Pin it

Una cosa que a tots ens van ensenyar en les nostres primeres lliçons de vendes és que hem d'assegurar-nos que el nostre client potencial té pressupost per abordar la compra dels nostres productes o serveis.

Les experiències viscudes al llarg de la meva carrera professional, en posicions de venedor o al front d'un equip de vendes, m'han demostrat que aquest axioma no és del tot vàlid. La realitat és que si un client potencial t'està posant com a excusa el pressupost, realment t'està dient és que no és ell qui pren la decisió final.

Si preguntes sobre la disponibilitat de pressupost, t'arrisques a estar davant una persona sense poder de decisió que et respongui amb l'excusa que no hi ha pressupost en aquests moments i això congeli el teu procés de venta durant un temps. Si realment estàs davant una persona amb poder per decidir, formular la pregunta tenen vostès pressupost? pot posar-te al nivell d'un principiant perquè no has sabut reconèixer el poder i autoritat que el teu interlocutor té en l'organització.

Una persona amb poder de decisió sempre podrà trobar els recursos necessaris si la proposta que presentes és convincent. Tots sabem -i el teu interlocutor també- que calen inversions si es volen millorar els resultats. Un Gerent que vulgui duplicar la producció de la seva fàbrica sap que està obligat a desplegar inversions en els equipaments de les seves plantes. No importa si estàs venent una nova línia de producció, un programari ERP, una matèria primera o un coaching per als seus empleats. La persona que considerarà la teva proposta i que prendrà posteriorment una decisió se centrarà bàsicament en dues coses: el ROI, i l'impacte que provocarà en la seva organització el canvi derivat d'implementar el producte o solució que proposes.

Us aconsello que no deixeu de considerar els següents punts quan prepareu i presenteu el vostre enfocament:

  • ROI: Totes les companyies tenen "el seu" procés particular per avaluar el ROI d'una inversió, no hi ha cap procés de càlcul de ROI estàndard. Per tant, conèixer les mètriques que utilitza el teu client i com les aplica és fonamental per al teu enfoc comercial. Quan facis una argumentació de ROI, no utilitzis les xifres o mitjanes del sector econòmic del teu client potencial. Pregunta al decisor sobre les mètriques i els numeros específics de la seva companyia per construir així, amb aquests paràmetres, el teu model de ROI. Res pot tirar mes ràpidament al trast una negociació comercial que una discussió sobre quin numero és el correcte, si el teu o el d'ells. Utilitza els seus numeros i mantingues així el debat centrat en el valor que la teva solució aporta al seu negoci. Un dels eixos principals en qualsevol càlcul de ROI són els terminis. Fixar expectatives realistes associades als terminis és una part molt important en el procés. El teu client sempre voldrà una millora immediata, per tant, si hagués un termini de temps necessari perquè la teva solució generi els resultats que anuncies, assegura't que tothom ho sap. He viscut alguna situació en la qual una iniciativa va ser detinguda en plena execució perquè l'equip directiu esperava resultats abans del que era realment possible.
  • El canvi en el negoci del teu client: En el moment que el teu client implementi el teu producte o solució, la seva organització es veurà impactada per un canvi en els seus processos actuals. Els decisors voldran certes garanties que tu, i la teva empresa, estaràs/eu aquí en aquell moment per conduir el procés d'implementació i proporcionar-los l'assessorament que els ajudi a ser autosuficients. Recorda que tothom en el teu client té el seu dia a dia, per la qual cosa és important per a ells saber que tens -teniu- els recursos adequats disponibles per minimitzar l'impacte de la transició. També és probable que durant aquest temps aflorin elements fora de l'abast de la teva proposta inicial. Disposar d'un bon procés de gestió del canvi del contracte reduirà insatisfacció, costos, estrés, o malentesos amb el teu client. Per tant, no oblidis parlar sobre això en el procés de contractació.

Sempre hi ha diners disponibles per utilitzar en coses que tenen sentit. Per tant, centra't en, per exemple, resoldre un problema o a dissenyar una solució, coses que tinguin sentit per al teu client, i que siguin valorades positivament per la persona que pren la decisió de comprar. Assegura't, això sí, que et posiciones davant les persones que poden dir sí a la teva proposta, no malgastis el temps amb aquells que utilitzen el pressupost com a excusa per no comprar.

A Heading2Market estem acostumats a bregar amb aquesta i moltes altres objeccions. Vols gaudir d'una consulta gratuïta pel que fa al rendiment de les teves vendes?

La teva opinió ens ajuda a superar-nos

Interés del Contingut: 100% - 1 votes
Redacció: 100% - 1 votes
Maquetació: 100% - 1 votes

Valoració Final . . .

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


OUTSOURCING COMERCIAL B2B


Ingressos immediats, Reducció del Cost de Vendes, Equips Comercials personalitzats i escalables, Speed-to-Market, Metodologia i Eines, Experiència de mercat, Atomització territorial.


Les teves comandes estan esperant ...

digues-les hola!

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.