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Indiferentemente del sector en que te encuentres, de los clientes a los que vendes tus productos y servicios, al final, en un contexto B2B todo se reduce a tu propuesta de valor. Hoy en día, en el mundo de los negocios B2B, la decisión de un cliente de comprar o no se basa, en última instancia, en cómo perciben el valor de tu empresa. Esta es la razón por la que tu oferta debe ser única, bien definida y claramente comprendida. Y aún más importante, significa que tu equipo comercial y de desarrollo de negocio debe tener una comprensión clara y completa de ese valor y ser experto en transmitirlo a sus respectivos mercados y clientes.

En varias ocasiones he escrito y dado charlas sobre la importancia de la propuesta de valor, y como conseguir definir propuestas de valor contundentes.

El eje de una buena propuesta de valor son los resultados. Los resultados que un cliente podría esperar por la utilización de tus productos, soluciones o servicios. Y para ello, lo que es fundamental es hablar con tus clientes y preguntarles para descubrir qué resultados han conseguido ellos con aquello que les has vendido. Lo que te digan te ayudará a vender.

Una buena propuesta de valor debe producir una sacudida en la complacencia de tu potencial cliente, de forma que haga que se cuestione su status quo. Porque, no lo olvides nunca, su status quo, su situación actual, el no hacer nada, es tu principal competidor.

Hay dos componentes fundamentales en una propuesta de valor basada en resultados:

  1. en primer lugar, un business driver concreto y preciso por el que tu potencial cliente está siendo medido. Pregúntate ... Qué tiene que pasar para que le suban el sueldo a mi potencial cliente? y ahí lo tendrás. El business driver debe ser específico para cada interlocutor, el mensaje no puede ser igual para un CFO, que para un COO o un CMO. Una buena idea es utilizar los KPI's asociados a cada función de negocio.

  2. en segundo lugar, la propuesta de valor debe contener una sentencia de movimiento del business driver. Tu potencial cliente solo cambiará si tu opción es mejor que su status quo de confort y, al mismo tiempo, impacta positivamente en sus business drivers. Algunos ideas de movimiento son: eliminar, acelerar, elevar, minimizar, recortar, encoger, ...

Veamos algunos ejemplos

  • Empresa de Servicios de Digitalización de Documentos
    Propuesta de Valor típica
    Nuestra solución para digitalizar facturas de proveedores simplifica los procesos de entrada de facturas de compra y eliminan el tiempo innecesario y los posibles errores de procesar las facturas de papel manualmente.

    Propuesta de Valor contundente
    Nuestra solución para la gestión de facturas de proveedores recorta en un 31% el coste de tramitación de facturas de proveedores, y reduce el periodo medio de pago a entre 4 y 6 días.

  • Empresa de Servicios de Diseño y Desarrollo Web
    Propuesta de Valor típica
    Creamos sitios web de alta calidad y asequibles, para empresas que hacen negocios online

    Propuesta de Valor contundente
    En nuestros trabajos con retailers online, incrementamos el tamaño medio del pedido entre un 21 y un 34%

Un potencial cliente que oye este tipo de Propuestas de Valor piensa ... "Bueno, es interesante, me gustaría profundizar". Y eso es exactamente lo que tú estás persiguiendo que piense. Has despertado su curiosidad, está interesado en lo que puedes hacer por él, y tu has creado una nueva oportunidad.

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