Pin it

Quan un emprenedor decideix llançar-se a engegar un negoci, té normalment diverses tasques d'alta prioritat a la seva TO-DO List, com ara preparar el Pla de Negoci, triar un nom, obtenir finançament, formar equip, ... Una vegada que l'empresa està en marxa gran part dels emprenedors (ja empresaris) s'obsessionen amb perfeccionar el producte o servei, a donar-li voltes al pla de negoci perseguint l'excel·lència, i en alguns casos, fins i tot dediquen energia a tasques secundàries (o fàcilment externalitzables), com ara la construcció d'un lloc web.

El realment greu és que sovint hi ha una tasca que està en les posicions finals de la TO-DO List, quan mereix estar entre les de més amunt. Aquesta tasca és: fer la primera venda de la companyia. Efectivament, sembla com si ens repel·lís posar-nos la gorra de venedor, com si volguéssim deixar la venda per quan el nostre producte estigui totalment acabat, quan ens sentim totalment segurs, ... i aquesta actitud pot suposar una important pèrdua d'oportunitats:

  1. Cal començar a vendre com més aviat millor.
    Moltes startups desitjarien haver iniciat les seves vendes molt abans del que van fer al seu dia. Els seus CEO es lamenten perquè si haguessin començat a tractar de vendre el seu producte com més aviat, podrien haver reduït els temps de desenvolupament o entendre millor les objeccions dels seus clients, en lloc d'enterrar diners en el desenvolupament del producte. Aquest punt és un dels principis del Lean Startup Movement, que recomana que una startup creï un "producte mínimament viable" i que comenci a buscar retroalimentació dels clients tan aviat com sigui possible.

  2. La família i amiguets no compten com a primera venda.
    Hi ha moltes startups que fan les vendes inicials a familiars, amics o altres coneguts. Aquestes operacions proporcionen ingressos, és clar, però el que mou a aquests compradors no és una demanda real de mercat, sinó sentiments d'amor, de cortesia o fins i tot d'obligació. Aquestes vendes, per tant, no aporten informació fiable ni indiquen el que pot pensar un client real, imparcial, sobre el producte o servei. Tot i que està bé utilitzar la xarxa de contactes professionals per vendre, cal tenir en compte que els comentaris més valuosos són els dels clients més llunyans a la nostra xarxa.

  3. Cal ser selectiu i exigent amb el primer client.
    Quan una empresa no té encara cap ingrés, és molt temptador llançar la xarxa a un segment de mercat i fer negocis amb el primer client potencial que es presenti. És molt important, però, ser molt exigents i seleccionar acuradament els primers clients en base a la seva capacitat d'aportar informació valuosa pel teu producte o servei, o de mostrar-los com a referent que t'ajuden a impulsar futures vendes, o fins i tot per aconseguir ràpidament credibilitat i reputació. Avui en dia, hi ha empreses ja consolidades que quan llancen un nou producte ho fan amb clients seleccionats, potser els VIP de la seva cartera, per al seu client és molt bo perquè és el primer a adoptar un producte o servei, i per al proveïdor és fantàstic perquè la seva reputació es veu incrementada en la mesura que un prestigiós client utilitza les seves solucions. En definitiva, el missatge és clar: Quan es considera la primera venda, no cal pensar només en els ingressos, cal anar més enllà i buscar un altre tipus de beneficis que ens ajudin a impulsar les futures vendes.

  4. Evitar els descomptes.
    Sense una mínima trajectòria comercial, pot ser difícil per a una startup establir-se i mantenir-se ferm en el valor del producte o servei que s'està oferint. Hi ha moltes startups que se senten obligades a oferir grans descomptes per aconseguir la seva primera venda. Fins i tot hi ha casos en què són els propis inversors que han finançat el llançament de la startup, els que pressionen per aconseguir la fita de la primera venda i per a això, animen a oferir descomptes. No obstant això, aquesta pràctica no és aconsellable. Pot derivar en un patró, pot disminuir el valor a llarg termini del producte o servei, o castigar el cash flow (si els resultats nets de la venda són negatius). Les empreses -els clients- parlen entre elles, i si es ven a un a un preu molt baix, has d'esperar que la resta de clients aspirin a un acord similar.

Parlant amb persones que han arrencat negocis, un dels consells que més es repeteix és que la venda és una funció bàsica de qualsevol negoci, sigui quin sigui el sector econòmic en què es desenvolupi. En la seva fase inicial de llançament, algunes companyies opten per recolzar-se en terceres companyies d'Outsourcing Comercial, que aporten el talent, experiència i processos necessaris per al desenvolupament comercial d'una startup. Sigui com sigui, la venda és una activitat que s'ha d'executar des del dia 1. Cal deixar de fantasiejar sobre la gran idea de producte o del pla de negoci perfecte. Cal sortir al carrer, entusiasmar els prospects i començar a vendre. Totes les empreses necessiten mesurar-se amb la realitat, i la interacció amb els seus mercats és la millor manera de fer-ho.

La teva opinió ens ajuda a superar-nos

Interés del Contingut: 86% - 2 votes
Redacció: 81.5% - 2 votes
Maquetació: 86% - 2 votes

Valoració Final . . .

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


OUTSOURCING COMERCIAL B2B


Ingressos immediats, Reducció del Cost de Vendes, Equips Comercials personalitzats i escalables, Speed-to-Market, Metodologia i Eines, Experiència de mercat, Atomització territorial.


Les teves comandes estan esperant ...

digues-les hola!

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.