Account-Based Màrqueting (ABM): Guia definitiva

L’ Account-Based Màrqueting (ABM) ha emergit com una disciplina revolucionària en l’àmbit del màrqueting B2B. A mesura que les empreses cerquen mètodes més personalitzats i eficaços per arribar als seus clients ideals, l’ABM també s’ha consolidat com un pilar fonamental d’Inbound Marketing. Però, quan és el moment adequat per adoptar aquest enfocament?

En aquest article, aprofundirem en què és l’ABM, explorant les seves avantatges i reptes, els tres tipus d’ABM més destacats i els passos fonamentals per implementar una estratègia d’Account-Based Màrqueting altament efectiva. A més, examinarem les eines i tecnologies essencials que fan possible aquesta estratègia altament enfocada.
Prepara’t per endinsar-te en l’apassionant món de l’Account-Based Màrqueting i descobrir com pot transformar el teu enfocament de màrqueting B2B.

1. ¿Què és l’Account-Based Màrqueting (ABM)?

L’Account-Based Màrqueting és una disciplina d’Inbound Marketing que es centra a identificar el Perfil de Client Ideal (ICP). Aquest ICP és un perfil detallat que descriu les característiques dels clients ideals en termes demogràfics, geogràfics, psicogràfics i de comportament per al negoci. Per tant, en lloc de dirigir-se a un públic ampli, l’ABM es focalitza exclusivament en les comptes que compleixen amb aquest perfil ideal (ICP).

A més, l’ABM s’allunya de l’estratègia tradicional de l’embut de vendes. Mentre que a l’embut de vendes es segueix un camí més lineal des de la presa de consciència fins a la compra, l’ABM s’associa amb el concepte del “flywheel” o roda d’inèrcia. Això significa que, a mesura que s’atrain i es retenen clients valuosos en alinear les comptes amb l’ICP, es genera un impuls continu que fomenta el creixement sostenible de l’empresa a llarg termini.

En resum, l‘ABM és efectiu per a les empreses que volen centrar-se en un públic objectiu molt específic i crear relacions més sòlides amb els seus clients ideals. Aquesta disciplina pot ser especialment beneficiosa per a empreses B2B que busquen maximitzar el valor de comptes clau.

2. Quan hauria de implementar l’ Account-Based Màrqueting a la meva empresa?

La implementació de l’Account-Based Màrqueting (ABM) és una decisió estratègica que requereix una avaluació cuidadosa de diversos factors. No hi ha una resposta única que s’adapti a totes les empreses, ja que cada organització és única en el seu enfocament de màrqueting i vendes.

No obstant això, hi ha moments clau en què l’adopció de l’ABM pot ser particularment beneficiosa:

• Mercat amb pocs competidors: L’ABM és important quan et dirigeixes a un mercat amb un nombre limitat de competidors. Et permet oferir un servei que satisfaci les necessitats específiques de cadascun d’ells, alhora que construeixes una sòlida reputació en un nínxol particular.
• Escassetat de leads: Si et trobes amb una quantitat limitada de leads, l’ Account-Based Màrqueting es converteix en el teu millor aliat. Resulta fonamental per atreure a aquests clients potencials escassos i assegurar-te que es converteixin en clients, ja que podràs dissenyar ofertes irresistibles i altament personalitzades.
• Cicles de venda llargs: L’ABM pot ser útil si els teus productes o serveis tenen cicles de venda prolongats i requereixen una inversió significativa de temps i recursos per tancar acords. Ajuda a mantenir l’atenció i l’compromís dels clients potencials al llarg d’un procés de compra complex.
• Clients d’alt valor: El Màrqueting Basat en Comptes és especialment rellevant per a les organitzacions centrades en la retenció de clients de nivell premium. És recomanable per arribar a clients amb un pressupost considerable que requereixen una atenció i seguiment minuciosos.

3. Tipus d’ Account-Based Màrqueting

La elecció del tipus d’ABM depèn dels objectius de la teva empresa, els recursos disponibles i la importància de les comptes individuals. Cada enfocament té les seves avantatges i reptes, però tots comparteixen la premisa fonamental de personalitzar les estratègies de màrqueting per maximitzar la rellevància i l’impacte a les comptes objectiu.

A continuació, et presentem els tres tipus principals de Màrqueting Basat en Comptes:

3.1. ABM Un a Un (One-to-One ABM)

El One-to-One ABM és el més personalitzat i exclusiu de tots. Aquí, l’estratègia es centra en una compte específica a la vegada, el que significa que cada compte objectiu rep una atenció completament individualitzada. Aquest nivell d’extrema personalització està dissenyat per satisfer les necessitats i desafiaments particulars d’aquella compte de manera precisa.

