Què és una Buyer Persona?

Qué es una Buyer Persona?

Si has treballat o estat prop del món del màrqueting, probablement has sentit el terme "Buyer Persona". És un terme que molta gent usa fins col·loquialment, com si tots tinguessin els seus Buyer Persona, i sabessin de què es tracta. Però la veritat és que no és així. Si ets aquí després de googlejar "Què és una Buyer Persona?" i esperes aclarir les teves idees sobre aquest tema, estàs en el lloc correcte.

Els marketers produeixen actualment una infinita quantitat de continguts per a involucrar als seus consumidors: vídeos, infografies, articles, eBooks, ... La veritat és que hi ha continguts per a tothom, per això, cal estar atents. Si vols destacar entre tot el contingut disponible per a atreure als teus consumidors, has de crear el teu contingut pensant en el teu públic concret.

BuyerPersona_Avatars

En lloc de crear materials de màrqueting per a qualsevol, has de considerar un grup específic de persones en les quals centrar-te: aquelles que et consta que es beneficiaran del teu producte o servei.

Si la representació de la teva base de clients és similar a una corba de Gauss, els grups de clients en el centre són els tipus de persones a les quals vens amb més freqüència, per tant, si vols rendibilitzar els teus costos és a ells precisament als qui has de tractar d'involucrar.

Què es una Buyer Persona?

La clau per a atreure a les persones adequades a la teva empresa és ser atractiu per a ells. 

Una Buyer Persona és un personatge fictici que crees per a representar a cadascun dels teus tipus de clients ideals.

Una vegada produïda aquesta definició, has d'usar-la per a guiar la teva estratègia i garantir així que els teus missatges arriben a l'audiència adequada, pel canal adequat, amb el missatge adequat.

Lluny de ser només un càrrec professional en una llista d'empreses, la Buyer Persona analitza en profunditat el que pot influir en la presa de decisions d'un potencial comprador. Construir les teves Buyer Persona és essencial per a comprendre realment al teu públic objectiu, quines són les seves necessitats i preferències, com prefereixen comunicar-se i on busquen informació.

Per què és important la Buyer Persona?

Sovint em formulen aquesta pregunta:

... després de gairebé dues dècades de l'aparició del concepte, continuen sent importants les Buyer Persona?

Després de moltes converses, he de dir que sí, i més que mai. És probable que en llegir això pensis: "per descomptat que dirà ell!". La pregunta central, en qualsevol cas, és: per què continua sent important la Buyer Persona?. Revisem algunes raons per les quals ho és:

1 Sobre elles es despleguen les estratègies de màrqueting i vendes.

Moltes organitzacions B2B tenen dificultats per a comprendre els nous comportaments de compra actuals, i com mantenir-se al dia amb el ràpid que estan canviant. Quan s'investiga adequadament, les Buyer Persona afloren qui són els potencials clients, les situacions a les quals s'enfronten, com han canviat i el més important: quins objectius estan tractant d'aconseguir.

2 Permeten desenvolupar un llenguatge comú per als compradors.

La comprensió dels compradors pot variar entre diferents grups. Desconsiderar aquests grups és un error que està afectant, encara avui, a moltes empreses. Les Buyer Persones proporcionen un llenguatge i canals de comunicació comuns per als compradors.

3 Aporten millors resultats.

Les empreses B2B que han implementat pràctiques per a centrar-se en els seus clients i compradors han superat constantment als seus competidors. En els seus esforços, les Buyer Persona van ser un component crucial d'un pla general per a convertir-se en empreses centrades en el client.

4 La globalització és ara una necessitat per a totes les empreses.

Quan es van introduir les Buyer Persona per primera vegada en 2002, la globalització era una estratègia reservada per a les grans empreses. Però en aquests anys tot ha canviat molt amb la introducció de tecnologies que han derrocat les barreres d'entrada. Les empreses que avui volen entrar en nous mercats tenen poc marge per a errors, han de fer-ho amb el coneixement dels comportaments de compra de cada regió.

