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En nuestra compañía nos dedicamos, entre otras cosas, al Outsourcing Comercial y estamos habituados a escuchar todo tipo de objeciones ante la iniciativa de externalizar la función comercial. El Outsourcing Comercial es realmente atractivo desde un punto de vista económico, y no es muy difícil convencer a un CFO de que el modelo de costes es bastante más eficiente.

Pero cuando hablamos de ventas, que es una actividad clave en cualquier organización, los costes no son ni mucho menos el único aspecto que se considera a la hora de decidir externalizar total o parcialmente la función.

En Heading2Market, a lo largo de nuestra trayectoria en entrevistas con clientes, en comentarios en nuestros posts en las redes, incluso en encuentros relajados con amigos, hemos tenido que lidiar con objeciones al Outsourcing Comercial, os relacionamos a continuación las tres que se repiten con más asiduidad:

a) Un comercial subcontratado no conoce mis productos con la profundidad y el detalle de mis comerciales internos."

Existe el tópico de que un equipo de ventas subcontratado recibe la preparación mínima sobre los clientes objetivo y los productos/servicios a comercializar, y que cuando se empieza a tratar con los clientes potenciales, y estos quieren profundizar y formulan preguntas muy específicas del sector, el comercial externo no tiene respuestas y el cliente potencial pierde interés.

No podemos hablar por otras compañías de Outsourcing Comercial, pero este no es el caso de nuestros equipos. Proporcionamos a nuestros clientes un equipo dedicado y comprometido con sus éxitos. Nuestros equipos comerciales están bien formados, y acumulan la experiencia técnica necesaria para dar respuesta a las preguntas más específicas del sector de nuestros clientes. Nuestros colaboradores son algo más que catálogos animados, trabajan en el desarrollo, implementación y ejecución de estrategias integrales de venta, que son vitales para determinar los mercados, mensajes, canales y medios adecuados para conseguir el éxito.

b) Es difícil atribuir responsabilidades cuando hay múltiples equipos trabajando el mismo objetivo"

El Outsourcing Comercial puede provocar situaciones de acusación mutua entre los equipos externo e interno cuando las cosas van mal.

La respuesta aquí está en asignar a cada equipo objetivos claros de consecución de resultados sin comprometer la imagen ni niveles de servicios de la empresa. Para ello, el proveedor del servicio de Outsourcing Comercial, aparte de tener una amplia experiencia en el desarrollo de la función comercial, debe aportar los procesos, herramientas y métricas que permitan comprobar la adherencia a los compromisos iniciales. 

En algunas ocasiones se nos ha contratado no solo cómo fuerza de ventas, sino además como revulsivo para provocar la reacción de un equipo de ventas interno un tanto acomodado. Para conseguirlo, aparte de compartir metodologías, procesos, o herramientas, fomentamos la competencia sana entre equipos, y el intercambio de experiencias entre personas.

c) Cuando se externaliza la venta se pierde feedback, supervisión, y consistencia en el mensaje de marca".

También nos hemos encontrado en situaciones de empresas que les preocupa perder el control sobre su mensaje de marca cuando se externaliza la función comercial. Un ejemplo puede ser cuando alguien de la organización comercial interna habla con un cliente potencial y después, pasado un tiempo, este cliente potencial necesita hablar con alguien de la organización, pero al no recordar el nombre de la persona que lo atendió en su día contacta con alguna otra persona de la organización, en el caso de un equipo interno, el mensaje que recibirá es consistente. Se ha producido un error, porque el primer comercial no ha mantenido el contacto, o no ha sido suficientemente persistente, pero el sistema implementado internamente ha permitido corregir el error. Si el primer contacto hubiera sido un comercial externo, nadie sabría nada de aquella primera conversación, y existe el riesgo de caer en un mensaje de marca negativo y ser excluidos del proceso de compra.

Nuestros comerciales ayudan a nuestros clientes a crear y dar forma a su mensaje de marca, además de garantizar la supervisión y proveer el feedback necesario para mantener el mensaje de marca eficiente, positivo y vigente. Nuestros comerciales trabajan también como parte integrante de los equipo de ventas propios de nuestros clientes, participando en las sesiones de estrategia y de revisión. Somos voces con rostro al otro lado del teléfono, somos personas con traje y maletín que funcionamos en completa sincronización con el resto del negocio de nuestros clientes.

Si estás interesado en descubrir cómo el Outsourcing Comercial puede mejorar tu negocio, no dudes contactar con nosotros

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