Pin it

Ja tenim aquí l'estiu. Als professionals de la venda B2B aquesta època de l'any ens afegeix un desafiament especial per mantenir el nostre enfocament i productivitat. Durant la temporada d'estiu els comercials lluitem per mantenir els nostres objectius d'activitat mentre que els clients s'excusen en el període vacacional per ajornar les seves decisions a la tardor.

 

M'encanta l'estiu, retrobar-te amb amics, el temps amb la família, el mar, les olimpíades o mundials, ... De fet, tot el relacionat amb l'estiu sembla excepcional, a excepció de la venda.

Si per mi fos em prendria dos mesos i començaria de nou al setembre, i després d'anys de treball amb professionals de vendes, em consta que no sóc l'únic que pensa així. No obstant això, la bona notícia és que podem prendre el control, mantenir la nostra atenció i tancar negocis. La clau està a romandre fidel als fonaments de la venda, i mantenir la nostra acte-disciplina combinada amb una mica de creativitat.

Una de les coses més difícils en la venda en la temporada d'estiu és fer que els clients prenguin decisions de compra. Per a molts venedors és com si els seus prospects haguessin trobat l'excusa perfecta: esperar a tardor per prendre qualsevol decisió. Però si tens experiència en vendes sabràs que la realitat és que quan arribi tardor aquestes ofertes no es tancaran.

El problema és que per als clients és massa fàcil posposar les decisions durant les vacances. Per a ells té un sentit lògic esperar a setembre. I alguns venedors accepten també de bon grat aquesta excusa. Però per tenir alguna possibilitat de tancar aquests acords cal fer-ho ara, quan el ferro està encara calent. No podem permetre'ns que disminueixin les emocions. Així que durant aquesta època de l'any hem de donar als nostres clients arguments i raons encara més convincents perquè prenguin la decisió ara, en lloc d'esperar fins a més tard. Això significa aguditzar l'enginy i la creativitat amb l'oferta, preu, serveis, ... significa que és probable que ara hagis de renunciar a més que en qualsevol altra època de l'any, no obstant això, si no tanques ara és molt probable que mai ho facis.

En les vendes, ens agradi o no, l'activitat és tot. Si no estàs prospectant, preguntant, presentant i tancant, estàs fallant. No importa l'època de l'any que sigui. El problema al que molts de nosaltres ens enfrontem durant l'estiu és que ens desaccelerem i deixem que la nostra acte-disciplina decaigui. El resultat de tot és: reducció de l'activitat.

Aquesta circumstància té dues conseqüències: en el curt termini que afecta a la nostre ràtio de tancament en el període juliol/setembre, però en el mitjà i llarg termini afecta a la nostra pipeline de vendes de l'últim trimestre de l'any, la qual cosa pot tenir un gran impacte en el nostre nivell d'estrÉs i, és clar, en els nostres ingressos futurs.

Per evitar que et passi això, és molt important que t'asseguris de tenir la teva agenda diària plena, al complet, amb les teves activitats diàries de prospecció i generació d'oportunitats, així com recopilació d'informació, presentacions, demostracions i reunions de tancament. Tingues en compte totes les activitats de les teves vacances i considera-les en la teva agenda. És possible que hagis de fer alguna trucada de treball o enviar algun mail en les teves vacances, però la clau aquí és tenir tot planejat per endavant. Per romandre en el teu camí, defineix els teus objectius d'activitat diaris i compromete't a revisar-los al final del dia. Et sorprendràs de l'eficiència d'aquest procés de planificació per mantenir el teu rumb, el focus i la concentració durant l'estiu.

 

Planificant per endavant i desenvolupant formes creatives per tancar les teves ofertes, veuràs que sents menys estrès, tens millors comissions, i més temps per gaudir amb qui realment t'importa.

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


OUTSOURCING COMERCIAL B2B


Ingressos immediats, Reducció del Cost de Vendes, Equips Comercials personalitzats i escalables, Speed-to-Market, Metodologia i Eines, Experiència de mercat, Atomització territorial.


Les teves comandes estan esperant ...

digues-les hola!

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.