4 consells per aconseguir reunions impossibles

Recentment, fent una xerrada en un seminari sobre Desenvolupament de Negoci, un dels assistents em preguntava: «He intentat diferents tècniques d’aproximació a un prospect: trucades telefòniques, emails, missatges de LinkedIn i fins i tot presentacions a través d’empleats de la seva empresa , però la persona a qui intento accedir, el decisor, no em respon. Tens algun suggeriment?»

I és clar, sí que tinc alguns suggeriments per aconseguir reunions impossibles, i les primeres són revisar si el que fem ho estem fent bé.

Estàs 100% segur que és aquesta la persona correcta per aconseguir reunions?

És també obvi per al teu prospect que ell és la persona adequada per aconseguir reunions? De vegades, els prospects no responen perquè no són ells els que porten el tema en concret, o senzillament perquè pensen que no són la persona adequada. Hi ha comercials que es passen mesos intentant arribar a un prospect, fins que descobreixen que aquest prospect en realitat exerceix ara una altra funció, i no havia actualitzat el seu perfil de LinkedIn.

Estàs 100% segur que els teus correus electrònics, els teus missatges a LinkedIn o a la seva bústia de veu expliquen clarament per què aquesta persona, el decisor, t’ha de respondre?

Revisa críticament els teus missatges. Eren curts? Concisos? Podia entendre’s el perquè reunir-se amb tu milloraria la vida del teu prospect? La teva petició era clara? Si no és així, ara és el moment de revisar el teu missatge, de manera que posis fàcil al teu prospect dir ‘sí!’

No obstant això, si estàs segur que el teu contacte és la persona adequada per aconseguir reunions, el teu missatge és convincent i la pregunta és clara, heus aquí hi ha algunes tècniques que utilitzem a heading2market per obrir portes:

Si el teu prospect té assistent, truca-l i demana-li ajuda

Assegura’t que sap que has intentat arribar al teu prospect, el seu cap, el decisor. Explica-li què has fet fins ara i demana-li orientació sobre què fer a continuació. Fes-li veure les raons per què el decisor, el seu cap, no voldria deixar passar l’oportunitat de reunir-se amb tu. Evita frases com «M’encantaria tenir una reunió». Aquestes són sobre tu. I la teva petició ha de ser sobre ell, sobre el decisor. Demana-li ajuda per saber com assegurar un temps a l’agenda del seu cap. És molt probable que necessiteu demanar permís al vostre prospect. I és aquí quan has de proveir l’assistent amb la informació concisa i fàcilment digerible (no un llarg PowerPoint) que ajudarà el seu cap a dir «sí».

Si no ho has provat mai, envia un correu electrònic el diumenge a la nit. Molts executius solen esborrar les bústies d’entrada al llarg del cap de setmana. Explica-li perquè és important per a ell tenir una reunió amb tu, demana-li que doni instruccions al seu assistent per fixar una reunió a la seva agenda, i dilluns al matí truca a l’assistent per comprovar quina és la data i hora idònia.

També pots demanar la reunió per telèfon o correu electrònic, i enviar després una invitació de calendari proposant un forat de mitja hora. Fes-li saber que li envies la invitació per facilitar la programació de la cita, però que estàs obert a una altra data/hora si la que proposes no li va bé.

Una altra opció és enviar un correu electrònic preguntant si ell o ella és la persona adequada amb qui hauries de parlar sobre la teva proposta de valor, i si no és així, li demanes que et dirigeixi a la persona apropiada. Moltes vegades aquests correus electrònics reben una resposta del tipus «disculpa’m per no haver-te respost abans», és el moment aleshores d’expressar-li la teva comprensió a la seva sobrecarregada jornada diària, i demanar-li la reunió.

Recorda, en qualsevol cas, la regla de les 3 P’s en el seguiment de prospects: PERSISTÈNCIA, amb PACIÈNCIA, i sense arribar a fer-te PESAT. Persisteix, espera i continua intentant-ho, els teus competidors no ho faran.

A heading2market t’ajudem a poblar ràpidament el teu funnel de prospects.