Cinc errades que no has de cometre a l'hora de vendre

Cinc errades que no has de cometre a l'hora de vendre

L'art de vendre és un dels grans misteris que s'amaga en una agència de màrqueting i en el cor i el saber fer dels professionals que treballen en ella. Vendre és complicat i en els temps que corren, encara més.

Sabem que tenim un bon producte, però avui no n'hi ha prou amb això. La competència aguaita i hi ha bons productes pertot arreu. L'important i definitiu? Aconseguir que dins del nostre potencial client s'encengui l'espurna que li faci decidir-se per nosaltres, això és, pel nostre producte o servei.

El nostre potencial com a venedors està, sens dubte, en la nostra capacitat per a aprendre. Si portes temps en això, sabràs que per a aconseguir els teus propòsits de vendes, aconseguir fites i convertir-te en un bon aliat dels teus clients has d'haver entrenat molt. La majoria d'aprenentatges es basen en un mètode tan senzill com efectiu: assaig i error.

Com en la majoria de facetes de la nostra vida, aprenem perdent. També a vendre. Per això estem convençuts que aquests consells poden ajudar-te i molt, com a nosaltres ens estan ajudant a persistir en el nostre objectiu i en la nostra professió.

1. No conèixer als teus clients objectiu

T'ha sorprès? Perquè no hauries. No pots arribar a imaginar la quantitat de professionals i empreses que es posen a la feina en la venda dels seus productes o serveis a cegues. Tots caminem una miqueta estressats en el dia a dia, però no podem dedicar-nos a aquesta professió corrent d'un costat cap a un altre com a gallines sense cap.

Un no pot recomanar un producte si no sap a quin tipus de negoci es dirigeix. Per això és important investigar les característiques i necessitats de cada client de manera específica. És una tasca complexa i costosa, sobretot en temps. Però és la fórmula indispensable per a encertar en la diana i deixar de perdre hores fent esforços inútils.

Know Your Customer

És veritat que la teva tasca no consistirà a analitzar tres o quatre negocis o empreses. El més probable és que tinguis llistats amb centenars d'elles. Per a simplificar el teu treball és important que, abans de realitzar qualsevol trucada tinguis clar a què es dedica l'empresa i per què pot interessar-li el teu producte.

Per això cal segmentar tenint en compte diferents paràmetres, com per exemple el sector, la grandària de l'empresa o la ubicació. S'ha de treballar sobre una llista restringida, en la qual hagis descartat les empreses que definitivament, per la raó que sigui, no puguin ser els teus clients potencials.

2. No tenir ben establerts els preus

Quant costa el que vens? Presentar una oferta de producte o servei a un client sense indicar-li un preu o cost és, senzillament, un error. En donar a conèixer el teu producte assenyalant una quantitat estem oferint al nostre futur client claredat i transparència.

Per a fer-ho cal que abans hàgim estudiat bé quins seran els nostres preus, tenint en compte dues qüestions:

  • La primera, conèixer bé els preus dels nostres competidors
  • La segona, posar en una balança els costos i els beneficis (una cosa que al principi pot resultar complicat, però que és absolutament necessari per a obtenir guanys i viure del teu treball)

El que s'ofereix habitualment és un pla de preus, amb serveis o productes a tres nivells: bàsic, mitjà i premium. Si som capaços d'oferir un preu competitiu per l'opció intermèdia, el més probable és que el client acabi decidint-se per aquesta, en lloc d'optar per la modalitat bàsica o premium, l'elecció de la qual serà, sens dubte, bastant més difícil.

3. No escoltar als teus clients 

T'hem parlat de la importància de conèixer als teus clients, però hi ha un altre punt clau: és aprendre a escoltar-los. El teu punt de partida estarà replet de suposicions, però per a comprendre què li fa falta de veritat a aquesta empresa serà imprescindible mantenir una conversa.

És essencial explorar quines són les seves necessitats diàries i comprendre quins problemes pots arribar a resoldre i quins altres no estàs resolent encara. La lliçó i l'aprenentatge que t'emportaràs de les vostres converses seran molt valuosos per al present, però també per al futur.

4. Posar-te el llistó massa alt

Estàs començant? Tranquil. L'eufòria inicial és natural en una arrencada, però no sol ser bona consellera quan es tracta de treballar amb els peus a terra. En aquest sentit és important tenir fixats uns objectius reals, que puguis complir. I, una altra qüestió molt important: que puguis anar ajustant a mesura que passen les setmanes i vas acostant-te a la realitat amb els seus múltiples condicionants: el mercat, el moment, el context socioeconòmic, la realitat de l'empresa en concret i un llarg etcètera amb el qual hauràs de modelar les teves expectatives. Autoexigencia

D'altra banda, també és fonamental que siguis honest amb el client, perquè tant tu com ell tingueu clar on pots arribar.

5. No haver posat tota l'obstinació a brillar

Un dels obstacles als quals tots ens enfrontem és, sens dubte, la competència. Són moltes les empreses que intenten vendre el mateix i ofereixen serveis o productes molt semblants als nostres. A vegades a penes hi ha diferències en el preu. Quin ha de ser el teu objectiu en aquestes circumstàncies? Brillar i brillar.

I per a aconseguir-ho no fan falta efectes especials. N'hi ha prou que sàpigues respondre't a algunes preguntes bàsiques: què pots oferir tu que els altres no ofereixen? Ets ràpid, efectiu i puntual? Ets compromès? Tens potencial creatiu?

Si ets capaç de fer-ho i demostrar-ho, probablement comencis a brillar aviat amb llum pròpia. I els teus clients i futurs clients ho sabran.

En resum…

No s'aconsegueix ser un as en les vendes de la nit al dia. Tots cometem errors i en el nostre negoci, els errors són fonamentals per a aprendre. Com en tot, cal treballar dur i ser molt conscient de quins són els teus objectius. Per a això, és imprescindible fer un esforç considerable per a conèixer als clients, saber comprendre les seves necessitats i problemes i estar disposat a resoldre'ls.

Saber adaptar-se, reajustar els plans quan sigui necessari i demostrar que ets millor que els teus competidors serà el teu passaport a l'èxit.

Articles Relacionats

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.