Pin it

ABC, "Always Be Closing" és l'estat d'ànim que Alec Baldwin imprimia en els seus venedors en una pel·lícula de 1992 que es va distribuir a Espanya sota el títol "Èxit a qualsevol preu". En la pel·lícula Baldwin aplica una tremenda pressió a la seva força de vendes, recolzant-se en una competició en la qual no hi havia lloc pels perdedors.

En altres ocasions la pressió ens la autoinfringim. És l'exemple d'un bon amic emprenedor que estava en fase de llançament d'una startup tecnològica i em demanava ajuda perquè pensava que el seu rendiment comercial no era bó. Tenia un parell de futurs clients aparentment interessats a contractar els seus serveis però no acabaven de concretar. Després de discutir els detalls d'un dels seus clients li vaig preguntar: "Quin objectiu tens amb aquesta persona?", "Convertir-lo en client" em va respondre, i reconeixia que convertir a aquest contacte en client li estava resultant incòmode. No estava funcionant.

Aquesta forma d'autoaplicar-se pressió, o que ens apliqui pressió el nostre director comercial com l'Alec Baldwin, és encara molt, molt comú en moltes companyies, però ... creieu que és eficaç? 

Totes les estratègies orientades al tancament de la venda es redueixen a la idea d'executar un pla per aconseguir que el client faci el que tu vols que faci, és a dir, que et compri. Però pregunta't, per exemple, si t'agrada ser manipulat o empès a fer alguna cosa encara que això sigui bo per tu. Pregunta't també si no dubtes de les motivacions del venedor quan t'intenten convèncer amb les raons per les quals el seu producte o servei és bo per tu. Pregunta't si creus que el venedor ho fa per ell, i no per tu. Com podràs diferenciar si és una cosa bona per tu o una cosa bona per tots dos? Com hi pots confiar?

Permeteu-me dir quelcom obvi, però radical: La millor forma de tancar una venda és deixar d'intentar tancar la venda. Com més intentis vendre, menys ganes tindrà el teu client de comprar. És una de les paradoxes de la venda. La pressió no funciona, per tant no ho facis. És clar que tu necessites més clients, més vendes, més marge, però aquest és el teu problema, no el del teu client.

L'estratègia de venda més infalible és ser digne de confiança. Això significa, bàsicament, que l'objectiu del venedor sigui satisfer les necessitats del client. Això és tot. Això no inclou el tancament de la venda, no inclou exercir pressió sobre el client. Inclou, i no bromejo, estar fins i tot disposat a recomanar un competidor si això fos el més adequat pel client. Pensa en això detingudament, si mai ets capaç de recomanar, ni tan sols considerar, el producte d'un competidor per sobre del teu, com es pot confiar en les teves recomanacions? Sempre es pensarà que aquestes són formulades de forma egoista, parcial o subjectiva.

Per contra… Què fas quan et trobes amb algú que la seva única motivació és ajudar? pensa en aquell gestor que en una festa et dóna algun consell fiscal desinteressadament, o en el membre d'una comunitat geek d'internet que t'aconsella de quin és el millor smartphone al mercat que pots trobar, ... La resposta és que, si necessitem el que estan venent, l'hi comprem. Comprem més a aquells en els qui confiem. Comprem perquè ens tranquil·litza descobrir que el que tenen en ment són els nostres interessos i no els seus. No es tracta d'intentar tancar cada venda. El nostre treball com a comercials consisteix a ajudar-los a descobrir què és el que necessiten, i ensenyar-los quan, com i on poden aconseguir-ho. Si aquest procés es tradueix en una necessitat dels teus productes o serveis, apareix la teva oportunitat. Si per contra suposa que hagis d'aconsellar-li alguna altra persona, tal vegada fins i tot a un competidor, que així sigui.

Ajuda al teu client centrant-te en ell, pel bé d'ell, pensant a llarg termini, col·laborant i actuant de forma transparent. Aquestes pautes minimitzen l'egoisme del venedor i incrementen la credibilitat, tots dos components molt importants en l'equació de la confiança.

L'objectiu no és tancar, sinó ajudar al fet que ells mateixos tanquin. Si ajudes al fet que els teus clients facin això, vendràs més, els teus clients et confiaran els seus problemes, tornaran a cridar-te per comprar-te de nou, i els deixaràs prou impressionats com perquè ells mateixos suggereixin a altres persones que et cridin perquè els ajudis també.

La teva opinió ens ajuda a superar-nos

Interés del Contingut: 100% - 1 votes
Redacció: 100% - 2 votes
Maquetació: 100% - 1 votes

Valoració Final . . .

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


OUTSOURCING COMERCIAL B2B


Ingressos immediats, Reducció del Cost de Vendes, Equips Comercials personalitzats i escalables, Speed-to-Market, Metodologia i Eines, Experiència de mercat, Atomització territorial.


Les teves comandes estan esperant ...

digues-les hola!

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.