Calcula el músculo comercial de una empresa en 3 minutos

Si hay algo que hago intensivamente en mi trabajo actual es utilizar LinkedIn. En heading2market estoy a cargo de las actividades de Contact Discovery dentro de nuestros servicios de Lead Generation basados en Account Based Marketing, y LinkedIn es una herramienta fundamental. Comparto aquí con vosotros un sencillo método para calcular el músculo comercial de cualquier empresa en apenas tres minutos.

Tan solo es necesario hacer algunas búsquedas en LinkedIn y Google para determinar cuál es el Equipo de Marketing y Ventas (en adelante EMV) actual y el EMV perdido por año para cualquier empresa. Con esto, si dividimos el EMV perdido por año por el EMV actual, obtenemos el porcentaje del EMV actual que se mantendrá en el plazo de un año. Con esto producimos la métrica de Rotación del EMV (en lo sucesivo REMV). Así puedes calcular la REMV para cualquier empresa y compararlo con los REMVs de cualquier competidor, lo cual te da una idea de su músculo comercial. ¿Vamos a ello?

Método de cálculo del músculo comercial de una empresa

Primero, busca la empresa en LinkedIn – búsqueda «personas»

Luego haz clic en «Todos los filtros» cerca de la parte superior derecha de la página de resultados de búsqueda

Marca la compañía en «Empresas actuales», el país que estés midiendo en «Ubicaciones» y en el campo «Cargo» (cerca de la parte inferior del formulario). Copia y pega la siguiente cadena: «Sales» OR «Marketing» OR «Business Development» OR «Account Manager» OR «Negocio» OR «Lead Generation». Luego haz clic en «Aplicar».

Cerca de la parte superior izquierda de la página de resultados de búsqueda se encuentra el número de resultados

Destacado en amarillo en la imagen de abajo. Guarda esta cifra, que representa el número actual de EMV en esta empresa.

Ahora clica en «Todos los filtros» nuevamente. Desmarca la compañía en «Empresas actuales» y marca la compañía en «Empresas pasadas». En el cuadro de campo «Compañía», introduce «-» y luego el nombre de la compañía.

Haz clic en «Aplicar» y guarda el número de resultados, que representa el número de EMV que ya no trabajan en la empresa.

Luego con una sencilla búsqueda en Google, o en los directorios de Expansión, El Economista, o Axesor, puedes encontrar el año en que se fundó la empresa.

Estas tres búsquedas, las dos de LinkedIn, y esta última en Google o en los directorios mencionados, nos dan los EMV actuales, los EMV anteriores y la fecha de fundación de la empresa. Con estos tres valores, podemos calcular lo siguiente:

• EMV perdidos por año = EMV anteriores / Número de años desde su fundación.
• Y finalmente, la Rotación del Equipo de Marketing y Ventas (REMV) = EMV perdidos por año / EMV actuales.

Esta métrica representa la cantidad del EMV actual que abandonará en un año, por lo tanto, cuanto menor sea el número, mejor músculo comercial. Pongamos el ejemplo ilustrado en las capturas de pantalla anteriores:

Prodware, fundada en 1998, tiene actualmente 24 EMV actuales y ha perdido 51 en sus 22 años de existencia.
EMV perdidos por año = 51 / (2020 – 1998) = ~ 2,3
REMV = 2,3 / 24 = ~ 9.58%

Interpretación de los resultados

La recomendación es apuntar a menos del 5% en general. Esto suena bajo, pero es que la rotación anual se calcula en todo momento, desde la fecha de incorporación. Esto se debe a que no se pueden filtrar los resultados de búsqueda de LinkedIn en un período de tiempo seleccionado (como por ejemplo: durante el año pasado).

En los primeros años de un negocio, las ventas y la rotación de EMV correspondiente serán bajas o inexistentes, lo que reducirá en gran medida el valor REMV. A medida que las empresas envejecen, aumenta el número de años y aumenta el número de EMV, lo que puede reducir esa puntuación.

Así es como incluso una empresa madura que rota intencionadamente entre el 10 y el 20% de su equipo de ventas anualmente (para eliminar a los que tienen un rendimiento inferior y elevar el listón para todos los comerciales) aún puede obtener un REMV por debajo del 5%.

