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La cualificación de los leads -potenciales clientes- puede ser la causa de éxito o fracaso en cualquier proyecto empresarial. Enviar a Ventas a visitar a clientes que no están en el momento de compra es un coste claramente evitable. Tradicionalmente Ventas reprocha a Marketing que la calidad de los leads es bastante baja. Y quizás Ventas tenga algo de razón.

Hojeando en Feedly las entradas de mis bloggers favoritos me encontré con un artículo de Bridge Group hablando de "Percepciones y Ponderaciones en Leads de Marketing". Os pido atención a la siguiente gráfica, creada con datos recogidos en una encuesta a más de 1.150 Comerciales B2B

¿Puedes creerte que el 53% de los encuestados dijo que sólo 1/4 (o menos) de los leads generados por Marketing se encontraban en el momento óptimo para su conversión en venta? Es sin duda una estadística reveladora y que puede tener diferentes lecturas. Estas son algunas de mis interpretaciones:

  • Marketing debe afinar su objetivo. A pesar de que no siempre sea posible segmentar tu mercado objetivo, siempre es una buena idea acercarte todo lo que puedas. Todo tu Marketing Mix - anuncios pay-per-click, blogs, SEO, Inside Sales, teleconcertación - deben ser perfeccionados, pensados desde cero en algunos casos, y dirigirlo a un público específico.
  • Ventas tiene que tener la cintura necesaria como para tolerar que algunos leads producidos por Marketing no estén cualificados. En un mundo perfecto, un prospect perfecto estaría picando a tu puerta, con el cheque en la mano y gritando: "Abre! Tú eres el único que me puede ayudar!". Pero esa no es la realidad. Si tus comerciales pueden conducir oportunidades de negocio, deben ser capaces también de cualificar de manera apropiada.
  • Ahora más que nunca, es importante contar con un servicio de Teleconcertación (Inside Sales) para cubrir el vacío que hay entre los leads "en bruto" de Marketing y el área de Ventas. Tanto si decides externalizar tu telemarketing B2B en una compañía como Heading2Market o lo haces de forma internalizada, es recomendable que asignes una persona o equipo a gestionar la calificación de tus leads de Marketing.

En definitiva, Marketing y Ventas pueden llegar a encontrarse en un punto medio siempre que las expectativas se fijen adecuadamente, y ambos podrían beneficiarse de un equipo de Teleconcertación o Telecualificación, que opere entre ellos.

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