Pin it

Un dels dilemes als quals s'enfronta un emprenedor en startups espanyoles, i cada vegada amb més assiduïtat, és el d'haver de decidir entre disposar internament els recursos associats al desenvolupament de la funció comercial, o bé externalitzar.

 

L'ADN de l'emprenedor es caracteritza per una desbordant energia que permet treballar hores i hores, subsistir amb pizzes a domicili, i dormir alguna que una altra nit en el sofà de l'oficina. Tot això perquè la TO-DO list estreny, i quan no es treballa en el pla de comunicació, es prepara una presentació a un client, s'aprèn Premiere per editar un videoclip, o s'entrevista al candidat a programador, ... És, en molts dels casos, el temor a la pèrdua de control la principal barrera a la delegació de funcions o a l'externalizació.

Però hem de posar per davant que delegar és quelcom molt diferent a abdicar. Delegar suposa saber escollir la funció de negoci i l'executor idoni, suposa atorgar autoritat i fer copartícep de l'èxit o fracàs, i suposa també temps, temps per consensuar un pla, uns objectius, i transferir la informació i recursos necessaris perquè l'execució d'aquest pla aconsegueixi els objectius que ens proposem.

Quan analitzem els avantatges i inconvenients d'externalitzar la funció comercial, ambdues opcions, la d'externalitzar o la de dotar-se de l'equip internament, tenen elements a favor i en contra. No obstant això, les tendències són clares cap a l'externalizació, i és aparentment l'opció de l'Outsourcing Comercial la que resulta sovint la decisió empresarial més eficaç.

Gestionar internament les vendes permet a les empreses mantenir un major nivell de control sobre la forma en què s'executen les operacions comercials. Tot el procés, d'inici a fi, és controlat directament per l'empresa. Això deixa la porta oberta al micromanagement dels més mínims detalls, la qual cosa ajuda a mantenir els processos de vendes alineats amb la identitat i imatge de marca, encara que en la majoria d'ocasions a força d'elevats costos. Indubtablement, cap companyia d'Outsourcing Comercial coneix els productes, els discursos, la proposta de valor, millor que els propis emprenedors, però la capacitat de les persones és limitada i no delegar aquesta funció pot ancorar el creixement de la companyia.

L'opció de crear un equip intern propi pot suposar, a part de cost i desgast personal, un autèntic malson administratiu amb tot un seguit de preocupacions addicionals. Gestionar internament les vendes representa comprometre importants recursos de la companyia, i requereix participar en el car procés de buscar, entrevistar, seleccionar i contractar el personal. Fet això, la gestió de l'equip, de les persones, suposarà un constant drenatge de recursos per a la companyia: formar, motivar, dirigir, premiar, reemplaçar, ... A més, a causa d'estacionalitats, a llançaments, a condicionants geogràfics, moltes estratègies efectives de venda es caracteritzen per tenir intermitencies en la intensitat del treball, passant de mesos d'alta intensitat a mesos de més tranquil·litat. Però disposar d'un equip intern suposa costos lineals, fixos, independentment de quin sigui el moment d'intensitat comercial.

Externalitzar la funció de vendes amb una companyia d'Outsourcing Comercial ajuda a evitar molts dels problemes que es deriven de gestionar un equip comercial propi. Per exemple, si una empresa desitja executar una campanya comercial en una finestra de temps relativament reduïda, externalitzar la funció comercial minimitzarà els costos, temps i molèsties derivades de la contractació i posterior liquidació del personal.

L'equip humà de la companyia d'Outsourcing Comercial treballa com una extensió del personal intern del seu client, bé sigui gestionant la comunitat a Linkedin d'un client, o desenvolupant una campanya Social Media Màrqueting, o fent les visites, negociacions i tancament d'operacions comercials amb els clients d'aquest. Utilitza la seva imatge, les seves targetes de visita, el seu domini en les adreces email, ... es configuren, en definitiva, com uns membres més d'un equip pluridisciplinar en el qual coincideixen recursos del client i del Outsourcer.

Un altre avantatge important d'externalitzar la funció de vendes és que permet afavorir-se dels anys d'experiència acumulats per la companyia d'Outsourcing Comercial i els seus executius, accedint d'aquesta forma a recursos, que en forma de processos, de solucions tecnològiques, i de persones, reuneixen un nivell d'excel·lència i seniority que serien difícilment assolibles sobre la base de construir un equip propi.

A més, s'estableix un acord contractual sobre la base d'una declaració d'objectius i compromisos consensuats, que van associats a unes tarifes-quotes determinades, el qual, des del punt de vista d'execució, deriva en una cultura focalitzada en el rendiment, que porta als comercials externalitzats a treballar dur per aconseguir els objectius compromesos.

Pel que fa a la gestió, externalitzar les vendes no significa disminuir el nivell de control. Absolutament tot, des dels indicadors clau de rendiment que s'utilitzen per mesurar l'èxit en el compliment dels objectius, als documents que s'utilitzen en les presentacions, poden ser acordats al més alt nivell o fins i tot establerts en el contracte que es signi amb el proveïdor del servei.

Hi ha empresaris que desconfien a cedir a tercers l'execució de les seves operacions comercials. Pensen que cap negoci d'èxit ha arribat on ha arribat deixant decisions importants a l'atzar o fora de control. No obstant això, contractar una companyia d'Outsourcing Comercial amb una contrastada trajectòria d'alt rendiment i èxit en la consecució dels seus compromisos, és qualsevol cosa menys una decisió a l'atzar. És una decisió que ni sostreu poder a l'adreça de la companyia, ni és un signe de feblesa en la gestió. L'Outsourcing Comercial és una opció que pot incrementar significativament les xifres de vendes, i això és molt fàcil de provar, tan sol és necessari signar un acord per a un període de temps mínim, en una zona geogràfica específica, per a un producte o servei concret, amb la companyia d'Outsourcing Comercial que es triï, i analitzar el rendiment per si mateix.

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


OUTSOURCING COMERCIAL B2B


Ingressos immediats, Reducció del Cost de Vendes, Equips Comercials personalitzats i escalables, Speed-to-Market, Metodologia i Eines, Experiència de mercat, Atomització territorial.


Les teves comandes estan esperant ...

digues-les hola!

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.