Pin it

Recentment, donant una xerrada en un seminari sobre Desenvolupament de Negoci, un dels assistents em preguntava: "He intentat diferents tècniques d'aproximació a un prospect: trucades telefòniques, correus electrònics, missatges de LinkedIn i fins i tot presentacions a través d'empleats de la seva propia empresa , però la persona a la qual intento accedir, el decisor, no em respon. Tens algun suggeriment?"

I si, es clar que tinc alguns suggeriments, i els primers són revisar si el que fem ho estem fent bé ...

  • Estàs 100% segur que és aquesta la persona correcta? És també obvi per al teu prospect que és ell la persona adequada per a aquest assumpte?
    De vegades, els prospects no responen perquè no són ells els que porten el tema en concret, o senzillament perquè ells pensen que no són la persona adequada. Hi ha comercials que es passen mesos intentant arribar a un prospect, fins que descobreixen que aquest prospect en realitat exerceix ara una altra funció, i no hi havia actualitzat el seu perfil de Linkedin.

  • Estàs 100% segur que els teus emails, els teus missatges des de Linkedin o a la seva bústia de veu expliquen clarament per què aquesta persona, el decisor, ha de respondre't?
    Revisa de manera crítica els teus missatges. Eren curts? Concisos? Podia entendre's el per què reunint-se amb tu milloraria la vida del teu prospect? La teva petició era clara? Si no és així, ara és el moment de revisar el teu missatge, de manera que li posis fàcil al teu prospect dir 'sí!'

No obstant això, si estàs segur que el teu contacte és la persona adequada, que el teu missatge és convincent i que la pregunta és clara, aquí tens algunes tècniques que utilitzem a heading2market per obrir portes:

  1. Si el teu prospect té assistent, truca-la demana-li ajuda. Assegura't que sap que has estat intentant arribar al teu prospect, el seu cap. Explica-li el que has fet fins ara i demana-li orientació sobre què fer a continuació. Fes-li veure les raons per les quals el seu cap no voldria deixar passar l'oportunitat de reunir-se amb tu. Evita frases com "M'encantaria tenir una reunió", aquestes són sobre tu i la teva petició ha de ser sobre ell, sobre el decisor. Demana-li ajuda per saber com assegurar-te un temps a l'agenda del seu cap. És molt probable que necessiti demanar-li permís. I és aquí, quan has de proveir l'assistent amb la informació concisa i fàcilment digerible (no un llarg PowerPoint) que ajudarà al seu cap a dir "sí".

  2. Si no ho has provat mai, envia un correu electrònic diumenge a la nit. Molts executius solen esborrar les seves bústies d'entrada al llarg del cap de setmana. Explica per què és important per a ell tenir una reunió amb tu, demana-li que doni instruccions a la seva assistent per fixar una reunió en la seva agenda, i dilluns al matí truca l'assistent per a comprovar quina és la data i hora idònia.

  3. També pots demanar la reunió per telèfon o correu electrònic, i enviar després una invitació de calendari proposant un forat de mitja mitja hora. Fes-li saber que li envies la invitació per facilitar la programació de la cita, però que estàs obert a una altra data/hora si la que tu proposes no li va bé.

  4. Una altra opció és enviar un correu electrònic preguntant si ell o ella és la persona adequada amb qui hauries de parlar sobre la teva proposta de valor, i si no és així, li demanes que et dirigeixi a la persona apropiada. En moltes ocasions aquests emails reben una resposta del tipus "disculpa'm per no haver-te respost abans", és el moment llavors d'expressar-li la teva comprensió a la seva sobrecarregada jornada diària, i demanar-li la reunió.

Recorda, en qualsevol cas, la regla de les 3 P 's en el seguiment de prospects: PERSISTÈNCIA, amb PACIÈNCIA, i sense arribar a fer-te PESAT. Persisteix, espera i segueix intentant-ho, els teus competidors no ho faran.

A heading2market t'ajudem a poblar ràpidament el teu funnel de prospects. Nosaltres obrim portes, tu tanques negocis

La teva opinió ens ajuda a superar-nos

Interés del Contingut: 100% - 1 votes
Redacció: 100% - 1 votes
Maquetació: 100% - 1 votes

Valoració Final . . .

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


NOSALTRES OBRIM PORTES. TU TANQUES NEGOCIS.


Establir cites d'alta qualitat, cara a cara amb els clients, és una pedra angular per a l'èxit comercial. Treballem amb tu per crear campanyes que acceleren el creixement del teu pipeline.


Els teus potencials clients t'estan esperant ...

digues-los hola!

GENERACIÓ INTEL·LIGENT
DE LA DEMANDA
Poblem la teva pipeline de ventes amb contactes qualificats
Vols maximitzar el teu temps davant clients potencials a través d'un constant flux de reunions de qualitat alineades amb el teu equip comercial?
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.