Pin it

El Cloud Computing és en l'actualitat un potencial consolidat en la indústria de les Tecnologies de la Informació. Recents estudis basats en el sector han conclòs que el 80% de les companyies utilitzen avui dia algun tipus de solució Cloud i més de la meitat preveuen incrementar en un 10% o més la seva inversió en Cloud per 2016.

És per això que saber com vendre Cloud Computing és una habilitat que està sent considerada cada vegada més valuosa, entre altres coses, perquè "en l'exercici de la venda" és fàcil deixar-se portar i acabar en el terreny purament tècnic, terreny en el qual la proposta de valor del servei Cloud perd rotunditat.

A Heading2Market estem conduint amb èxit operacions de venda de serveis en el núvol, i quan analitzem a posteriori aquestes operacions, per saber el que fem bé i el que podem millorar, sempre coincidim que les consecucions es fonamenten en tres pautes:

  1. Quan es ven Cloud Computing, el discurs ha de centrar-se en el 'business case', cal mostrar com el servei pot estalviar diners al client, i fer-ho amb les mínimes argumentacions tècniques. Una forma eficaç d'aconseguir això és preparar un discurs basat en solucions. Pregunta al teu client potencial que et descrigui dos o tres dels seus actuals problemes a l'àrea de TI; veuràs que sempre pivoten sobre eixos com cost, confiabilitat, seguretat o vigència tecnològica. Es tracta doncs d'haver-te preparat les respostes a aquestes preguntes comuns, i explicar-li al teu interlocutor de quina forma els teus serveis solucionaran aquests problemes, mantenint el focus en la solució i no en la tecnologia.

  2. El mateix has de fer envers les objeccions que el teu client potencial pugui tenir respecte al model Cloud. Les inquietuds típiques pel que fa al núvol giren habitualment entorn de la seguretat, la fiabilitat, la propietat i el suport tècnic. Una vegada més, assegura't d'haver preparat respostes i alguns exemples que t'ajudin a recolzar la teva argumentació. Un excel·lent exemple podria ser la teva pròpia companyia, si utilitzeu els vostres propis serveis, podràs parlar amb propietat i confiança de les vostres pròpies experiències.

  3. A més de centrar-te en el 'business case', també deus ser capaç d'explicar els serveis al teu client potencial d'una forma que ell ho entengui. Mantingues un llenguatge senzill i tracta d'explicar-te basant-te en conceptes familiars. Com sempre, has de focalitzar-te en els beneficis que aporten els teus serveis i no has d'empantanar-te en conceptes, acrònims o missatges tècnics. Assaja la teva argumentació i, si és possible, practica amb persones que no tenen formació tècnica per assegurar-te que se t'entén.

Vols incrementar les teves vendes de serveis Cloud Computing? Vols treballar venent serveis Cloud Computing? Per saber com podem ajudar-te, visita el nostre lloc web.

La teva opinió ens ajuda a superar-nos

Interés del Contingut: 91% - 118 votes
Redacció: 73% - 22 votes
Maquetació: 69% - 15 votes

Valoració Final . . .

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


OUTSOURCING COMERCIAL B2B


Ingressos immediats, Reducció del Cost de Vendes, Equips Comercials personalitzats i escalables, Speed-to-Market, Metodologia i Eines, Experiència de mercat, Atomització territorial.


Les teves comandes estan esperant ...

digues-les hola!

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.