Avui és necessària més que mai una profunda comprensió dels clients i compradors, la globalització de les empreses, i els avanços tecnològics ens han deixat un món molt més complex, per tant ...

TIP: Investigar als compradors i definir Buyer Persones ajuda a descompondre la complexitat en una comprensió perspicaç, permetent una millor presa de decisions.

Com crear una Buyer Persona?

Estàs llest per a aprofitar el concepte de Buyer Persona per a començar a generar més leads a través de les teves campanyes de màrqueting?

Abans has de saber que necessites alguna cosa més que googlear el nom dels teus clients per a comprendre qui són. Hauràs de saber tot sobre ells per a assegurar-te que els teus continguts i els teus missatges es construeixen sobre dades concretes en lloc de suposicions.

BuyerPersona_Questions

Una Buyer Persona concreta ha de donar resposta a la majoria d'aquestes preguntes:

Preguntes Personals

  • Quin és el gènere del comprador?
  • Quina és l'edat del comprador?
  • Quin és el nivell d'ingressos familiars del comprador?
  • Qui viu amb el comprador a casa?
  • El comprador viu en un entorn urbà, suburbà o rural?
  • Com passa el comprador el seu dia?
  • A qui admira el comprador?
  • Què llegeix el comprador per diversió?
  • Què fa el comprador per diversió?

Preguntes Professionals

  • Quin nivell acadèmic té el comprador?
  • Per a quin tipus d'empresa treballa el comprador?
  • Quin és el rol/títol del comprador en l'empresa?
  • Quins són els majors desafiaments del comprador en el treball?
  • Com defineix el comprador l'èxit en el lloc de treball?
  • Quins són els objectius professionals del comprador?
  • Quins són els majors temors del comprador (o "punts febles")?
  • Quines són les objeccions més comunes del comprador?
  • Com pot el teu producte o servei ajudar a resoldre els desafiaments del comprador?
  • Com és d'expert en tecnologia és el comprador?
  • Quines xarxes socials prefereix el comprador?
  • Com prefereix comunicar-se el comprador?
  • En quins mitjans/canals s'informa el comprador

Com és d'esperar, les preguntes específiques per a les quals necessitaràs trobar respostes variaran. Per exemple: si el teu producte o servei no involucra tecnologia, agregar la pregunta sobre l'experiència tecnològica del teu comprador pot ser innecessari.

Però, com trobar les respostes a aquestes preguntes?

1 Analitzant les dades que tinguis

Exporta les dades dels teus contactes i clients de manera que puguis analitzar-los d'una forma més fàcil. La clau és reconèixer patrons importants dins de les dades. Per exemple, si tens una quantitat aclaparadora de clients de cert gènere, grup d'edat, sector o posició laboral, val la pena assenyalar-ho. Recorda que és probable que tinguis més d'una Buyer Persona. Així que no t'espantis si acabes descobrint múltiples patrons o tendències.

2 Parlant amb els empleats de cada departament de la teva empresa.

Vendes, màrqueting, finances, recursos humans: cada departament interactua amb els teus clients de manera diferent i té una perspectiva diferent sobre el que fa que un client es decideixi per la teva empresa. Dedica temps a parlar amb cada departament per a descobrir quines generalitzacions es poden fer sobre els teus millors clients. Concentra la major part de la teva energia en l'equip de vendes, ja que ells són els que passen la major part del temps interactuant amb els teus prospectes i clients.

3 Entrevistant els teus millors clients.

Identifica entre deu i vint dels teus millors clients i tingues una entrevista amb ells. Pregunta'ls sobre les seves preocupacions, les seves motivacions de compra, què els va portar a comprar el teu producte, per què van triar la teva empresa, etc.

4 Optimitzant els teus mètodes de recopilació de dades.

Considera com recol·lectes la informació de les teves prospects i clients. Avui dia, la majoria de les dades de clients potencials es recopilen a través de formularis web. Pots utilitzar això per a incloure camps de formulari que t'ajudin a determinar la probabilitat que un client potencial et compri. Per exemple, els teus millors compradors provenen d'un sector específic? Sol·licita aquesta informació en els teus formularis.

