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Una cosa que a todos nos enseñaron en nuestros primeras lecciones de ventas es que debemos asegurarnos que nuestro cliente potencial tiene presupuesto para abordar la compra de nuestros productos o servicios.

Las experiencias vividas a lo largo de mi carrera profesional, en posiciones de vendedor o líder de un equipo de ventas, me han demostrado que este axioma no es del todo válido. La realidad es que si un cliente potencial te está poniendo como excusa el presupuesto, lo que realmente te está diciendo es que no es él quien toma la decisión final.

Si preguntas sobre la disponibilidad de presupuesto, te arriesgas a estar ante una persona sin poder de decisión que te responda con la excusa de que no hay presupuesto en estos momentos y ello congele tu proceso de venta durante un tiempo. Si realmente estás ante una persona con poder para decidir, formular la pregunta ¿tienen ustedes presupuesto? puede ponerte al nivel de un principiante porque no has sabido reconocer el poder y autoridad que tu interlocutor tiene en la organización.

Una persona con poder de decisión siempre podrá encontrar los recursos necesarios si la propuesta que presentas es convincente. Todos sabemos -y tu interlocutor también- que se necesitan inversiones si se quieren mejorar los resultados. Un Gerente que quiera duplicar la producción de su fábrica sabe que está obligado a desplegar inversiones en los equipamientos de sus plantas. No importa si estás vendiendo una nueva línea de producción, un software ERP, una materia prima o un coaching para sus empleados. La persona que va a considerar tu propuesta y que tomará posteriormente una decisión se centrará básicamente en dos cosas: el ROI, y el impacto que va a provocar en su organización el cambio derivado de implementar el producto o solución que propones.

Os aconsejo que no dejéis de considerar los siguientes puntos cuando preparéis y presentéis vuestro enfoque:

  • ROI: Todas las compañías tienen "su" proceso particular para evaluar el ROI de una inversión, no hay ningún proceso de cálculo de ROI estándar. Por tanto, conocer las métricas que utiliza tu cliente y como las aplica es fundamental para tu enfoque comercial. Cuando hagas una argumentación de ROI, no utilices las cifras o medias del sector económico de tu cliente potencial. Pregunta al decisor sobre las métricas y los números específicos de su compañía para construir así, con esos parámetros, tu modelo de ROI. Nada puede tirar mas rápidamente al traste una negociación comercial que una discusión sobre qué número es el correcto, si el tuyo o el de ellos. Utiliza sus números y mantén así el debate centrado en el valor que tu solución aporta a su negocio. Uno del los ejes principales en cualquier cálculo de ROI son los plazos. Fijar expectativas realistas asociadas a los plazos es una parte muy importante en el proceso. Tu cliente siempre querrá una mejora inmediata, por tanto, si hubiera un plazo de tiempo necesario para que tu solución genere los resultados que anuncias, asegúrate de que todo el mundo lo sabe. He vivido alguna situación en la que una iniciativa fue detenida en plena ejecución porque el equipo directivo esperaba resultados antes de lo que era realmente posible.
  • El cambio en el negocio de tu cliente: En el momento que tu cliente implemente tu producto o solución, su organización se verá impactada por un cambio en sus procesos actuales. Los decisores querrán ciertas garantías de que tu -y tu empresa- estarás/éis ahí en ese momento para conducir el proceso de implementación y proporcionarles el asesoramiento que les ayude a ser autosuficientes. Recuerda que todo el mundo en tu cliente tiene su día a día, por lo que es importante para ellos saber que tienes -tenéis- los recursos adecuados disponibles para minimizar el impacto de la transición. También es probable que durante este tiempo afloren elementos fuera del alcance de tu propuesta inicial. Disponer de un buen proceso de gestión del cambio del contrato reducirá insatisfacción, costes, stress, o malentendidos con tu cliente. Por tanto, no olvides hablar sobre ello en el proceso de contratación.

Siempre hay dinero disponible para utilizar en cosas que tienen sentido. Por tanto, céntrate en, por ejemplo, resolver un problema o en diseñar una solución, cosas que tengan sentido para tu cliente, y que sean valorada positivamente por la persona que toma la decisión de comprar. Asegúrate, eso sí, de que te posicionas ante las personas que pueden decir sí a tu propuesta, y no malgastes el tiempo con aquellos que utilizan el presupuesto como excusa para no comprar.

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