Pin it

Indiferentment del sector en què et trobis, dels clients als que vens els teus productes i serveis, al final, en un context B2B tot es redueix a la teva proposta de valor. Avui dia, en el món dels negocis B2B, la decisió d'un client de comprar o no es basa, en última instància, en com perceben el valor de la teva empresa. Aquesta és la raó per la qual la teva oferta ha de ser única, ben definida i clarament compresa. I encara més important, significa que el teu equip comercial i de desenvolupament de negoci ha de tenir una comprensió clara i completa d'aquest valor i ser expert en transmetre-ho als seus respectius mercats i clients.

En diverses ocasions he escrit i donat xerrades sobre la importància de la proposta de valor, i com aconseguir definir propostes de valor contundents.

L'eix d'una bona proposta de valor són els resultats. Els resultats que un client podria esperar per la utilització dels teus productes, solucions o serveis. I per això, el que és fonamental és parlar amb els teus clients i preguntar-los per descobrir quins resultats han aconseguit ells amb allò que els has venut. El que et diguin t'ajudarà a vendre.

Una bona proposta de valor ha de produir una sacsejada en la complaença del teu potencial client, de manera que faci que es qüestioni el seu status quo. Perquè, no ho oblidis mai, el seu status quo, la seva situació actual, el no fer res, és el teu principal competidor.

Hi ha dos components fonamentals en una proposta de valor basada en resultats:

  1. en primer lloc, un business driver concret i precís pel que el teu potencial client està sent mesurat. Pregunta't ... Què ha de passar perquè li pugin el sou al meu potencial client? i aquí ho tindràs. El business driver ha de ser específic per a cada interlocutor, el missatge no pot ser igual per a un CFO, que per a un COO o un CMO. Una bona idea és utilitzar els KPI 's associats a cada funció de negoci.

  2. en segon lloc, la proposta de valor ha de contenir una sentència de moviment del business driver. El teu potencial client només canviarà si la teva opció és millor que el seu status quo de confort i, al mateix temps, impacta positivament en els seus business drivers. Alguns idees de moviment són: eliminar, accelerar, elevar, minimitzar, retallar, encongir, ...

Vegem alguns exemples

  • Empresa de Serveis de Digitalització de Documents
    Proposta de Valor típica
    La nostra solució per digitalitzar factures de proveïdors simplifica els processos d'entrada de factures de compra, elimina el temps innecessari i els possibles errors de processar les factures de paper manualment.

    Proposta de Valor contundent
    La nostra solució per a la gestió de factures de proveïdors retalla en un 31% el cost de tramitació de factures de proveïdors, i redueix el període mitjà de pagament a entre 4 i 6 dies.

  • Empresa de Serveis de Disseny i Desenvolupament Web
    Proposta de Valor típica
    Creem llocs web d'alta qualitat i assequibles, per a empreses que fan negocis online

    Proposta de Valor contundent
    En els nostres treballs amb retailers online, incrementem la mida mitjana de la comanda entre un 21 i un 34%

Un potencial client que escolta aquest tipus de Propostes de Valor pensa ... "Bé, és interessant, m'agradaria aprofundir". I això és exactament el que tu estàs perseguint que pensi. Has despertat la seva curiositat, està interessat en el que pots fer per ell, i tu has creat una nova oportunitat.

La teva opinió ens ajuda a superar-nos

Interés del Contingut: 100% - 1 votes
Redacció: 100% - 1 votes
Maquetació: 100% - 1 votes

Valoració Final . . .

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


OUTSOURCING COMERCIAL B2B


Ingressos immediats, Reducció del Cost de Vendes, Equips Comercials personalitzats i escalables, Speed-to-Market, Metodologia i Eines, Experiència de mercat, Atomització territorial.


Les teves comandes estan esperant ...

digues-les hola!

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.