Calcula la força comercial d'una empresa en 3 minuts

Calcula la força comercial d'una empresa en 3 minuts

Si hi ha alguna cosa que faig intensivament a la meva feina actual és utilitzar Linkedin. A heading2market estic a càrrec de les activitats de Contact Discovery dins dels nostres serveis de Lead Generation basats en Account Based Màrqueting, i Linkedin és una eina fonamental que cada dia em sorprén per les seves possibilitats. Comparteixo aquí amb vosaltres un senzill mètode per a calcular el rendiment comercial de qualsevol empresa en tot just tres minuts.

Tan sols és necessari fer algunes cerques a LinkedIn i Google per a determinar com és l'Equip de Màrqueting i Vendes (EMV) actual i l'EMV perdut per any per a qualsevol empresa. Amb això, si dividim l'EMV perdut per any per l'EMV actual, obtenim el percentatge de l'EMV actual que es mantindrà en el termini d'un any, produint així la mètrica de Rotació de l'EMV (REMV). Amb aquest mètode pots calcular la REMV per a qualsevol empresa i comparar-lo amb els REMVs d'altres empreses competidores.

Anem a això?

1. Primer, cerca l'empresa a LinkedIn - cerca "persones"

Calcula la força comercial d'una empresa en 3 minuts

 

2. Després fes clic en "Tots els filtres" prop de la part superior dreta de la pàgina de resultats de cerca.

Marca la companyia en "Empreses actuals", el país que estiguis mesurant en "Ubicacions" i en el camp "Càrrec" (prop de la part inferior del formulari), còpia i pega la següent cadena:

"Sales" OR "Marketing" OR "Business Development" OR "Account Manager" OR "Negocio" OR "Lead Generation"

Després fes clic a "Aplicar".

Calcula la força comercial d'una empresa en 3 minuts

3. Prop de la part superior esquerra de la pàgina de resultats de cerca es troba el nombre de resultats.

Destacat en groc en la imatge de baix. Guarda aquesta xifra, que representa el número actual d'EMV en aquesta empresa.

Calcula la força comercial d'una empresa en 3 minuts

Ara clica a "Tots els filtres" novament. Desmarca la companyia en "Empreses actuals" i marca la companyia en "Empreses passades". En el quadre de camp "Companyia", introdueix "-" i després el nom de la companyia.

Fes clic a "Aplicar" i guarda el nombre de resultats, que representa el número d'EMV que ja no treballen a l'empresa.

Calcula la força comercial d'una empresa en 3 minuts

Després, amb una senzilla cerca a Google, o als directoris d'Expansión, El Economista, o Axesor, pots trobar l'any en què es va fundar l'empresa.

Aquestes tres cerques, les dues de Linkedin, i aquesta última a Google o als directoris esmentats, ens donen els EMV actuals, els EMV anteriors i la data de fundació de l'empresa. Amb aquests tres valors, podem calcular el següent:

EMV perduts per any = EMV anteriors / Nombre d'anys des de la seva fundació

I finalment, la Rotació de l'Equip de Màrqueting i Vendes (REMV) = EMV perduts per any / EMV actuals

Aquesta mètrica representa la quantitat de l'EMV actual que abandonarà en un any, per tant, quant menor sigui el número, millor.

Posem l'exemple il·lustrat en les captures de pantalla anteriors:

  • Prodware, fundada en 1998, té actualment 24 EMV actuals i ha perdut 51 en els seus 22 anys d'existència.
  • EMV perduts per any = 51 / (2020 - 1998) = ~ 2,3
  • REMV = 2,3 / 24 = ~ 9.58%

La recomanació és apuntar a menys del 5% en general. Això sona baix, però és que la rotació anual es calcula en tot moment, des de la data d'incorporació. Això es deu al fet que no es poden filtrar els resultats de cerca de LinkedIn en un període de temps seleccionat (com per exemple: durant l'any passat).

En els primers anys d'un negoci, les vendes i la rotació de EMV corresponent seran baixes o inexistents, la qual cosa reduirà en gran manera el valor REMV. A mesura que les empreses envelleixen, augmenta el nombre d'anys i augmenta el número d'EMV, la qual cosa pot reduir aquesta puntuació.

Així és com fins i tot una empresa madura que rota intencionadament entre el 10 i el 20% del seu equip de vendes anualment (per a eliminar als que tenen un rendiment inferior i elevar el llistó per a tots els comercials) encara pot obtenir un REMV per sota del 5%.

