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Cuando un emprendedor decide lanzarse a arrancar un negocio, tiene normalmente varias tareas de alta prioridad en su TO-DO List, tales como preparar el Plan de Negocio, elegir un nombre, obtener financiación, formar equipo, … Una vez que la empresa está en marcha gran parte de los emprendedores (ya empresarios) se obsesionan con perfeccionar el producto o servicio, en darle vueltas al plan de negocio persiguiendo la excelencia, y en algunos casos, hasta dedican energía a tareas secundarias (o fácilmente externalizables), como la construcción de un sitio web.

Lo realmente grave es que a menudo hay una tarea que está en las posiciones finales de la TO-DO List, cuando merece estar entre las de más arriba. Esa tarea es: hacer la primera venta de la compañía. Efectivamente, parece como si nos repeliera ponernos la gorra de vendedor, como si quisiéramos dejar la venta para cuando nuestro producto esté totalmente terminado, cuando nos sintamos totalmente seguros, … y esta actitud puede suponer una importante pérdida de oportunidades:

  1. Hay que empezar a vender cuanto antes.
    Muchas startups desearían haber iniciado sus ventas mucho antes de lo que hicieron en su día. Sus CEOs se lamentan porque si hubieran empezado a tratar de vender su producto cuanto antes, podrían haber reducido los tiempos de desarrollo o entender mejor las objeciones de sus clientes, en lugar de enterrar dinero en el desarrollo del producto. Este punto es uno de los principios del Lean Startup Movement, que recomienda que una startup cree un “producto mínimamente viable” y que comience a buscar retroalimentación de los clientes tan pronto como sea posible.

  2. La familia y amiguetes no cuentan como primera venta.
    Hay muchas startups que hacen las ventas iniciales a familiares, amigos u otros conocidos. Estas operaciones proporcionan ingresos, está claro, pero lo que mueve a estos compradores no es una demanda real de mercado, sino sentimientos de amor, de cortesía o incluso de obligación. Esas ventas, por tanto, no aportan información fiable ni indican lo que puede pensar un cliente real, imparcial, sobre el producto o servicio. A pesar de que está bien utilizar la red de contactos profesionales para vender, hay que tener en cuenta que los comentarios más valiosos son los de los clientes más lejanos a nuestra red.

  3. Hay que ser selectivo y exigente con el primer cliente.
    Cuando una empresa no tiene todavía ningún ingreso, es muy tentador lanzar la red a un segmento de mercado y hacer negocios con el primer cliente potencial que se presente. Es muy importante, no obstante, ser muy exigentes y seleccionar cuidadosamente los primeros clientes en base a su capacidad de aportar información valiosa para tu producto o servicio, en base a la posibilidad de mostrarlos como referente que te ayuden a impulsar futuras ventas, o incluso en base a conseguir rápidamente credibilidad y reputación. Hoy en día, hay empresas ya consolidadas que cuando lanzan un nuevo producto lo hacen con clientes seleccionados, quizás los VIP de su cartera, para el cliente es bueno porque es el primero en adoptar un producto o servicio, y para el proveedor es fantástico porque su reputación se ve incrementada en la medida que un prestigioso cliente utiliza sus soluciones. En definitiva, el mensaje es claro: Cuando se considera la primera venta, no hay que pensar solo en los ingresos, hay que ir más allá y buscar otro tipo de beneficios que nos ayuden a impulsar las futuras ventas.

  4. Evitar los descuentos.
    Sin una mínima trayectoria comercial, puede ser difícil para una startup establecerse y mantenerse firme en el valor del producto o servicio que se está ofreciendo. Hay muchas startups que se sienten obligadas a ofrecer grandes descuentos para conseguir su primera venta. Incluso hay casos en los que son los propios inversores que han financiado el lanzamiento de la startup, quienes presionan para alcanzar el hito de la primera venta y para ello, animan a ofrecer descuentos. No obstante, esta práctica no es aconsejable. Puede derivar en un patrón, puede disminuir el valor a largo plazo del producto o servicio, o castigar el cash flow (si los resultados netos de la venta son negativos). Las empresas -los clientes- hablan entre ellas, y si se vende a uno a un precio muy bajo, tienes que esperar que el resto de clientes aspiren a un acuerdo similar.

Hablando con personas que han arrancado negocios, una de los consejos que más se repite es que la venta es una función básica de cualquier negocio, sea cual sea el sector económico en el que se desarrolle. En su fase inicial de lanzamiento, algunas compañías optan por apoyarse en terceras compañías de Outsourcing Comercial, que aportan el talento, experiencia y procesos necesarios para el desarrollo comercial de una startup. Sea como sea, la venta es una actividad en la que se debe ejecutar desde el día 1. Hay que dejar de fantasear acerca de la gran idea de producto o del plan de negocio perfecto. Hay que salir a la calle, entusiasmar a los prospects y empezar a vender. Todas las empresas necesitan medirse a la realidad, y la interacción con sus mercados es la mejor manera de hacerlo.

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