Pin it

En squests temps en els que apareixen nous formats d'interlocució amb els teus mercats objectiu (xarxes socials, videomarketing, ...) es tendeix a donar per esgotat el format de la trucada telefònica a porta freda. Jo particularment coincideixo amb Antonio Matarranz en el seu article està acabada la "trucada en fred"?: "la trucada en fred és una tècnica (com totes) que no funciona si s'aplica malament". En aquest article compartim cinc consells que t'ajudaran a crear un clima amigable i eficaç per a trucades B2B de presentació, en fred.

1.- Fes una introducció personalitzada per al teu interlocutor.

Ni tu, ni la teva empresa, ni els teus productes o serveis esteu entre les prioritats del teu potencial client. Ell té multitud de temes que omplen el seu dia a dia, per tant, si has tingut la sort d'aconseguir que se't posi al telèfon, el que realment espera el teu client potencial és saber què és el que la teva trucada pot fer per ell i la seva empresa. Justament això. I el que és realment sorprenent, és que aquest pas se'l salten molts comercials.

A la teva introducció has d'incorporar una concisa declaració dels beneficis que pots aportar, aconseguint així que el teu interlocutor t'escolti i participi en la conversa. Abans de la trucada pensa detingudament sobre el teu producte/servei i visualitza els problemes que pots resoldre o les oportunitats que es poden derivar per al teu client potencial. Això és el que el teu interlocutor espera, i necessita sentir, si vols tenir alguna esperança de seguir mantenint la seva atenció.

Hi ha un altre petit consell molt rendible per a aquesta fase de presentació: utilitza el nom del teu interlocutor un parell de vegades durant la teva introducció. Utilitzant el seu nom no només estàs personalitzant la trucada, sinó que estàs a més aconseguint que t'escolti més atentament. Deixem al teu criteri utilitzar el seu nom de pila per reduir el nivell de formalitat de la trucada i aconseguir probablement un punt addicional de complicitat.

2.- Sigues humil en el teu enfoc.

En la prospecció B2B, les prestacions de productes/serveis presentades de forma grandilocuent, amb excessiva força i seguretat, creen habitualment una sensació immediata de desconfiança. El teu interlocutor és, d'entrada, escèptic. Per tant, no exageris el missatge doncs corres el risc de tirar per la borda la teva oportunitat. L'adequat per temperar el teu enfoc és ser molt humil, i això pots aconseguir-ho utilitzant una frase en que reconeguis al teu interlocutor que potser podria "no beneficiar-se" del teu producte o servei. Per exemple, 

           "Carlos, en aquest moment no estic segur de si _____ podria ser de benefici per a tu/vostè ..."
           "Pedro, jo realment no sé si això seria aplicable a la seva situació ..."
           "José María, depenent de les teves circumstàncies, hi ha una possibilitat que puguem ser capaços de ..."

Reconeixent que és possible que els teus productes o serveis no siguin beneficiosos, adequats o òptims per al teu interlocutor crees automàticament crèdit per a la teva persona. Amb només una frase has aconseguit credibilitat perquè les teves paraules sonen honestes, raonables i sinceres. A més, reconeixent els teus dubtes, obres la porta a preguntar, qüestionar, i tanques la porta al discurs. (Veure Consell 3)

3.- No llancis un discurs, pregunta!

Un bon comercial telefònic B2B sap que llançar una oferta mitjançant un discurs no és suficient. El teu client potencial no té el temps, ni la voluntat, d'escoltar l'script d'un comercial telefònic. Fes-li saber al teu interlocutor que t'agradaria formular-li unes preguntes per determinar si hi ha o no una oportunitat, amb això crees un diàleg i el fas participar.

Això sí, sobretot evita la pregunta... "és un bon moment?" Si ho fas, ofereixes al teu interlocutor una fantàstica oportunitat per excusar-se i tallar la conversa. Utilitza per exemple una frase del tipus... "si l'he agafat en un bon moment m'agradaria fer-li unes preguntes ..." així s'entén que has preguntat si és un bon moment i són més propensos a deixar-te continuar. Per descomptat, no estàs realment preguntant pel seu temps, estàs demanant que et faciliti informació sobre la base de les preguntes que vols formular-li, però d'aquesta forma el teu interlocutor percep que estàs sent considerat i respectuós amb el seu temps i tendeixen a deixar-te continuar.

