7 idees a tenir en compte abans d'una Discovery Call

7 idees a tenir en compte abans d'una Discovery Call

Una Discovery Call és un procés mitjançant el qual tractem de descobrir les necessitats i problemes dels nostres futurs clients. Serà molt útil per a saber si serem capaços d'ajudar-los amb els nostres serveis, productes o destreses.

Entre els principals errors que cometem durant una Discovery Call, hi ha:

  • Preguntar massa i no parar esment a les respostes dels nostres clients. No oblidem que ells són la raó principal per la qual hem iniciat aquesta trucada.
  • Creure que el nostre producte o servei és la solució definitiva. Estem segurs que funcionarà a la perfecció i que convencerem als nostres futurs clients que és la solució al seu problema. Però potser, ni tan sols s'ha plantejat que el té. O que, (oh, sorpresa!), en realitat no el té.
  • Llançar una solució al vol, per molt bona que sigui, no servirà de res si abans no hem sabut apreciar la realitat i la problemàtica de manera particular i personalitzada. De poc serveix sortir a l'abordatge, creient-nos que tenim una solució infal·lible sota el braç, si abans no hem estat capaços d'escoltar a la persona que està a l'altre costat.

És per això, que ens proposem oferir-te fins a set idees que hauries de tenir molt clares abans de sortir a l'aventura d'una nova Discovery Call. No et perdis cap dels consells que et proposem a continuació:

1. Coneix bé al teu futur client

 

No podem posar-nos a la feina de manera efectiva en el procés de Discovery Call si abans no hem fet un treball previ. Cada prospecció, cada trucada, haurà d'haver estat preparada amb la deguda antelació i cura.

Descobrir si estem o no davant un client potencial, és tot un procés. Pot ser més o menys complex, però ha de donar-nos la clau a una estreta i fructífera relació empresarial. Per tant, és de justícia que li donem al procés de preparació tota la importància que requereix.

Que una Discovery Call conclogui amb èxit depèn, en gran manera, que hàgim estat capaços de conèixer la naturalesa del futur client. hem de conèixer l'àmbit operatiu de l'empresa per a saber donar en la clau de les seves manques i necessitats. Perquè, de res servirà, que al nostre interlocutor li fem una descripció del potencial dels nostres serveis, si abans no hem fet un treball de recerca previ i detallat.

2. Estudia les necessitats i la realitat actual del sector

Encara que el teu servei o producte pugui aplicar-se a diferents sectors, és important que estudiïs quines són les necessitats concretes de l'empresa en qüestió. Quin és el context en el qual està interactuant i, a més, conèixer bé quins projectes té en marxa. Et recomanem dedicar una quantitat de temps (com per exemple, 15 o 20 minuts), per a fer la recerca. Pots visitar la seva pàgina web, blog i comptes de LinkedIn, per a saber quins projectes, iniciatives i àrees d'interès té. Aquest temps hauria de resultar suficient per a obtenir una bona perspectiva i, en conseqüència, actuar.

3. Defineix un bon guió

Un dels grans objectius d'una Discovery Call és ser el màxim de proactius. Hem definit un temps per a obtenir informació sobre el futur client, però ara toca desplegar les nostres habilitats per a ser pràcticament quirúrgics en la nostra intervenció. El més recomanable és tenir preparat un guió perquè el nostre interlocutor sàpiga en tot moment quant durarà la conversa i quines qüestions es tractaran.

És important que, havent realitzat les teves primeres prospeccions abans de l'entrevista, siguis capaç d'estructurar la reunió sobre la base d'un guió preestablert. D'aquesta manera, tindràs temps per a preguntar, i el futur client tindrà temps per a respondre i estendre's en aquelles qüestions que consideri necessàries.

Al mateix temps, has d'estar preparat per a la improvisació per si en qualsevol moment és necessària, tant si veus clarament que la prospecció no tindrà èxit, com si observes que l'empresa o tu necessiteu més temps per a aprofundir sobre determinats aspectes.

4. Fes les preguntes adequades, escolta bé les respostes

Si has fet un bon treball de recerca previ, és molt probable que ja tinguis ben definides les necessitats del futur client. Des d'aquesta perspectiva, seràs capaç, d'una banda, de verificar si estàs fent una Discovery Call productiva i, per l'altre, de realitzar aquelles preguntes més concretes que serveixin per a treure tot el suc possible a la trucada.

Tenir ben preparada una bateria de preguntes pot ajudar-te, d'una banda, a portar la veu cantant en la conversa i, per l'altre, descobrir informació realment útil i precisa sobre allò que t'interessa.

5. Usa la teva experiència: no malbaratis el teu punt de vista

Ves amb compte perque, la Discovery Call no és un mètode perfecte ni infal·lible. Moltes vegades no surt bé. De fet, és necessari saber que cal fer moltes trucades abans d'aconseguir incorporar un nou client.

I, encara que has d'intentar-ho per tots els mitjans, la teva experiència i el teu ull clínic en alguns casos et diran que no val la pena insistir. Cal ser prudents, sí. Però és imprescindible que aprofitis el temps al màxim i siguis resolutiu.

Si la intuïció i les dades que tens sobre la taula et diuen que no estàs davant un potencial client, és important que sàpigues baixar-te del tren a temps. En cas contrari, estaràs perdent un temps valuosíssim que podries estar dedicant a altres clients, o a fer noves Discovery Call veritablement productives.

6. Estima un temps determinat, però no siguis fred

I si parlem de productivitat és important que tinguis clar que cal fixar uns temps, tant per a la preparació de la prospecció com per a les pròpies trucades. Això no ha d'impedir que siguis amable i entusiasta. O que, si albires que la Discovery Call pot acabar en èxit, preparis documentació d'interès o projectis noves converses, ja siguin telefòniques, per videotrucada o presencials.

Somriure (encara que no t'estiguin veient) és fonamental per a transmetre emoció i entusiasme. Has de ser agradable i correspondre a la persona que t'està escoltant. Utilitza paraules que encaixin amb el seu discurs i que li demostrin que estàs fent tot el possible per entrar en sintonia.

7. No perdis el fil: estaries deixant passar una oportunitat

Una vegada realitzada la primera prospecció, seria interessant que et posessis a la feina per a no perdre el fil del treball que amb tant d'esforç has dut a terme. Si creus que la Discovery Call que has fet portarà bons fruits, has de començar a construir els fonaments d'una bona relació.

Transcorreguts uns dies, pots intentar una nova prospecció mitjançant correu electrònic. Si hi ha confiança, fes-ho a través d'una altra trucada en la qual tots dos us doneu una oportunitat per a continuar aprofundint en les vostres àrees d'interès, establiu les bases per a fer els següents passos i consolideu el futur de la vostra relació professional.

Articles Relacionats


NOSALTRES OBRIM PORTES. TU TANQUES NEGOCIS.


Establir cites d'alta qualitat, cara a cara amb els clients, és una pedra angular per a l'èxit comercial. Treballem amb tu per crear campanyes que acceleren el creixement del teu pipeline.


Els teus potencials clients t'estan esperant ...

digues-los hola!

GENERACIÓ INTEL·LIGENT
DE LA DEMANDA
Poblem la teva pipeline de ventes amb contactes qualificats
Vols maximitzar el teu temps davant clients potencials a través d'un constant flux de reunions de qualitat alineades amb el teu equip comercial?
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.