Pin it

Quan contactes amb un nou client potencial, ja sigui per telèfon o presencialment, tens un molt curt període de temps per connectar amb ell. Si no ho aconsegueixes, deixarà de parar-te atenció ràpidament.

 

Aquests són alguns exemples del que pots fer per perdre l'atenció del teu client potencial durant els primers cinc segons de la conversa:

  • Iniciar una conversa telefònica amb un ... "Hola, com estàs? "
  • Començar la teva conversa amb una introducció de tu mateix, la teva empresa i el que fas.
  • Oferir una visió general dels teus productes i serveis.
  • Explicar de quina forma el teu producte o servei els beneficiarà.
  • Enumerar les empreses amb les quals has treballat.

Hi ha comercials que no inicien de forma adequada les converses de vendes amb els clients potencials. La majoria de les trucades i reunions de vendes s'inicien amb una de les introduccions anteriors. Però en realitat, al moment en què el teu prospecte nota que estàs tractant de vendre-li alguna cosa que ni vol, ni necessita, automàticament deixa de parar-te atenció i comença a buscar una manera de concloure la trucada. A ell no li interessen les teves circumstàncies, no vol saber gens sobre la teva companyia, ni els teus productes o serveis. El que vol són solucions als seus problemes, i anem a intentar explicar aquí com podem donar-li-ho.

Focalitza l'atenció en el teu client potencial !

Pot semblar senzill, però molts comercials no ho entenen. Hi ha qui encara pensa que vendre és parlar llargament de la seva empresa, el seu producte o el seu servei. No obstant això, l'eficiència en l'art de la venda té a veure amb formular al client potencial les preguntes correctes, i demostrar-li que pots ajudar a resoldre un problema o assumpte en particular. Això suposa dirigir tota l'atenció a la situació del client potencial, i contenir-se a parlar sobre la teva empresa o oferta.

Si estàs fent trucades a porta freda, pots aconseguir-ho modificant la teva introducció, o el teu missatge de veu. Investiga i suggereix un problema específic al que probablement s'estiguin enfrontant. Heus aquí un exemple de missatge per a una bústia de veu: "Senyor López, si les seves circumstàncies són similars a les de la majoria d'empreses fabricants de calçat, és altament probable que vostè estigui preocupat per (descriure el problema). Si és així, pot trucar-me al 93 180 9664 doncs puc suggerir-li una solució. Per cert, el meu nom és Joan, de Heading2Market i el meu telèfon és el 93 180 9664."

Això aplica també per a reunions cara a cara. Quan et reuneixes per vegada primera amb un client potencial, el més inadequat és començar a parlar sobre el teu producte o servei. En comptes d'això, obre la conversa preguntant: "Senyor López, molts dels nostres actuals clients estan experimentant (... insereix aquí el problema), comparteix vostè aquesta inquietud?" Una pregunta d'aquest tipus demostra que estàs ben informat sobre la seva empresa, o el seu sector, i t'atorga un primer nivell de confiança que permetrà que el teu client potencial comenci a parlar-te i compartir amb tu les seves preocupacions principals.

Al llarg de la meva trajectòria professional he après que la majoria de la gent et dirà el que vulguis saber, sempre que li proporcionis una raó per fer-ho. La clau és desenvolupar i fer preguntes d'alta qualitat.

A Heading2Market fem diàriament desenes de primers contactes amb clients potencials, desenes i no centenes perquè el dia a dia ens ha ensenyat que en contextos B2B la preparació és fonamental. Elemental per atreure l'atenció del client potencial, i aconseguir la informació que ens permeti enfocar el producte o servei a solucionar els seus problemes. L'adopció d'aquesta tàctica ha permès als nostres clients no solament incrementar les seves ràtios de tancament, sinó també disposar llistes de clients potencials als quals donar seguiment per tancar en el mig termini.

Aquest és el resultat. Com més temps passes parlant del teu producte o servei al teu client potencial, menys predisposat estarà a continuar la conversa. Com més centris la teva atenció en la seva situació, els seus problemes i a demostrar com pots ajudar-li a millorar el seu negoci, més et diferenciaràs dels teus competidors.

Simplement tens uns minuts per connectar amb el teu client potencial, per tant, sigues breu, focalitza, i centra't en ell.

 

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.