Què és un lead? Què és Lead Generation?

Qué es un lead? Qué es Lead Generation?

La generació de leads és el procés de generar, en una audiència, interès en la marca, els productes o els serveis d'una empresa utilitzant estratègies de màrqueting. Es tracta d'un procés essencial per a empreses tant B2B com B2C. No obstant això, el significat de Lead Generation va més enllà de respondre: "Què és la generació de leads?" També es tracta d'entendre perquè és un procés valuós, així com quines estratègies podem utilitzar en les nostres companyies per a atreure, nodrir i convertir leads. És per això que en aquest article pretenem cobrir cadascun d'aquests temes.

Continua llegint per a aprendre tot el que necessites saber sobre la generació de leads.

Què és un lead?

Si ha estàs vinculat d'una forma o una altra al Màrqueting o les Vendes B2B, és impossible que no hagis participat en alguna conversa en la qual es parli de leads. Però, què és exactament un lead?

Lead és un terme utilitzat en màrqueting i vendes per a descriure a una persona o organització que ha expressat interès en una oferta comercial, ja sigui d'un producte o d'un servei.

Tal interès es manifesta generalment facilitant alguna informació de contacte, com una adreça de correu electrònic, un número de telèfon, un perfil de xarxes socials, etc.

Què significa ser un lead ... des de l'òptica d'un lead? Bé, suposem per un moment que ets un lead d'una empresa. En aquest cas, és probable que siguis contactat per ells, doncs vas tenir alguna interacció prèvia: potser et vas registrar en el seu web, o et vas subscriure al seu newsletter, o vas descarregar algun contingut.

A pesar que la definició anterior a la pregunta "què és un lead?" pugui semblar simple i directa, encara hi ha algunes coses que hem d'aclarir, una d'elles és el mal ús comú dels termes "lead" i "prospect".

Leads vs Prospects: Quina és la diferència?

Com dèiem abans, leads són aquelles persones o organitzacions que faciliten alguna informació de contacte i expressen algun tipus d'interès en el que vens. Els prospects, d'altra banda, són leads que ja estan potencialment a punt de fer una compra, però que encara no han fet el pas per a iniciar el procés.

A pesar que els professionals de màrqueting i vendes definim leads i prospects de manera diferent, per a mi no hi ha cap dubte que els prospects estan més avançats en l'embut de vendes que fins i tot els leads més qualificats. De fet, un prospect es crea quan un SDR es posa en contacte amb un lead que està preparat per a comprar.

Tipus de lead

Hi ha molts tipus de leads i és molt útil classificar-los de manera que es pugui identificar en quina fase del procés es troben i què ha de succeir per a passar-los a la següent fase.

Lead Generation FunnelAlgunes persones classifiquen els leads en termes d'extrems en una escala de temperatura: leads calents o freds. Una altra classificació més descriptiva dels leads es basa en els diferents passos en el procés de qualificació: IQL, MQL i SQL.

Information Qualified Lead (IQL)

En l'etapa inicial els leads són IQLs, en aquest moment encara no saben molt de la nostra empresa, i hem de focalitzar els nostres esforços cap a aquest objectiu, aportant per exemple: accés a informació sobre la nostra empresa, mostres, webinars, newsletters, etc.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Una vegada que hem facilitat al IQL la informació sobre la nostra empresa, si mostren interès a saber més d'algun dels nostres productes o serveis es converteixen en MQLs. En aquest moment, tenen curiositat, estan interessats pels nostres productes, però encara no estan llestos per a comprar. En la majoria dels casos, necessiten informació addicional o assistència del nostre equip de màrqueting per a madurar la seva decisió de compra.

Sales Qualified Lead (SQL)

A diferència d'un MQL, un SQL mostra intenció de compra. En aquesta etapa, el lead ja pot considerar-se un prospect i està a punt de convertir-se en client. La conversió d'un MQL a un SQL s'aconsegueix oferint proves gratuïtes, demostracions, testimoniatges d'algun dels nostres clients, etc.

En aquest punt l'equip de màrqueting perd el control sobre el lead, perquè el SQL es baixa ja a l'equip de vendes on el tracten com un prospect.

Què és Lead Generation?

Aconseguir leads és un dels principals objectius de qualsevol empresa. Les empreses dediquen grans quantitats de recursos per a generar leads, però la veritat és que si aquests leads no estan llestos per a comprar, serà difícil vendre.

Lead Generation, en màrqueting, és el procés d'atreure leads a la teva empresa, educar-los i conduir-los en el seu camí cap a la compra. És l'inici d'una relació amb algú que ha demostrat interès en el seu producte o servei.

La generació de leads és part essencial de l'embut de vendes en empreses B2B. De fet els productes o serveis de les companyies B2B són d'alt valor, amb preus considerables, i és molt poc probable que els visitants de la web comprin el seu producte o servei directament en el lloc web. La recopilació de nous leads permet a aquestes empreses educar i nodrir als possibles clients a través del màrqueting per correu electrònic fins al punt de portar-los a la situació de llestos per a comprar, moment en el qual, llavors sí, s'involucra a l'equip comercial per a tancar la venda.

La generació de leads és també important per al comerç electrònic i empreses B2C, ja que el màrqueting per correu electrònic i la web continuen sent un dels canals més efectius per al màrqueting online i, encara que els clients no facin una compra immediata, la recopilació de la informació de contacte del lead permet impactar-los novament amb missatges més endavant.

