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Uno de los dilemas a los que se enfrenta un emprendedor en startups españolas, y cada vez con más asiduidad, es el de decidir entre disponer internamente los recursos asociados al desarrollo de la función comercial, o bien externalizar.

El ADN del emprendedor se caracteriza por una desbordante energía que permite trabajar horas y horas, subsistir con pizzas a domicilio, y dormir alguna que otra noche en el sofá de la oficina. Todo ello porque la TO-DO list aprieta, y cuando no se trabaja en el plan de comunicación, se prepara una presentación a un cliente, se aprende Premiere para editar un videoclip, o se entrevista al candidato a programador, ... Es, en muchos de los casos, el temor a la pérdida de control la principal barrera a la delegación de funciones o a la externalización.

Pero tenemos que poner por delante que delegar es algo muy diferente a abdicar. Delegar supone saber escoger la función de negocio y el ejecutor idóneo, supone otorgar autoridad y hacer copartícipe del éxito o fracaso, y supone también tiempo, tiempo para consensuar un plan, unos objetivos, y transferir la información y recursos necesarios para que la ejecución de ese plan alcance los objetivos que nos proponemos.

Cuando analizamos las ventajas e inconvenientes de externalizar la función comercial, ambas opciones, la de externalizar o la de dotarse del equipo internamente, tienen elementos a favor y en contra. No obstante, las tendencias son claras hacia la externalización, y es aparentemente la opción del Outsourcing Comercial la que resulta a menudo la decisión empresarial más eficaz.

Gestionar internamente las ventas permite a las empresas mantener un mayor nivel de control sobre la forma en que se ejecutan las operaciones comerciales. Todo el proceso, de inicio a fin, es controlado directamente por la empresa. Esto deja la puerta abierta al micromanagement de los más mínimos detalles, lo cual ayuda a mantener los procesos de ventas alineados con la identidad e imagen de marca, aunque en la mayoría de ocasiones a base de elevados costes. Indudablemente, ninguna compañía de Outsourcing Comercial conoce los productos, los discursos, la propuesta de valor, mejor que los propios emprendedores, pero la capacidad de las personas es limitada y no delegar esta función puede anclar el crecimiento de la compañía.

La opción de crear un equipo interno propio puede suponer, aparte de coste y desgaste personal, una auténtica pesadilla administrativa con toda una serie de preocupaciones adicionales. Gestionar internamente las ventas representa comprometer importantes recursos de la compañía, y requiere participar en el caro proceso de buscar, entrevistar, seleccionar y contratar el personal. Hecho esto, la gestión del equipo, de las personas, supondrá un constante drenaje de recursos para la compañía: formar, motivar, dirigir, premiar, reemplazar, ... Además, debido a estacionalidades, a lanzamientos, a condicionantes geográficos, muchas estrategias efectivas de venta se caracterizan por tener intermitencias en la intensidad del trabajo, pasando de meses de alta intensidad a meses de más tranquilidad. Pero disponer de un equipo interno supone costes lineales, fijos, independientemente de cuál sea el momentum de intensidad comercial.

Externalizar la función de ventas con una compañía de Outsourcing Comercial ayuda a evitar muchos de los problemas que se derivan de gestionar un equipo comercial propio. Por ejemplo, si una empresa desea ejecutar una campaña comercial en una ventana de tiempo relativamente reducida, externalizar la función comercial minimizará los costes, tiempo y molestias derivadas de la contratación y posterior liquidación del personal.

El equpo humano de la compañía de Outsourcing Comercial trabaja como una extensión del personal interno de su cliente, bien sea gestionando la comunidad en Linkedin de un cliente, o desarrollando una campaña Social Media Marketing, o haciendo las visitas, negociaciones y cierre de operaciones comerciales con los clientes de este. Utiliza su imagen, sus tarjetas de visita, su dominio en las direcciones email, ... se configuran, en definitiva, como unos miembros más de un equipo pluridisciplinar en el que coinciden recursos del cliente y del Outsourcer.

Otra ventaja importante de externalizar la función de ventas es que permite favorecerse de los años de experiencia acumulados por la compañía de Outsourcing Comercial y sus ejecutivos, accediendo de esta forma a recursos, que en forma de procesos, de soluciones tecnológicas, y de personas, reúnen un nivel de excelencia y seniority que serían difícilmente alcanzables en base a construir un equipo propio.

Además, se establece un acuerdo contractual en base a una declaración de objetivos y compromisos consensuados, que van asociados a unas tarifas-cuotas determinadas, el cual, desde el punto de vista de ejecución, deriva en una cultura focalizada en el rendimiento, que lleva a los comerciales externalizados a trabajar duro para alcanzar los objetivos comprometidos.

En lo que se refiere a la gestión, externalizar las ventas no significa disminuir el nivel de control. Absolutamente todo, desde los indicadores clave de rendimiento que se utilizan para medir el éxito en el cumplimiento de los objetivos, a los documentos que se utilizan en las presentaciones, pueden ser acordados al más alto nivel o incluso establecidos en el contrato que se firme con el proveedor del servicio.

Hay empresarios que desconfían en ceder a terceros la ejecución de sus operaciones comerciales. Piensan que ningún negocio de éxito ha llegado donde ha llegado dejando decisiones importantes al azar o fuera de control. No obstante, contratar una compañía de Outsourcing Comercial con una contrastada trayectoria de alto rendimiento y éxito en la consecución de sus compromisos, es cualquier cosa menos una decisión al azar. Es una decisión que ni sustrae poder a la dirección de la compañía, ni es un signo de debilidad en la gestión. El Outsourcing Comercial es una opción que puede incrementar significativamente las cifras de ventas, y eso es muy fácil de probar, tan solo es necesario firmar un acuerdo para un periodo de tiempo mínimo, en una zona geográfica específica, para un producto o servicio concreto, con la compañía de Outsourcing Comercial que se elija, y analizar el rendimiento por sí mismo.

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