Pin it

Les vendes arribaran o no, però res et costarà més temps, diners i potencials vendes que una campanya de Telemarketing mediocrement organitzada. Per no esmentar -a més- la frustració garantida que sorgirà en el teu equip.

Al llarg de la meva carrera he pres part en moltes campanyes exitoses de Telemarketing, i també he experimentat algunes decepcions. Què diu aquest home? et preguntaràs, Has estat responsable d'una campanya que va fracassar? No exactament, sempre fem tot el possible per aconseguir campanyes d'èxit, però no podem ajudar als qui es neguen rotundament a escoltar un bon consell.

A Heading2Market ens prenem el nostre treball molt seriosament, i m'agradaria que et beneficiessis de la nostra experiència i que així evitis cometre alguns errors que podrien provocar un desastre en una campanya de Telemarketing que potencialment pogués ser molt bona.

Què he de fer? Per llançar adequadament una campanya de Telemarketing efectiva cal jugar a un joc el nom del qual és Anticipació i Preparació. El joc té cinc regles. 

1.- Conèixer el teu mercat

És essencial que entenguis completament al teu client objectiu abans de començar a trucar. Hi ha tres conceptes bàsics a considerar:

  • Demografia - On resideix el teu mercat objectiu? Quins són els seus ingressos mitjans? La seva edat mitjana?
  • Psicografia - Necessites comprendre a fons perquè aquest mercat objectiu vol ser el teu client. Això suposa un detallat estudi dels gustos, necessitats i desitjos del teu mercat objectiu. Cal tenir una especial consideració a les orientacions particulars de moral, ètica, cultura, religió, ...
  • Radi d'Actuació - Una segmentació apunta habitualment als consumidors específicament identificats mitjançant l'assignació de la seva proximitat a un lloc determinat amb un factor comú, tals com el codi postal, província, comunitat, ... també és possible, per exemple, "apuntar" al voltant d'on està localitzat un competidor.

Revisa en profunditat les dades que disposis dels teus clients. Pots trobar aquesta informació en organismes públics, censos, cambres de comerç, gremis, ...

2.- Pensa i treballa una raó de pes perquè t'escoltin.

Sembla lògic, no? No pots posar-te en contacte amb gent per telèfon i tractar de captivar el seu interès si no tens un discurs per començar. Necessites tenir una oferta forta o una raó convincent perquè el client a l'altre costat del telèfon vulgui entrar en acció.

Per a això, crea una primera oferta, i després pensa en totes objeccions que el teu client podria utilitzar per excusar-se, i prepara les rèpliques per a cadascuna d'aquestes objeccions. Aquesta és la forma de desenvolupar l'script de l'agent. Necessitem aquests tipus d'scripts normalitzats per cada campanya, a fi d'informar i respondre de forma consistent. Cal assegurar-se que s'explica amb claredat la teva proposta de valor única. Estàs proporcionant una solució? Tens una oferta atractiva? Els teus clients potencials necessiten saber perquè val la pena escoltar l'enfocament que els planteges. Recorda dues regles molt importants:

  • Simple - No tens molt temps per interessar a una persona en el que dius. Perquè necessites un gran nivell de detall, o un enfocament de vendes massa complicat? Els teus potencials clients deixaran de parar atenció si no poden captar immediatament el que estàs tractant de dir o oferir.
  • Real - A l'hora de parlar amb un prospect no tractis d'usar les tàctiques o trucs de venda dels venedors de cotxes usats. Al subestimar la intel·ligència del teu potencial client et fas un flac favor a tu, i a totes les persones que estan participant en la campanya. A la gent li agrada que li parlin amb dignitat i respecte, per tant basa el teu missatge en realitats.

3.- Persegueix una segmentació excel·lent, no et conformis amb una bona segmentació

Aquesta és la cosa més important a aconseguir: tenir una gran llista. És necessari dedicar recerca i recursos per a l'obtenció d'una segmentació, d'una llista fiable i d'alta qualitat dels clients potencials. Sense una bona segmentació la campanya de telemarketing fallarà.

  • Utilitza internet i investiga a fons a la web. Pots descobrir molt sobre els teus consumidors mitjançant l'ús de la Web com una eina de recerca. També existeixen proveïdors especialitzats en el subministrament d'informació de consumidors
  • Estudia la normativa existent. Independentment que es tracti d'una campanya B2B o B2C, has de ser plenament conscient de les regulacions existents pel que fa a la teva campanya. Habitualment les campanyes B2B estan poc regulades. No obstant això, les campanyes a consumidors han de complir amb la legislació de cada país encarregada de la protecció de dades personals.

4.- Estableix expectatives realistes

Així que creus que és raonable esperar un rendiment positiu del 25% en trucades de televenda? Potser és el moment de despertar del somni. Hi ha algunes empreses que anuncien grans expectatives d'èxit i resultats "garantits". Si creus en aquesta publicitat tan sol puc aconsellar-te que vagis amb cura, al mateix temps que desitjar-te la millor de les sorts.

  • No es poden garantir resultats - Cap outsourcer de telemarketing prestigiós compromet un resultat garantit. Les campanyes de trucades sortints són increïblement dinàmiques i depenen de molts factors externs i incontrolables. El que un honest Manager de Campanya farà és aconseguir, o fins i tot superar, les expectatives realistes que hàgiu fixat conjuntament i de forma consensuada abans d'iniciar la campanya.
  • Basa les teves expectatives en dades reals - No has fet mai una campanya de trucades sortints? Llavors, fes una tu mateix. Obtingues una llista de més o menys 30 clients, i dedica el teu temps a fer aquestes trucades. Registra i monitoriza els resultats i revisa acuradament les teves dades. Es tracta d'una experiència d'aprenentatge i serà un petit reflex del que és probable que succeeixi a una escala molt més gran.

5.- Estigues preparat per fer ajustos sobre la marxa

Nosaltres acostumem a incloure al nostre client en cada pas del procés a mesura que construïm, entrenem i llancem una campanya de trucades sortints. De fet, alguns dels nostres clients coneixen als nostres agents pel seu nom de pila. Passem temps amb el nostre client donant informació puntual sobre el progrés de la seva campanya. Analitzem conjuntament el feedback dels prospects, i així podem fer canvis en l'enfocament, en els scripts, o reorientar el plantejament si fos necessari. La consecució de l'èxit fa necessari aplicar aquests nivells de flexibilitat.

La teva opinió ens ajuda a superar-nos

Interés del Contingut: 100% - 1 votes
Redacció: 100% - 1 votes
Maquetació: 100% - 1 votes

Valoració Final . . .

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


NOSALTRES OBRIM PORTES. TU TANQUES NEGOCIS.


Establir cites d'alta qualitat, cara a cara amb els clients, és una pedra angular per a l'èxit comercial. Treballem amb tu per crear campanyes que acceleren el creixement del teu pipeline.


Els teus potencials clients t'estan esperant ...

digues-los hola!

GENERACIÓ INTEL·LIGENT
DE LA DEMANDA
Poblem la teva pipeline de ventes amb contactes qualificats
Vols maximitzar el teu temps davant clients potencials a través d'un constant flux de reunions de qualitat alineades amb el teu equip comercial?
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.