La clau és comparar l¡REMV (i els seus canvis al llarg del temps) amb altres companyies en etapes similars, versus comparar directament amb els números interns de deserció anual donades les diferències en els mètodes de càlcul i els supòsits.

Per què centrar-se en la grandària de l'equip de vendes per a avaluar el rendiment de vendes d'una empresa?

Quan es parla amb inversors, o també màxims executius de clients o proveïdors, una de les primeres preguntes que sorgeix és

"Quants venedors tens ara?"

Aquesta és una molt bona pregunta per a avaluar un negoci ràpidament. Quants més comercials tinguis, més ofertes podràs tancar. Quants més comercials tinguis, més demanda tindràs en el mercat. Quants més comercials tinguis, més gastaràs per a impulsar el creixement. Quants més comercials tinguis, millor serà el teu procés de contractació, lideratge de vendes i cultura per a atreure talent.

El gir amb REMV és que no sols estem observant el nombre de comercials actuals, sinó també tenint en compte la taxa de deserció. Llavors, mentre menys comercials perdis, més comercials aconsegueixen les seves quotes.

Els executius C-level se centren en mètriques comercials clau, com la retenció d'ingressos bruts o nets. L'alta rotació, no obstant això, significa que hi ha una galleda amb fugides, que pot enfonsar fins i tot un nou negoci amb un ARR d'alt creixement.

L'abandó dels comercials és tan important com l'abandó dels clients

Això s'aplica no sols als clients, sinó també als comercials. Si una companyia està perdent una bona part del seu equip de vendes cada any, llavors la companyia està perdent la capacitat de generar i tancar oportunitats de generació d'ingressos, i ha de gastar per a contractar nous comercials, i gastar un temps valuós a augmentar-los.

En general, els comercials enfronten majors riscos de desgast que els empleats de l'empresa que desenvolupen altres funcions. Els objectius dels comercials són mesurables, i si fallen, són acomiadats o s'en van, i els millors comercials també poden rebre promocions i guanyar més diners en altres llocs. Però fins i tot si s'espera un major desgast, quina és la quantitat saludable i correcta de desgast per a qualsevol empresa?

Perdre comercials és en gran manera una galleda amb fugides igual que la rotació de clients, i mereix que es respectin les mètriques i els nombres màgics, per tant, REMV i l'objectiu del 5%.

Tingues en compte, alguns advertiments tècnics respecte a aquest enfocament per a calcular REMV:

  1. Pot ser difícil ser precís amb la cerca de LinkedIn. Dos exemples: (1) el nom de la companyia pot superposar-se amb altres companyies amb noms similars (2) no pots buscar títols passats ​​(almenys a través del compte gratuït) (3) has de negar el nom de la companyia '-' per a trobar persones que van treballar en el passat en una empresa i ja no estan en aquesta empresa
  2. Si una empresa és nova i no ha tingut cap abandó (o l'abandó és realment baix), llavors això no té sentit (té la millor puntuació de REMV). Només significa que encara no han tingut suficient equip de vendes. Continua sent útil observar companyies comparables que han estat en el mercat més temps i utilitzen els seus puntiaciones REMV per a la planificació / previsió de personal.
  3. Diferents companyies usen diferents càrrecs o títols de vendes. És possible que hagis d'ajustar la consulta de títol per cada empresa.
  4. La consulta de títols de vendes no correspon exclusivament a comercials que tenen quotes.
  5. No tots estan a LinkedIn. En general, això no és un problema per als comercials, ja que generalment desitgen anunciar-se per a poder connectar-se amb clients potencials, especialment. en empreses tecnològiques. Fins i tot quan no es tenen en compte tots els comercials (quan un d'ells no està en LinkedIn o la consulta de títol no captura a aquesta persona),  aquesta mètrica continua sent útil direccionalment, especialment en una base relativa amb altres companyies (consistentment mostrejant cada empresa de la mateixa manera).

Articles Relacionats


NOSALTRES OBRIM PORTES. TU TANQUES NEGOCIS.


Establir cites d'alta qualitat, cara a cara amb els clients, és una pedra angular per a l'èxit comercial. Treballem amb tu per crear campanyes que acceleren el creixement del teu pipeline.


Els teus potencials clients t'estan esperant ...

digues-los hola!

GENERACIÓ INTEL·LIGENT
DE LA DEMANDA
Poblem la teva pipeline de ventes amb contactes qualificats
Vols maximitzar el teu temps davant clients potencials a través d'un constant flux de reunions de qualitat alineades amb el teu equip comercial?
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.