En l’ABM Un a Un, no s’estalvia en recursos ni esforços per crear campanyes i missatges altament personalitzats. Això implica que cada interacció amb la compte s’adapta minuciosament a la seva situació, objectius i preferències. Des de missatges de correu electrònic fins a contingut al lloc web, cada punt de contacte s’ajusta per maximitzar la seva rellevància i efectivitat.

Aquest enfocament és ideal per a comptes d’extremadament alt valor o estratègiques, on cada adquisició o relació existent és de gran importància per al negoci. Aquí és on l’ABM brilla al crear un traje a mida que demostra un compromís excepcional amb la satisfacció del client i la construcció de relacions sòlides.

No obstant això, és important tenir en compte que l’ABM Un a Un pot ser intensiu en recursos. Requereix una inversió significativa de temps i esforç per investigar a fons i entendre cada compte objectiu, a més de crear campanyes personalitzades.

3.2. ABM Un a Pocs (One-to-Few ABM)

L’enfocament de One-to-Few ABM és una estratègia que busca un equilibri intel·ligent entre personalització i escalabilitat. A diferència de l’enfocament Un a Un, on es dedica tota l’atenció a una sola compte, l’ABM Un a Pocs amplia l’abast en adreçar-se a un grup reduït de comptes que comparteixen característiques similars.

La clau d’aquest enfocament és la agrupació de comptes relacionades. Aquestes comptes tenen necessitats i desafiaments en comú, el que permet crear campanyes i missatges que s’ajusten eficientment a múltiples comptes al mateix temps. En lloc de personalitzar cada punt de contacte de forma individual, es poden utilitzar estratègies més àmplies que encara són rellevants per a tot el grup.

Aquesta estratègia és especialment efectiva quan es tracta de comptes que comparteixen un nínxol de mercat o característiques similars. Permet estalviar temps i recursos en comparació amb l’enfocament Un a Un.

3.3. ABM Un a Molts (One-to-Many ABM)

L’enfocament de One-to-Few ABM representa un escalat encara més gran en comparació amb els enfocaments Un a Un i Un a Pocs. En aquest cas, l’estratègia es centra en un conjunt més ampli de comptes, sovint agrupades en segments específics o industries afins.

Encara que la personalització segueix sent una part essencial d’aquesta estratègia, és menys intensiva en comparació amb els enfocaments més individualitzats. En lloc de crear campanyes i missatges per a comptes individuals o grups petits, l’ABM Un a Molts es basa en la identificació de similituds entre comptes i la creació d’estratègies que s’ajustin a aquestes similituds en lloc de les diferències.

Aquest enfocament és especialment adequat quan es tracta d’arribar a un públic més ampli, com ara comptes que comparteixen una indústria o un nínxol de mercat. La clau està en desenvolupar missatges i contingut que ressonin amb diverses comptes dins d’aquests segments, mantenint un nivell raonable de personalització.

4. Beneficis de l’Account-Based Màrqueting per a la teva empresa

El Màrqueting Basat en Comptes ofereix una sèrie d’avantatges significatives per a la teva empresa, la qual cosa explica la seva creixent popularitat en el món del màrqueting.

En aquest apartat, trobaràs alguns dels beneficis clau que pots esperar en implementar una estratègia d’ABM.

4.1. Major enfocament en comptes d’alt valor

En primer lloc, l’ABM permet a les empreses centrar-se en aquelles comptes que tenen el potencial de convertir-se en clients d’alt valor, la qual cosa es tradueix en un augment significatiu en els ingressos i el retorn de la inversió (ROI). Aquestes comptes estratègiques són aquelles que no només generen ingressos immediats, sinó que també tenen el potencial d’establir relacions a llarg termini amb l’empresa i, per tant, aportar un valor continu.

Posant l’accent en comptes d’alt valor, l’ABM permet dirigir els recursos de manera més efectiva. En lloc de dispersar esforços en un públic ampli, es destinen recursos a comptes específiques que s’han identificat com a fonamentals per al creixement i l’èxit a llarg termini.

4.2. Alineació entre vendes i màrqueting

En el marc de l’ABM, els equips de vendes i màrqueting col·laboren per identificar comptes prioritàries i d’alt valor. Això implica una comunicació fluïda i la identificació conjunta de comptes que tenen un potencial significatiu per convertir-se en clients valuosos. Els equips comparteixen informació, dades i retroalimentació per assegurar-se que l’estratègia d’ABM s’adapti a les necessitats i objectius de les comptes específiques.

L’alienació entre vendes i màrqueting no només millora la coordinació interna, sinó que també beneficia directament a les comptes objectiu. Els equips de vendes poden utilitzar les estratègies de màrqueting personalitzades per nodrir les comptes de manera efectiva, la qual cosa facilita el procés de tancament d’acords.

