Los comerciales excelentes están ocupados. Los comerciales normales también, ocupados, agobiados. Los comerciales con rendimientos por debajo de la media, están atareados. Todos, todos van a tope, apurados, atosigados, estresados… Entonces, por qué no llegan todos al nivel de excelencia de los mejores comerciales?

En nuestra compañía nos dedicamos, entre otras cosas, al Outsourcing Comercial y estamos habituados a escuchar todo tipo de objeciones ante la iniciativa de externalizar la función comercial. El Outsourcing Comercial es realmente atractivo desde un punto de vista económico, y no es muy difícil convencer a un CFO de que el modelo de costes es bastante más eficiente.

Uno de los dilemas a los que se enfrenta un emprendedor en startups españolas, y cada vez con más asiduidad, es el de decidir entre disponer internamente los recursos asociados al desarrollo de la función comercial, o bien externalizar.

El informe "2012 Global Outsourcing and Insourcing Survey Executive Summary" de Deloitte Consulting LLP, ilustra claramente la tendencia creciente hacia la externalización. Los encuestados procedían de todas las industrias, incluyendo servicios financieros, tecnología, medios y telecomunicaciones, con ingresos diversos, y representaban tanto a compañías globales como del mercado doméstico USA. Esta representación tan heterogénea da un peso muy interesante a los resultados de la encuesta.

Cuando un emprendedor decide lanzarse a arrancar un negocio, tiene normalmente varias tareas de alta prioridad en su TO-DO List, tales como escribir un plan de negocio, elegir un nombre, obtener financiación, … Una vez que la empresa está en marcha gran parte de los emprendedores (ya empresarios) se obsesionan con perfeccionar el producto o servicio, en darle vueltas al plan de negocio persiguiendo la excelencia, y en algunos casos, hasta  dedican energía a tareas secundarias (o fácilmente externalizables), como la construcción de un sitio web.

Ya tenemos aquí el verano. A los profesionales de la venta B2B esta época del año nos añade un desafío especial para mantener nuestro enfoque y productividad. Durante la temporada de verano los comerciales luchamos por mantener nuestros objetivos de actividad mientras que los clientes se excusan en el periodo vacacional para aplazar sus decisiones al otoño.

Una cosa que a todos nos enseñaron en nuestros primeras lecciones de ventas es que debemos asegurarnos que nuestro cliente potencial tiene presupuesto para abordar la compra de tu producto o servicio.

Nuestro cliente, BIAL Centre d'Anàlisis i Bioconsultor, es un centro homologado como laboratorio clínico, laboratorio de salud ambiental y alimentaria, además de entidad de servicios plaguicidas y entidad de prevención y control de la legionela.

Sitdot, nuestro cliente, un fabricante y distribuidor de butacas y asientos para colectividades que actúa en un mercado caracterizado por la especialización y por una serie de particularidades muy propias del sector, como la aplicación de normas de seguridad en materia de evacuación, de resistencia al fuego y mecánica de los diferentes elementos que las componen, etc. estaba en riesgo de no cumplir con sus objetivos de ventas del año. 

El Outsourcing Comercial es considerado habitualmente como una de las transformaciones más importantes en la gestión empresarial actual. Es una dirección de trabajo indispensable para aquellas empresas que persiguen la mejora y eficiencia de sus procesos, reducir sus costes, e incrementar su flexibilidad.