Pin it

La qualificació dels leads -potencials clients- pot ser la causa d'èxit o fracàs en qualsevol projecte empresarial. Enviar a Vendes a visitar a clients que no estan al moment de compra és un cost clarament evitable. Tradicionalment Vendes retreu a Màrqueting que la qualitat dels leads és bastant baixa. I potser Vendes tingui una mica de raó.

 

Fullejant en Feedly les entrades dels meus bloggers favorits em vaig trobar amb un article de Bridge Group parlant de "Percepcions i Ponderacions en Leads de Màrqueting". Us demano atenció a la següent gràfica, creada amb dades recollides en una enquesta a més d'1.150 Comercials B2B

Pots creure't que el 53% dels enquestats va dir que només 1/4 (o menys) dels leads generats per Màrqueting es trobaven al moment òptim per a la seva conversió en venda? És sens dubte una estadística reveladora i que pot tenir diferents lectures. Aquestes són algunes de les meves interpretacions:

Màrqueting ha d'afinar el seu objectiu. A pesar que no sempre sigui possible segmentar el teu mercat objectiu, sempre és una bona idea apropar-te tot el que puguis. Tot el teu Màrqueting Mix - anuncis pay-per-clic, blogs, SEU, Inside Sales, teleconcertació - han de ser perfeccionats, pensats des de zero en alguns casos, i dirigir-ho a un públic específic.

Vendes ha de tenir la cintura necessària com per tolerar que alguns leads produïts per Màrqueting no estiguin qualificats. En un món perfecte, un prospect perfecte estaria picant a la teva porta, amb el xec a la mà i cridant: "Obre! Tu ets l'únic que em pot ajudar!". Però aquesta no és la realitat. Si els teus comercials poden conduir oportunitats de negoci, han de ser capaços també de qualificar de manera apropiada.

Ara més que mai, és important comptar amb un servei de Teleconcertació (Inside Sales) per cobrir el buit que hi ha entre els leads "en brut" de Màrqueting i l'àrea de Vendes. Tant si decideixes externalitzar el teu telemarketing B2B en una companyia com Heading2Market o ho fas de forma internalitzada, és recomanable que assignis una persona o equip a gestionar la qualificació de les teves leads de Màrqueting.

En definitiva, Màrqueting i Vendes poden arribar a trobar-se en un punt mitjà sempre que les expectatives es fixin adequadament, i tots dos podrien beneficiar-se d'un equip de Teleconcertació o Telequalificació, que operi entre ells.

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.