BIAL tiene un reconocido nombre en su mercado y a pesar de las circunstancias actuales de mercado, iba manteniendo en general su volumen de negocio y cuotas de mercado. No obstante, había un determinado producto en el ámbito de sus servicios de laboratorio clínico que presentaba algunos desafíos:

• el conocimiento de ese determinado producto/servicio y su consumo había sido históricamente bajo en su mercado objetivo
• los competidores en ese mercado habían ido aumentando su inversión en promoción 
• ciertos problemas de eficiencia, e incluso seguridad, por parte de un competidor, hacían necesario diferenciar y difundir un mensaje con precisión e impacto.

Ante esta situación, debatimos con el equipo directivo de BIAL una estrategia basada en un modelo de Outsourcing Comercial, que persiguiera la consecución de los siguientes objetivos:

• iniciar una campaña de visitas a su mercado convencional con objeto de difundir adecuadamente el mensaje y la diferenciación,
• ampliar el posicionamiento a un nuevo target de cliente, de carácter industrial (B2B) 

En cualquier caso, previo al lanzar esa estrategia de expansión, se acordó realizar una prueba de concepto para minimizar el riesgo.

La solución de Outsourcing Comercial propuesta por Heading2Market, consistió en:

• desplegar un experimentado equipo de 3 vendedores conformando unha solución flexible y de riesgo controlado.
• seleccionar, contratar, formar y poner en marcha  el equipo de vendedores en un periodo de tiempo muy reducido, con objeto de maximizar las oportunidades de crecimiento del año en curso.
• diseñar y ejecutar todos los elementos del plan, incluida la formación del equipo, la supervisión del cumplimiento, de la actividad y los gastos, la presentación de informes y análisis de Ventas, ...

Seguimos a fecha de hoy trabajando con ellos, no obstante, alcanzado el primer semestre de colaboración, podemos destacar los siguientes resultados:

• el equipo de Heading2Market consiguió un crecimiento de la cartera del 25,1%, superando con creces el crecimiento medio en el mercado de la categoría que fue del 5,8% en el mismo periodo
• en el 80% de los territorios se ha conseguido mejorar significativamente el market share, mientras que en el 20% restante nos mantenemos al mismo ritmo que competidores que tradicionalmente ya estaban muy bien establecidos y promocionados.
• La introducción del producto/servicio en el nuevo mercado industrial ha conseguido el reconocimiento y recomendaciones por parte de clientes de crédito en el sector, lo cual puede impulsar un crecimiento sostenido, a pesar de un crecimiento medio de la categoría que viene siendo plano, e incluso decreciente.