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Mientras hay personas que defienden que la prospección telefónica está agotada y que las redes sociales se han convertido en la forma más eficiente de prospección, otras sostienen que el teléfono sigue siendo viable y no hay necesidad de poner demasiado énfasis en las redes sociales. La polaridad de estas posiciones resulta ya un poco aburrida. Yo creo que ha llegado la hora de ver ambas técnicas como aliadas. La venta B2B es algo más que una profesión, con gran impacto en la economía, como para ir dando bandazos en base a pequeños argumentos.

Cuando hablamos de desarrollar oportunidades en contextos B2B, el objetivo de trabajar con las redes sociales es bien simple: utilizar las conexiones online para convertirlas en conversaciones telefónicas offline. Eso es todo.

Las conexiones en las redes sociales son valiosas y si, su utilización con fines comerciales se puede llamar "Social Selling", pero el objetivo es simple: permitir que las conexiones sean lo suficientemente significativas como para justificar una posterior conversación telefónica. Las redes sociales son ideales para crear conexiones, crear conciencia e incluso descubrir algunas necesidades, pero dudo que alguna vez se cierre una venta significativa lanzando un mensaje a multitud de potenciales clientes. Las redes sociales son un medio para el fin, no es el fin del proceso de venta, como algunos pretenden creer.

De la misma forma que utilizamos las conexiones online para transformarlas en conversaciones telefónicas offline, podemos hacer lo mismo en sentido contrario. Si hablamos por teléfono con un potencial cliente, nuestro objetivo es extender la conversación a las redes sociales. Hacerlo nos permite saber más de nuestro cliente potencial, y dependiendo de lo que él use las redes sociales, puede proporcionarnos un segundo canal de comunicación.

No podemos renunciar al teléfono. Siempre será, junto con el email, la principal herramienta de comunicación. Las ventajas de las redes sociales son que nos facilitan las conexiones, y nos suministran un canal alternativo si nuestro potencial cliente es inalcanzable a través del teléfono.

El valor de la alineación: más conversaciones comerciales

Hay muchos comerciales que no consiguen sincronizar los dos canales. Bien sea porque adoptan una mentalidad de comunicarse sólo a través de estrategias de la "nueva escuela" que abarcan las redes sociales, o bien el deseo de mantenerse fiel a la "vieja escuela", sólo con el teléfono. Esa actitud sólo va a hacer una cosa: dañar su capacidad para cerrar más ventas.

Cuando alineamos los dos, estamos en una mejor posición para tener más conversaciones, y podremos acelerar el proceso de venta.

Otra razón por la que necesitamos alinear las dos herramientas es que no todo el mundo usa ambas. Si nos permitimos usar sólo el teléfono para prospectar, corremos el riesgo de no poder llegar a algunos potenciales clientes que nunca responderán al teléfono. Por el contrario, si nos basamos exclusivamente en las redes sociales, extrañaremos un segmento mucho más grande de la población que no se involucra a nivel empresarial en las redes sociales. Cuando alineamos ambos y nos sentimos cómodos haciéndolo, aumentamos significativamente nuestra capacidad de alcanzar más prospectos.

En heading2market, cuando desarrollamos servicios de Generación de Demanda B2B para nuestros clientes, utilizamos intensivamente ambos canales, y esto nos ha permitido incrementar nuestro índice de conversaciones útiles con potenciales clientes, del 32,7% sólo con el teléfono, al 58,9% utilizando ambos.

Las redes sociales nos aportan mucho más valor cuando las usamos con el teléfono, de la misma manera que el teléfono se ve reforzado por las redes sociales. Las dos compiten entre sí, si, para ayudarnos a crear más conversaciones y cerrar más ventas.

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