Una vegada que reuneixis les dades, és hora de recopilar tendències importants i segmentar les teves troballes en els teus diferents Buyer Persona.

Plantilles i eines per a crear les teves Buyer Persones

Hi ha moltíssimes plantilles, eines i generadors de Buyer Persones disponibles gratuïtament a Internet, però aquí tens una llista seleccionada dels millors ...

1. User Persona Creator de Xtensio

Buyer Persona Template

User Persona Creator de Xtensio és una aplicació ordenada que et permet introduir les dades demogràfiques, objectius, frustracions, biografies, motivacions, canals preferits i marques de la teva Buyer Persona. Registra't per a obtenir un compte gratuït i començar amb l'eina.

2. Customer Avatar Worksheet de Digital Marketer

Buyer Persona Template

La Customer Avatar Worksheet de Digital Marketer inclou totes les àrees importants per a concretar, en un senzill format PDF que pots completar en el teu ordinador

3. Plantilla de Buyer Persona de Demand Metric

Buyer Persona Template

La Plantilla de Buyer Persona de Demand Metric és un full de càlcul d'Excel que inclou diverses pestanyes per a diverses persones. És una excel·lent manera de veure a tots els teus clients objectiu d'un cop d'ull, amb tota la informació rellevant. Fins i tot han inclòs un vídeo amb instruccions útils per a completar-lo.

4. Plantilla de Buyer Persona de HubSpot

Buyer Persona Template

La Plantilla de Buyer Persona de HubSpot inclou 4 seccions per a respondre les preguntes importants: qui, quin, per què i com. Aquesta plantilla també inclou una guia per a crear Buyer Persones.

5. Marketing Persona Cheat Sheet de Marketo

Buyer Persona Template

Aquesta de Marketo és única en el sentit que inclou un mapa de farciment en blanc per a crear els Customer Journeys.

6. Plantilla de Buyer Persona de Filestage

Buyer Persona Template

La plantilla de Buyer Persona de Filestage és simple i elegant. Algunes característiques úniques d'aquesta plantilla són seccions per a un núvol d'etiquetes, un arquetip i un grup d'adopció de productes. També ve amb una versió de PowerPoint, així com una versió en PDF.

7. Generador de Buyer Persona "MakeMyPersona"

Buyer Persona Template

MakeMyPersona és un generador de Buyer Persones de HubSpot. Tot el que has de fer és fer clic en el botó "Començar a fer la meva persona", i et farà una sèrie de preguntes sobre el teu client ideal. Una vegada hagis acabat, t'enviaran un PDF complet amb una foto per a l'avatar del teu client.

Conclusió

Ara ja saps el que és una Buyer Persona, fins i tot si encara no havies definit les teves, ara coneixes ja la teoria.

Començar és més fàcil del que sembla, encara que requereix arromangar-se i fer una recerca exhaustiva sobre el teu públic objectiu i els teus clients. És un procés gratificant perquè els beneficis que es deriven són significatius.

I després, continua expandint i modificant els teus Buyer Persones regularment, perquè no estan gravades en pedra i poden evolucionar. Les preferències dels teus clients poden canviar, i la teva empresa i els mercats als quals es dirigeix també poden canviar.

Articles Relacionats


EL TRÀFIC ÉS BO.
ELS LEADS, PERÒ, SÓN ENCARA MILLOR.


Atraure visitants al teu web és una cosa. Aconseguir el seu nom i email, que mostrin interès en el que fas, i iniciar una relació, és una altra


Els teus potencials clients t'estan esperant ...

digues-los hola!

TU TENS UNA VISIÓ.
Nosaltres tenim un camí per dur-te
El nostre enfocament del màrqueting es únic.
Actíva't i atrau visites, converteix leads i tanca nous
clients amb una estratègia Inbound Marketing!
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.