Pin it

"Tot canvia, res és" és una coneguda reflexió d'Heràclit un filòsof grec que ja, al voltant de l'any 500 a. de C., s'impactava pel fet que res romandria, que la vida era constant canvi. Doncs si llavors era cert, imagineu-vos ara en la nostra època de tecnologia i del "Hit first, hit Twice".

 

Les estratègies de negoci han anat pivotant al llarg dels anys. Així, mentre que fins a la primera meitat del segle XX l'eix del negoci era el producte i el focus d'inversió es concentrava a la fàbrica, a partir dels 60 els mercats van començar a estar proveïts de producte, començava a créixer la competència i amb això l'oferta. Els clients ja no venien a comprar com abans, calia sortir a vendre, i d'aquí l'auge del màrqueting i els venedors agressius que no acceptaven el no per resposta, les àrees de màrqueting i vendes absorbien una bona part de la inversió empresarial, llavors el pivot era la venda.

Avui dia la centricitat apunta al client, el primordial és entendre (fins i tot abans que ells) les circumstàncies, problemes, necessitats, dels nostres potencials clients a fi de configurar posteriorment la solució (producte i/o servei) més adequada per ells. El client ja no compra per la pressió d'un comercial agressiu, tampoc compra per impuls, la decisió de compra està sotmesa ara a criteris empresarials. El comprador no vol ser objecte d'una venda, sinó que vol ser subjecte d'una experiència, vol participar activament en el procés. En un mercat ja saturat, les empreses persegueixen la diferenciació per obtenir avantatges competitius, i a més l'objectiu ja no és tan sols atreure nous clients, sinó a més retenir-los.

I en aquest context, les diferències -pel que fa al canvi- entre els Directors Comercials i els venedors es redueixen en voler canviar davant del necessitar canviar. El venedor és una persona de costums. Fa el que sap que li funciona i s'adaptarà al canvi si amb això es beneficia aconseguint més vendes, o li permet tancar-les més ràpidament. El venedor ha de voler canviar. El Director Comercial, per la seva banda, necessita canviar, ha d'introduir canvis per alinear-se amb els objectius de negoci. Són necessaris canvis per, per exemple, crear un nou canal de vendes, expandir-se a un nou mercat, llançar nous productes, ... Això pot suposar nous processos de venda, més formació, una nova eina, nous territoris o nous plans de compensació. 

Introduir canvis en els equips de venda és tot un repte fins i tot plantejant brillants raonaments o esplaiades planificacions. A més, el context en el qual estem venent és tan dinàmic, que sovint necessitem adoptar més canvis quan encara no hem completat el nostre últim projecte de canvi.

Enunciat el repte, aquí alguns suggeriments per minimitzar el risc de fracàs en el procés de canvi en la força de vendes:

1) Assegura't de tenir una visió general del punt de destinació.

Entrar en els detalls abans d'haver-se imaginat la foto final provoca sovint que els venedors més inquiets s'engeguin, amb el risc que ho facin en una adreça equivocada i acabi derivant en desmotivació.

2) Involucra a l'equip en el procés.

Els millors comercials estan habitualment molt compromesos amb la teva organització i amb el paper que exerceixen en ella. Introduir canvis sense considerar la seva opinió pot derivar en alienació, la qual cosa pot fer que els perdis.

3) Sigues precís comunicant.

Els venedors són comunicadors per naturalesa, i en absència d'informació precisa, concreta, és altament probable que acabin especulant, la qual cosa pot derivar en una instauració de la desinformació. Durant el procés de canvi, és important comunicar ràpid i freqüentment, per evitar interpretacions i garantir que el que es difon és el missatge correcte. 

4) Considera l'efecte psicològic del canvi.

Els millors venedors són emotius i és per això que tendeixen a portar les seves emocions al treball. Això és bé perquè els ajuda a construir relacions amb els clients, però també implica que els seus sentiments puguin veure's afectats davant iniciatives de canvi. Mereix la pena dedicar temps a assegurar-se que l'equip de vendes entén clarament el canvi, tant el bé com el dolent, i com es van a veure afectats.

5) Introdueix la cultura del canvi continu.

Una funció de gran utilitat en qualsevol organització és la gestió contínua del canvi. La nostra xarxa de vendes, els nostres distribuïdors, els nostres proveïdors, els nostres empleats, ... són radars que ens adverteixen de nous requeriments o necessitats dels clients, i és la funció comercial la que més ràpidament ha de reaccionar a aquestes canviants expectatives del mercat. És per això necessari dissenyar els processos que permetin enumerar i analitzar nous requeriments, i adequar l'organització per satisfer-los. 

6) Cerca aliats que actuïn de referents pel canvi.

En molts dels casos, dedicar temps a involucrar als membres més influents de l'equip, per exemple el #1 del rànquing o el més antic, és una bona opció per aconseguir viralitzar una actitud positiva al canvi entre l'equip. Un cas curiós "d'aliança" ho hem experimentat directament en Heading2Market amb un dels nostres clients de serveis d'Outsourcing Comercial, el qual, satisfet de les pràctiques i rendiment dels comercials que li assignem al servei, els va distribuir i va integrar entre els seus equips propis per predicar amb l'exemple en un procés de canvi i d'adopció de nova tecnologia.

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS

Segueix-nos


OUTSOURCING COMERCIAL B2B


Ingressos immediats, Reducció del Cost de Vendes, Equips Comercials personalitzats i escalables, Speed-to-Market, Metodologia i Eines, Experiència de mercat, Atomització territorial.


Les teves comandes estan esperant ...

digues-les hola!

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.