4 consells per millorar les teves preguntes a les converses de vendes

Al món de les vendes, una de les claus més essencials (si no la més fonamental) per a l’èxit és que les preguntes a les converses de vendes siguin eficaces.

Segons un estudi de Gong.io, després que un sistema d’intel·ligència artificial explorés 25.537 converses de vendes B2B, els investigadors van arribar a la conclusió que la relació 43:57 entre parlar i escoltar és la més eficaç a l’hora de convertir clients potencials durant les trucades de vendes B2B.

Per dir-ho d’una altra manera, segons Gong.io:

«Els millors venedors passen la major part del temps escoltant i molt poc temps parlant»

És a més una de les recomanacions de Dale Carnegie al seu llibre How to Win Friends and Influence People, on diu:

«Deixa que l’altra persona parli molt»

I la teva assegurança que saps quin és el mètode més eficaç per aconseguir que el teu possible client comenci a xerrar, oi? Has encertat… interrogant la gent.

4 consells per formular millors preguntes a les converses de vendes B2B

1. Planteja preguntes a les converses de vendes que siguin clares i directes

La pregunta ha de servir com a senyal al client potencial que és el moment de parlar.

És una cosa semblant al que fan els famosos quan surten a l’escenari. Ells no han de dir res perquè el públic comenci a aplaudir; succeeix de manera natural.

La teva pregunta s’ha d’assemblar al famós. I ha de merèixer, de manera automàtica, una resposta.

Per això, les teves preguntes a les converses de vendes han de ser específiques i directes. Quan diem que una pregunta és clara, impliquem que no inclou umms ni paraules de farciment. Quan diem que una pregunta és directa, impliquem que és succinta i va al gra.

Una mala pregunta:

«Oh, això és intrigant. Si no li importa que li ho pregunti, ho podria explicar amb més detall? Si no és gaire molèstia…»

Per contra, una bona pregunta:

«Podria explicar-ho amb més detall?»

2. Planteja preguntes que tinguin respostes obertes

És preferible evitar fer preguntes l’única resposta de les quals sigui una sola paraula, com sí o no.

Així doncs, es tracta de construir conscientment la pregunta de manera que susciti una resposta més profunda i més extensa per part de la persona.

Aquests són alguns exemples de preguntes de «resposta oberta»:

• Podria aclarir-me el punt de…?
• Podria explicar-me…?
• Podríem tenir una conversa sobre…?
• Podria informar-me sobre… ?

Per il·lustrar-ho, en lloc d’optar per aquesta pregunta:

«Quin és el vostre pressupost per a aquest projecte?»

Podries formular una pregunta que requereixi una resposta llarga, com aquesta:

«Podria explicar-me el pla de despeses per a aquest projecte?»

Aquest petit canvi en el llenguatge anima el client potencial a donar una resposta més llarga i detallada.

Es prefereixen les respostes més llargues perquè aporten molta més informació respecte al potencial de compra del prospect.

3. Fes una pausa després de formular la pregunta

Després d’haver formulat preguntes a les converses de vendes, hi ha d’haver una petita pausa. Fes una pausa fins que el teu potencial client respongui. Això pot portar de tres a cinc segons, i de vegades fins i tot més.

Deixa que aquest temps s’ompli d’un silenci que posi una mica de pressió saludable a la conversa. Perque aquí ets en una prima línia que camina entre ser vist com una persona incòmoda i un professional que desborda compostura i seguretat.

Després de plantejar la pregunta, no has de ser tu, en cap circumstància, el primer a iniciar la conversa.

Un sospir profund, o una resposta d’una sola paraula (val, interessant, perfecte, ok…), no han de ser considerats com una resposta. Espera, doncs, una mica més. Aquest tipus de reacció breu sol indicar que el potencial client sent la necessitat de dir alguna cosa. També és una indicació que el client potencial encara està pensant les opcions de resposta. I tu, com a venedor, no has d’interrompre mai el procés que el teu potencial client està duent a terme al cap. Espera que el client potencial et proporcioni una resposta completa i directa a la teva consulta.

No ens hem de preocupar per haver d’esperar massa. En algunes ocasions, m’he vist obligat a esperar tant de temps que el client potencial ha preguntat:

«¿Vostè segueix aquí?»

Al que acostumo a respondre amb el mateix:

«Sí, sí, és clar. Només escoltava»

Després d’això, em prenc una altra pausa mentre continuo esperant una resposta per part seva.

4. Formula preguntes encadenades

Fes preguntes que estiguin encadenades amb temes que el teu client potencial hagi esmentat en les respostes anteriors. Aquesta és la forma més natural de mantenir la conversa en moviment, fluida.

Aquest és un punt difícil, en què tenen molts problemes els comercials inexperts i això és perquè sovint llegeixen guions i fan preguntes una darrere l’altra com un robot, en lloc d’escoltar realment el que diu el client potencial, la qual cosa és la part més important de la conversa.

En canvi, un representant de vendes d’alt nivell faria les preguntes en un to conversacional, seguint amb preguntes lògicament encadenades a les respostes anteriors del prospect.

Resposta del client potencial:

«Com que el primer intent va ser infructuós, no estic gaire interessat a fer-ne un altre»

Pregunta de seguiment:

«Em pot orientar sobre les raons per les quals no funciono la vegada anterior?»

Una conversa pèssima és aquella que és superficial, en què les dues parts es limiten a repetir el que prèviament pretenien dir sense comprometre’s de debò. Per contra, una conversa que aprofundeix en temes concrets es considera una de les òptimes. La clau per tenir una discussió més profunda és encadenar preguntes a les converses de vendes.

La millor pregunta

Si et trobes en un compromís i no se t’acudeix una pregunta a fer, recorda aquesta pregunta:

«Què penses sobre el tema?»

Parlar del que se sent pot ser força terapèutic i és una de les activitats més alleujadores de què disposa l’ésser humà. I és potser per aquesta raó per la qual els terapeutes tenen tant d’èxit entre la població.

Si tens una conversa amb algú que és extremadament intel·lectual o si tens la impressió que no se sentirà còmode parlant de les seves emocions, pots modificar una mica la pregunta fent-la menys personal i més grupal:

«Què en pensem?»

De debò, prova-ho en la propera discussió que tinguis.

Et sorprendrà la quantitat dinformació que les persones poden proporcionar en resposta a una pregunta tan bàsica. I pots preguntar sobre gairebé tot el que se t’acudeixi.

Fins i tot quan es tracta de temes que tradicionalment no es consideren de gran càrrega emocional, la gent pràcticament sempre té sentiments sobre alguna cosa. I encara que no vulguin parlar de les seves emocions amb tu, almenys compartiran les opinions amb tu.