Per què elaborar un guió per a telefonar als clients?

 Per què elaborar un guió per a telefonar als clients?

Diguem-ho de partida: elaborar un guió per a fer trucades en fred és imprescindible. Cal fer-ho. És possible que siguis un bon comercial i creguis que amb les teves altes estratègies i capacitats per a comunicar-te és suficient. D'acord, la matèria primera és bona, però… estaràs d'acord amb nosaltres que sempre existeix marge de millora. I, en aquest cas, el marge de millora està en l'elaboració d'un bon guió.

Perquè no t'espantis des de ja, t'explicarem que no, que això no va de crear un guió hermètic, que puguis repetir com un lloro cada vegada que telefones a un client. Això no tindria cap sentit. En realitat es tracta de millorar la teva capacitat per a enfrontar-te a les trucades en fred, millorar el teu discurs i, en definitiva, potenciar les teves capacitats com a venedor.

Les trucades han de ser, abans de res, riques i productives. Els teus futurs clients no poden quedar-se amb la sensació que els has deixat anar un rotllo i t'has quedat tan ample.

El que importa aquí és fer una trucada que no deixi indiferent al teu interlocutor. I per a aconseguir-ho has de, primer, fer-ho bé i, segon, millorar el que ja has estat oferint fins al moment.

La importància de tenir ben clar l'objectiu

Normalment, abans de fer qualsevol pas ens el pensem molt. Analitzem la situació, fem prospeccions i realitzem valoracions a consciència. Com no ens posarem a la feina amb una planificació (més o menys pensada) a l'hora de fer trucades als nostres futurs clients?

El primer és definir quin és l'objectiu de les teves trucades. És a dir, tenir molt clara la meta que persegueixes. Acordar una primera reunió a través de videotrucada? Fixar en el calendari una cita física? Encaixar les bondats del teu producte tenint en compte les característiques d'aquesta empresa?

Per a començar, has de tenir molt clar que les presses mai són bones conselleres. El que comuniquis al teu futur client no ha de transmetre-li la necessitat de prendre una decisió en els cinc minuts que pugui durar la trucada. Tingues en compte que decidir-se pel teu producte pot significar, no sols la contractació d'una cosa nova, sinó un canvi de proveïdor. Amb tot el que una decisió d'aquesta magnitud pot arribar a suposar. Per això és tan important mantenir la teva trucada en la calma, en el respecte dels temps i en uns objectius clars.

Tria bé als destinataris de les teves trucades

Val, potser et sembla obvi. Però és importantíssim que a l'hora d'elaborar el guió pensis realment en la mena de client amb el qual estàs intentant contactar. I et facis, com a mínim, tres preguntes:

1. El teu producte o servei soluciona algun dels seus problemes?

2. Estàs segur que aquest client té aquest problema?

3. Està realment disposat a solucionar-ho?

Comença a elaborar el guió 

Per a començar, ens situarem i a situar al client. És imprescindible que comencem amb una descripció del problema que has identificat. A partir d'aquí, és convenient que aportis dades i, després d'haver realitzat un petit estudi previ, assenyalis en quines facetes o àmbits creïs que està localitzat el seu problema.

Si el professional amb el qual estàs parlant és conscient d'aquest obstacle, podràs avançar. Però, si no és així, serà convenient que li ofereixis dades en les quals donar suport a la teva teoria i que evidenciïn que, per exemple, hi ha un alt percentatge d'empreses com la seva intentant solucionar aquest mateix problema. Tu mateix pots realitzar unes certes observacions i, a partir d'aquí, encaixar la resta del discurs.

A partir d'aquí, hauries de tenir en compte el següent:

  • Qui ets i a què et dediques? 
    Reserva els deu primers segons de la conversa a la presentació, amb l'objectiu de donar-te a conèixer. Tingues en compte que és imprescindible que siguis tan clar com àgil. Aquesta primera conversa no hauria d'allargar-se més de cinc minuts (pot ser que no aconsegueixis els dos o tres) i necessites temps per a descobrir i fer que el teu producte o servei encaixi.
  • Per què has fet aquesta trucada? 
    A continuació, hauràs d'indicar quina és la raó per la qual has contactat amb ell i, a partir d'aquí, no donar-li peu a manifestar o no el seu interès. El que has de fer a continuació és tenir ben elaborat un llistat de preguntes obertes, en les quals el teu futur client tingui l'oportunitat d'obrir-se i tu, d'aprendre. El guió serà el teu suport per a fer les preguntes que necessites fer i obtenir una informació clau per a tractar d'encaixar la venda. Els experts recomanen tenir preparades entre 10 i 15 preguntes.
  • Redirigeix i encaixa 
    En realitat no és necessari que exposis les bondats del teu producte i servei. El guió ha de servir-te per a tenir clar que has de realitzar determinades preguntes, però a continuació, hauràs de saber encaixar les respostes amb els avantatges que pot oferir el teu producte per a solucionar el problema del teu futur client. Assegura't de parlar-li de tu a tu i fuig dels tecnicismes. Proporciona exemples i casos d'èxit d'empreses que han aconseguit resoldre els seus problemes amb tu.

Un gir inesperat en el guió

Les trucades fredes són com una travessia en el desert. No es tracta d'un treball fàcil, encara que hi ha persones que estan molt ben preparades per a fer-ho. Si a més compten amb productes o serveis útils que poden donar solució a problemes reals, encara millor.

A mesura que realitzis trucades, t'aniràs trobant de tot. I encara que comptis amb un guió, hi haurà girs inesperats. El que nosaltres et recomanem és estar preparat per a les preguntes o comentaris que puguin fer minvar les teves forces.

Per exemple, una de les més comunes és ‘M'estàs intentant vendre alguna cosa per telèfon?’. En aquest cas la resposta hauria de ser tal que així: ‘No, avui no estic intentant vendre res. Només m'agradaria conèixer millor com resols aquest problema en la teva empresa’ i incidir novament en aquesta dificultat detectada.

Si rebutgen els teus arguments frontalment, no et queda una altra: ‘D'acord, no et preocupis, és molt possible que aquest producte no sigui adequat per a tu’. És una bona manera d'aconseguir un desarmament i fins i tot fer-los replantejar el seu interès, no ara, però sí en un futur. L'important aquí és no deixar-los amb un mal sabor de boca.

Anota totes les objeccions que et plantegin en les trucades. Veuràs que al final són molt comuns. Et servirà per a tenir ben elaborades les respostes en el guió i per a ser més àgil en futures trucades en fred.

Com acaba una trucada d'aquestes característiques?

Mira el rellotge i fixa't en tots els punts que havies fixat en el teu guió. Si ja has acabat i encara estàs al telèfon, hi ha moltes possibilitats que la persona que es troba a l'altre costat estigui interessada en el teu producte o servei. Però aquest no serà, lògicament, el moment de contractar.

Seria bo que acabessis la trucada emplaçant-li a continuar parlant més detalladament sobre la qüestió. Intenta concertar una cita, ja sigui física o a través de videocall. Encara que ara com ara rebis un no, hauràs guanyat. Segur.

Articles Relacionats

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.