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La mayoría de comerciales saben formular preguntas, y todos han oído mil veces que deben escuchar a su cliente potencial más que hablar. Sin embargo, todavía hay muchos que interrogan en lugar de entrevistar. La diferencia de ambos conceptos es básica: cuando se interroga  se trata del comercial, mientras que cuando se entrevista se trata del ejecutivo.
 
Las preguntas en tono de entrevista hacen que los ejecutivos, u otros prospects, se abran a revelar los criterios que les harán comprar al entrevistador. La mayoría de los potenciales clientes no intentan esconder su información. Pero por lo general, nunca tienen la oportunidad de exponerlo porque el comercial le aborda con preguntas interrogativas.
 
Las preguntas interrogativas son egoístas, intrusivas. Se usan para ver si el prospecto está interesado en comprar o elegir al comercial interrogador, es decir, "¿Es este servicio (o producto) algo que usted consideraría comprar?", o "¿Cuándo tiene previsto aprobar su compra de software?","¿Cuál es el presupuesto? ¿No ha sido aprobado todavía?", o "¿Quién es la competencia?".
 
Estas son todas preguntas "yo", "yo, "mi", "yo"... Los ejecutivos, no obstante, quieren que la discusión sea sobre ellos, por tanto, ellos desviarán las preguntas del "yo" con respuestas ambiguas, deteniendo así el camino del comercial. Esta situación, generalmente, hace que el interrogador entre en "modo de convencer". Es decir, tratan de explicar por qué es tan importante para el ejecutivo tener su servicio/producto. Tratar de convencer es molesto para el ejecutivo porque no hay empatía.
 
Luego están las preguntas intrusivas e interrogativas, como "¿Cómo controlas la productividad ahora?", o "¿Por qué estás utilizando un sistema manual?", y la respuesta es, o debería ser, "Bueno, no es nada malo". Estas preguntas ciertamente ponen a los ejecutivos a la defensiva, lo cual no les gusta, y de nuevo desvían diciendo: "Todo está bien. Nos pondremos en contacto con usted.".
 
En definiva, para entrevistar a C-Levels, y ponerlos de tu parte, prueba lo siguiente.
 
  1. Encuadra las preguntas de apertura alrededor del individuo y termina con un "como se relaciona con ... (tu negocio)". Mi favorita (después de los saludos y cordialidades) es: "Así que dime, ¿cuáles son tus problemas o preocupaciones en relación con la generación de más ventas?". Mi negocio son las ventas y me gustaría saber cómo ve él su situación en ventas.

  2. No te preocupe que la persona no sepa lo que puedes hacer por él. Una vez él sepa que conoces sus problemas, estará abierto a escuchar.

  3. Observa y escucha a un buen entrevistador en TV, YouTube o Radio. Observa cómo hacen preguntas y escuchan a la persona. Luego profundizan pidiendo a la persona que detalle más el significado de las respuestas. Observa cómo no interrumpen y, a pesar de ello, mantienen a la persona en el hilo de la conversación. Observa también como no intentan forzar la conversación hacia su propio guión preestablecido.

  4. Es importante un role-play con algún compañero, supervisor o amigo. Sé de mente abierta. Probablemente no estás preguntando en la forma que crees que estás preguntando. Graba tu sesión y obsérvate a ti mismo. Te sorprenderás.

  5. Fíjate cómo trabajan contigo los comerciales que te quieren vender algo. ¿Sondean para ver lo que quieres, por qué lo quieres y cuál sería la solución perfecta para ti?, o te muestran lo que tienen y te explican lo bien que te va a funcionar?.

  6. Desarrolla un conjunto de preguntas estándar que puedas formular a cualquier C-Level y que estén centradas en su mundo, sobre su persona, sus responsabilidades, sus drivers, sus asuntos o su futuro. Tus preguntas te proporcionarán información de aquello que necesitas saber acerca de sus visiones (en lo que se refiere a tus soluciones), los planes que tiene respecto a esas visiones, los detalles de su solución perfecta, etc. Nuevamente, no te preocupes, él no sabe qué puedes ofrecerle. El sabe su situación, lo que el tiene y dónde quiere ir. Tú tendrás que hacer el ajuste.

  7. Practica tus preguntas de apertura de la entrevista ante un espejo. Prueba tu conjunto de preguntas estándar con tu estilo. Practica cómo conseguirás que el ejecutivo concrete lo que quiere decir con el poder de las palabras que usa. Por ejemplo, cuando dice que quiere a alguien de confianza, pregúntale: "Usted mencionó que quería a alguien de confianza, pero ... ¿Qué significa para usted 'de confianza'?", o ... "Explíqueme, por favor su significado de confiable".

  8. Prepárate para escuchar. Practica cerrando tu boca y escuchando a los demás con un oído para entender. Detente y piensa, antes de hablar, para determinar si estás interrumpiendo. Si es así, no le detengas, porque una vez lo haces, todo se convierte en acerca de ti.
Recuerda que, una vez que los C-Levels, o clientes potenciales, sientan que la conversación va sobre ti, lo que querrán es correr. Por el contrario, cuando sienten que entiendes sus situaciones, se vuelven muy abiertos a escucharte.

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