La clave para determinar el músculo comercial es comparar el REMV (y sus cambios a lo largo del tiempo) con otras compañías en etapas similares, versus comparar directamente con los números internos de deserción anual dadas las diferencias en los métodos de cálculo y los supuestos.

¿Por qué centrarse en el tamaño del equipo de ventas para evaluar el rendimiento de ventas de una empresa?

Cuando se habla con inversores, o también máximos ejecutivos de clientes o proveedores, una de las primeras preguntas que surge es: «¿Cuántos vendedores tenéis ahora? ¿Cuál es vuestro músculo comercial?»

Esta es una muy buena pregunta para evaluar la fuerza comercial un negocio rápidamente. Cuantos más comerciales tengas, más ofertas podrás cerrar, más demanda tendrás en el mercado, más gastarás para impulsar el crecimiento. y mejores serán tus procesos de contratación, liderazgo de ventas y cultura para atraer talento.

El giro con REMV es que no solo estamos observando el número de comerciales actuales, sino también teniendo en cuenta la tasa de deserción. Entonces, mientras menos comerciales pierdas, más comerciales alcanzan sus cuotas.

Los ejecutivos C-Level se centran en métricas comerciales clave, como la retención de ingresos brutos o netos. La alta rotación significa que hay un cubo con fugas, que puede arruinar un nuevo negocio con un ARR de alto crecimiento.

El abandono de los comerciales es tan importante como el abandono de los clientes

Esto se aplica no solo a los clientes, sino también a los comerciales. Si una compañía está perdiendo una buena parte de su equipo de ventas cada año, entonces la compañía está perdiendo músculo comercial, capacidad de generar y cerrar oportunidades, de generación de ingresos, y tiene que gastar para contratar nuevos comerciales, y gastar un tiempo valioso en aumentarlos.

En general, los comerciales enfrentan mayores riesgos de desgaste que los empleados de la empresa desarrollando otras funciones. Los objetivos de los comerciales son medibles. Si fallan, son despedidos o se van, y los mejores comerciales pueden recibir promociones y ganar más dinero en otros lugares. Pero incluso aunque se espere un mayor desgaste, ¿Cuál es la cantidad saludable y correcta de desgaste para cualquier empresa?

Perder comerciales es en gran medida un cubo con fugas al igual que la rotación de clientes, y merece que se respeten las métricas y los números mágicos, por lo tanto, REMV y el objetivo del 5%.

Advertencias

Ten en cuenta, algunas advertencias técnicas con respecto a este enfoque para calcular REMV, y en consecuencia, el músculo comercial:

• Puede ser difícil ser preciso con la búsqueda de LinkedIn. Dos ejemplos: (1) El nombre de la compañía puede superponerse con otras compañías con nombres similares. (2) No puedes buscar títulos pasados (al menos a través de la cuenta gratuita). (3) Tienes que negar el nombre de la compañía ‘-‘ para encontrar personas que trabajaron en el pasado en una empresa y ya no están en esa empresa.
• Si una empresa es nueva y no ha tenido ningún abandono (o el abandono es realmente bajo), entonces esto no tiene sentido (tiene la mejor puntuación de REMV). Solo significa que todavía no han tenido suficiente equipo de ventas. Sigue siendo útil observar compañías comparables que han estado en el mercado más tiempo y utilizan sus puntuaciones REMV para la planificación/previsión de personal.
• Diferentes compañías usan diferentes cargos o títulos de ventas. Es posible que debas ajustar la consulta de título por cada empresa.
• La consulta de títulos de ventas no corresponde exclusivamente a comerciales que tienen cuotas.
• No todos están en LinkedIn. Por lo general, esto no es un problema para los comerciales, ya que generalmente desean anunciarse para poder conectarse con clientes potenciales, especialmente. en empresas tecnológicas. Incluso cuando no se tienen en cuenta todos los comerciales (cuando uno de ellos no está en LinkedIn o la consulta de título no captura a esa persona), encuentro que esta métrica para medir la fuerza comercial de una empresa sigue siendo útil direccionalmente, especialmente en una base relativa con otras compañías (consistentemente muestreando cada empresa de la misma manera).