Diferències entre Inbound y Outbound Lead Generation

Com a professionals de Lead Generation B2B, la nostra responsabilitat és generar els leads d'alta qualitat i llestos per a comprar, necessaris per a produir un sòlid retorn de la inversió dels nostres programes de màrqueting. Això pot succeir de moltes maneres. Sovint és la combinació d'activitats d'Inbound i Outbound el que produeix els millors resultats. Desenvolupar una estratègia per a maximitzar un programa de manera efectiva requereix comprendre la diferència entre Inbound i Outbound Lead Generation.

Inbound Lead Generation

Inbound Lead Generation es descriu com un mètode per a atreure leads als productes o serveis de la nostra empresa mitjançant la creació de contingut i incentius relacionats, que inspiren a les persones a identificar-se i sol·licitar més informació o realitzar una compra. Inbound Lead Generation està estretament alineat amb el màrqueting de continguts, l'optimització de motors de cerca (SEO) i el màrqueting social.

Outbound Lead Generation

Outbound Lead Generation, d'altra banda, comença amb un coneixement bàsic del nostre públic objectiu i desenvolupa programes per a educar a aquest públic sobre els nostres productes i serveis de manera significativa. Outbound Lead Generation es desenvolupa generalment utilitzant els mètodes més tradicionals, com el correu directe, premsa, ràdio, el telemarketing, l'email màrqueting o els esdeveniments virtuals o presencials.

Inbound vs Outbound

Per a tenir èxit a la nostra generació de leads B2B és vital la capacitat d'aprofitar les tècniques de Inbound i Outbound. Inbound Lead Generation és necessari per a alimentar el nostre flux de vendes amb nous clients potencials, mentre que Outbound Lead Generation ens ajuda a rastrejar i conduir els leads a través del cicle de venda. Només a través de la combinació de totes dues pràctiques podem construir motors de Lead Generation efectius capaços d'omplir els nostres embuts de vendes.

Lead Generation Intern o Externalitzat?

Quan es tracta de Lead Generation, una pregunta que sempre ronda als executius de màrqueting és si optar per l'externalització o gestionar aquestes activitats internament. La majoria d'empreses opten per tots dos enfocaments. Existeixen moltes evidències i resultats que recolzen l'efectivitat de treballar amb serveis externalitzats de Lead Generation. A més de l'aspecte d'estalvi de costos, hi ha molts altres factors que influeixen en la decisió d'externalitzar la generació de leads.

Temps

Si disposem de poc temps per a aconseguir els nostres objectius de vendes, l'externalització externa és una opció més que viable. Ens portaria massa temps seleccionar, contractar, formar, equipar personal addicional per a generar leads.

Nivell de competències

Millorar les competències del nostre equip és sempre una opció, però té un cost addicional. A més, fins i tot després de la formació, hem de bregar amb la posterior corba d'aprenentatge. El domini de les habilitats com el SEO, el Màrqueting Automation o la concertació de cites, ve de l'experiència. Per tant, abans d'invertir a formar al nostre equip, preguntem-nos:

  • Les competències que volem aconseguir són absolutament necessàries en el nostre equip intern? O potser les podríem incorporar mitjançant un tercer?
  • Els membres de l'equip intern no necessitaran més formació en competències que complementin la generació de leads? Per exemple, gestió de projectes? 

Tecnologia i eines

La generació de leads depèn de tenir tecnologia per a administrar el procés: CRM, Sales Enablement, Màrqueting Automation, etc. La tecnologia és una seriosa inversió inicialment i despesa recurrent després. D'altra banda, l'externalització ens dóna accés a tecnologia que compleix amb els estàndards del sector.

Falta de pressupost

Els salaris són un dels majors impediments per a les petites i mitjanes empreses. Més encara, si el procés de generació de leads comporta ja alguns costos addicionals. És per això que és oportú comparar els costos dels models intern i externalitzat per a determinar quin aporta el millor ROI.

Conclusió

La generació de leads és fonamental per a fer créixer un negoci saludable. L'èxit en la generació de leads és, en parts iguals, art, ciència i perseverança: existeix un art per a generar i nodrir leads, molta ciència que impulsa la gestió de leads a través d'eines automatitzades, i una bona dosi de perseverança que és necessària en tot el procés. No en va només el 2% de les vendes es realitzen en el primer contacte, la majoria de les vendes es produeixen després d'un llarg procés d'educació i maduració.

Els processos de compra dels clients d'avui són bastant diferents dels de fa una generació. Els compradors avui estan ben informats, volen sentir-se identificats amb la seva marca i volen que aquesta respongui a les seves preguntes i a les seves necessitats, però només quan ho demanin. Dissenyar una sòlida estratègia de generació de leads ens ajuda a trobar leads, separar els "llestos per a comprar" dels "curiosos" i nodrir als qualificats perquè vagin baixant per l'embut.

Articles Relacionats


EL TRÀFIC ÉS BO.
ELS LEADS, PERÒ, SÓN ENCARA MILLOR.


Atraure visitants al teu web és una cosa. Aconseguir el seu nom i email, que mostrin interès en el que fas, i iniciar una relació, és una altra


Els teus potencials clients t'estan esperant ...

digues-los hola!

TU TENS UNA VISIÓ.
Nosaltres tenim un camí per dur-te
El nostre enfocament del màrqueting es únic.
Actíva't i atrau visites, converteix leads i tanca nous
clients amb una estratègia Inbound Marketing!
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.