para tu persona. Con solo una frase has conseguido credibilidad porque tus palabras suenan honestas, razonables y sinceras. Además, reconociendo tus dudas, abres la puerta a preguntar, cuestionar, y cierras la puerta al discurso.

3.- No lances un discurso, pregunta!

Un buen comercial telefónico B2B sabe que lanzar una oferta por medio de un discurso no es suficiente. Tu cliente potencial no tiene el tiempo, ni la voluntad, de escuchar el script de un comercial telefónico. Hazle saber a tu interlocutor que te gustaría formularle unas preguntas para determinar si hay o no una oportunidad, con esto creas un diálogo y le haces participar.

Eso sí, sobre todo evita la pregunta... "es un buen momento?" Si lo haces, ofreces a tu interlocutor una fantástica oportunidad para excusarse y cortar la conversación. Utiliza por ejemplo una frase del tipo... "si le he cogido en un buen momento me gustaría hacerle unas preguntas ..." así sienten que has preguntado si es un buen momento y son más propensos a dejarte continuar. Por supuesto, no estás realmente preguntando por su tiempo, estás pidiendo que te facilite información en base a las preguntas que quieres formularle, pero de esta forma tu interlocutor percibe que estás siendo considerado y respetuoso con su tiempo y tienden a dejarte continuar.

4.- Crea un script de introducción

Si estás pensando en hacer una serie de llamadas de prospección para un mismo mercado objetivo, tiene sentido escribir un script de introducción, palabra por palabra. No toda la llamada, sólo la introducción. Está claro que si estás haciendo llamadas repetitivas con el mismo mensaje, ¿por qué no estandarizarlo en un script? La creación de un script de introducción te permite dominar el contenido de tu presentación inicial. Puedes probar tu script en 20 ó 30 llamadas, registrar los resultados, cambiar entonces el script, probar con otros tantos prospects y determinar de esta forma cual de los dos funciona mejor. Al final del artículo encontrarás algunos ejemplos de scripts de introducción.

5.- Practica y ensaya

Una de las cosas que más preocupa a los comerciales telefónicos es el hecho de que su mensaje suene a `disco rayado´ cuando utilizan un script. Y sus temores no son infundados, eso puede suceder si no se practica y ensaya adecuadamente el mensaje. Un buen comercial telefónico trabaja exhaustivamente la forma y fluidez en que "entrega" su mensaje introductorio. Trabaja y ensaya donde hacer una pausa, qué palabras enfatizar, cuándo acelerar o ralentizar la locución, etc.

Tu interlocutor evalúa aquello que dices y cómo lo dices. Hay estudios que revelan que más del 85% del mensaje es comunicado por el tono de la voz. Esto significa que debes perseguir la excelencia en la forma en que pronuncias tus palabras de introducción. Es la parte más importante de tu llamada.

En resumen ...

Como puede ser un buen script de introducción? Aquí te ofrecemos algunos ejemplos:

Un asesor financiero diría ...
Hola ________ mi nombre es ________ y soy delegado comercial de ABC Finanzas. Nos especializamos en ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a desarrollar y mantener planes viables para la jubilación.

_________, en este momento no estoy seguro de si usted ha establecido un programa de jubilación a través de su empresa, pero si le he cogido en un buen momento me gustaría hacerle unas preguntas rápidas para determinar si podría haber un manera de maximizar sus inversiones y desarrollar una estrategia sólida para su futuro.

Déjeme preguntarle ...
Un consultor de HeadHunting podría decir,
Sr. _________? Hola soy  _________, consultor de XYZ PeopleHunting. Ayudamos a empresas de alta tecnología a encontrar y retener a los mejores profesionales de TI.
___________ no estoy seguro de la situación actual de su compañía con respecto al personal de TI, pero si le he cogido en un buen momento, me gustaría formularle unas preguntas rápidas para asegurarnos que podemos hacer su proceso de gestión de esos especialistas un poco más eficiente y libre de problemas.

Déjeme preguntarle ...
Un representante médico podría decir ...
Dr. ______? Soy ___________ y le llamo en representación de LMN Pharma porque nos hemos especializado en el trabajo con niños que sufren de TDAH.

Obviamente, Dr._____ no nos conocemos personalmente y por tanto no estoy familiarizado con su enfoque de la gestión de TDAH, pero si le he cogido en un buen momento, me gustaría hacerle unas preguntas rápidas y, si tiene sentido, proporcionarle un poco de información sobre un nuevo sistema de dosificación que le da a su paciente una mayor flexibilidad en sus tomas diarias.

Déjeme preguntarle ...

En definitiva, el objetivo de un script de introducción no es vender ni cualificar a tu cliente potencial, el objetivo es conseguir que te escuchen un poco más de tiempo, para conectar, y en consecuencia, conversar. Si aplicas estos cinco consejos tu ratio de escucha mejorará, y si mejora tu ratio de escucha, también mejoran tus ratios de venta.

 

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