4.- Crea un script d'introducció

Si estàs pensant en fer una sèrie de trucades de prospecció per a un mateix mercat objectiu, té sentit escriure un script d'introducció, paraula per paraula. No tota la trucada, només la introducció. És clar que si estàs fent trucades repetitives amb el mateix missatge, per què no estandarditzar-ho en un script? La creació d'un script d'introducció et permet dominar el contingut de la teva presentació inicial. Pots provar el teu script en 20 o 30 trucades, registrar els resultats, canviar llavors l'script, provar amb d'altres prospects i determinar d'aquesta forma quin dels dos funciona millor. Al final de l'article trobaràs alguns exemples d'scripts d'introducció.

5.- Practica i assaja

Una de les coses que més preocupa als comercials telefònics és el fet que el seu missatge soni a `disc ratllat´ quan utilitzen un script. I els seus temors no són infundats, això pot succeir si no es practica i assaja adequadament el missatge. Un bon comercial telefònic treballa exhaustivament la forma i fluïdesa en què "lliura" el seu missatge introductori. Treballa i assaja on fer una pausa, quines paraules emfatitzar, quan accelerar o ralentir la locució, etc.

El teu interlocutor avalua allò que dius i com ho dius. Hi ha estudis que revelen que més del 85% del missatge és comunicat pel to de la veu. Això significa que has de perseguir l'excel·lència en la forma en què pronuncies les teves paraules d'introducció. És la part més important de la teva trucada.

En resum ...

Com es pot fer un bon script d'introducció? Aquí t'oferim alguns exemples:

Un assessor financer diria ...
Hola ________ el meu nom és ________ i sóc delegat comercial d'ABC Finances. Ens especialitzem a ajudar als propietaris de petites empreses a desenvolupar i mantenir plans viables per a la jubilació.

_________, en aquest moment no estic segur de si vostè ha establert un programa de jubilació a través de la seva empresa, però si l'he agafat en un bon moment m'agradaria fer-li unes preguntes ràpides per determinar si podria haver-hi un manera de maximitzar les seves inversions i desenvolupar una estratègia sòlida per al seu futur.

Deixi'm preguntar-li ...
Un consultor de HeadHunting podria dir,
Sr. _________? Hola sóc  _________, consultor de XYZ PeopleHunting. Ajudem a empreses d'alta tecnologia a trobar i retenir als millors professionals de TI.

___________ no estic segur de la situació actual de la seva companyia pel que fa al personal de TI, però si l'he agafat en un bon moment, m'agradaria formular-li unes preguntes ràpides per assegurar-nos que podem fer el procés de gestió d'aquests especialistes una mica més eficient i lliure de problemes.

Deixi'm preguntar-li ...
Un representant mèdic podria dir ...
Dr. ______? Sóc ___________ i li truco en representació de LMN Pharma perquè ens hem especialitzat en el treball amb nens que sofreixen de TDAH.

Òbviament, Dr._____ no ens coneixem personalment i per tant no estic familiaritzat amb el seu enfocament de la gestió de TDAH, però si l'he agafat en un bon moment, m'agradaria fer-li unes preguntes ràpides i, si té sentit, proporcionar-li una mica d'informació sobre un nou sistema de dosificació que li dóna al seu pacient una major flexibilitat en les seves preses diàries.

Deixi'm preguntar-li ...

En definitiva, l'objectiu d'un script d'introducció no és vendre ni qualificar al teu client potencial, l'objectiu és aconseguir que t'escoltin una mica més de temps, per connectar, i en conseqüència, conversar.

Si apliques aquests cinc consells la teva ràtio d'escolta millorarà, i si millora la teva ràtio d'escolta, també milloren les teves ràtios de venda.

La teva opinió ens ajuda a superar-nos

Interés del Contingut: 100% - 1 votes
Redacció: 100% - 1 votes
Maquetació: 100% - 1 votes

Valoració Final . . .

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


NOSALTRES OBRIM PORTES. TU TANQUES NEGOCIS.


Establir cites d'alta qualitat, cara a cara amb els clients, és una pedra angular per a l'èxit comercial. Treballem amb tu per crear campanyes que acceleren el creixement del teu pipeline.


Els teus potencials clients t'estan esperant ...

digues-los hola!

GENERACIÓ INTEL·LIGENT
DE LA DEMANDA
Poblem la teva pipeline de ventes amb contactes qualificats
Vols maximitzar el teu temps davant clients potencials a través d'un constant flux de reunions de qualitat alineades amb el teu equip comercial?
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.