4.3. Estratègies de màrqueting personalitzades

La personalització en l’Account-Based Màrqueting no es limita a simplement incloure el nom de l’empresa o el contacte en un missatge. Va molt més enllà, involucrant un profund entendiment de les comptes. Cada punt de contacte, sigui un correu electrònic, una trucada telefònica, una publicació a les xarxes socials o un contingut al lloc web, s’adapta minuciosament per abordar les preocupacions i aspiracions d’aquella compte en particular.

4.4. Increment en la taxa de conversió

L’Account-Based Màrqueting (ABM) contribueix a augmentar les taxes de conversió mitjançant la personalització estratègica de missatges i contingut dirigits a comptes específiques. S’han de satisfer les necessitats i desafiaments individuals de cada compte objectiu, la qual cosa es tradueix en una major efectivitat en la generació de conversió.

Quan els clients potencials senten que estan rebent missatges i contingut que estan directament relacionats amb les seves necessitats, es tornen més receptius i estan més disposats a considerar l’oferta de l’empresa. Això es tradueix en taxes de conversió més altes, ja que els clients potencials estan més inclinats a avançar en el procés de compra i, en última instància, a convertir-se en clients.

4.5. Rete i creixement de clients

L’enfocament de l’ABM en la personalització significa que les comptes existents reben comunicacions que estan directament relacionades amb les seves necessitats i desafiaments actuals. Aquesta atenció individualitzada reforça la percepció que l’empresa valora i entén els seus clients, la qual cosa, al seu torn, fomenta la fidelitat i la satisfacció del client.

L’ABM també és efectiu per impulsar el creixement de clients existents en identificar oportunitats addicionals. Coneixent a fons les comptes i les seves necessitats canviants, és possible oferir solucions addicionals o actualitzacions que satisfacin aquestes necessitats, la qual cosa resulta en vendes creuades i vendes addicionals.

4.6. Mesura precisa del ROI

Una de les avantatges més destacades de l’Account-Based Màrqueting (ABM) és la seva capacitat per proporcionar una mesura precisa i transparent del retorn de la inversió (ROI). En contrast amb enfocaments de màrqueting més genèrics, l’ABM permet a les empreses avaluar amb precisió l’impacte dels seus esforços en comptes específiques, la qual cosa facilita la presa de decisions estratègiques informades.

La personalització en l’ABM juga un paper fonamental en la mesura del ROI. Donat que totes les interaccions i campanyes estan dirigides a comptes estratègiques identificades, cada resultat es pot atribuir directament a aquestes comptes. Això significa que pots rastrejar amb precisió quantes comptes es converteixen en clients, quanta despesa fan i quan temps romanen.

A més, l’Account-Based Màrqueting també facilita l’avaluació de l’eficàcia de les campanyes en diferents etapes de l’embut de vendes. Això permet una anàlisi més detallada i la identificació d’àrees en les quals es pot millorar.

4.7. Creixement sostenible

L’ABM prioritza la construcció de relacions a llarg termini amb comptes que tenen un valor estratègic significatiu. Aquestes relacions sòlides actuen com a fonaments per al creixement sostenible o Growth Planning.

El creixement sostenible implica una perspectiva a llarg termini en la qual les comptes no són només clients puntuals, sinó socis comercials continus. En brindar un alt nivell d’atenció i personalització, l’Account-Based Màrqueting contribueix a la satisfacció i la fidelitat del client, la qual cosa resulta en relacions duradores i un flux constant d’ingressos.

5. Desafiaments en la implementació de l’Account-Based Màrqueting

Tot i que l’Account-Based Màrqueting (ABM) ofereix una gran quantitat d’avantatges, la seva aplicació pot implicar desafiaments que les empreses necessiten superar.

Alguns dels reptes típics són els que us mostrem a continuació.

5.1. Recursos i temps

Identificar comptes estratègiques és un pas crític en l’ABM, i pot portar temps per investigar i seleccionar les comptes adequades. Això implica analitzar dades, comprendre les necessitats i desafiaments de cada compte i establir criteris clars per a la segmentació.

D’altra banda, la creació de contingut específic és una altra tasca laboriosa. Cada compte objectiu requerirà missatges i recursos adaptats a les seves necessitats individuals. Aquest procés abasta des de correus electrònics personalitzats fins a contingut al lloc web i materials de màrqueting dissenyats per satisfer les expectatives de cada compte.

5.2. Aconseguir dades de qualitat

Al cor de l’ABM es troba la capacitat d’identificar i comprendre a fons les comptes estratègiques. S’ha de tenir accés a informació detallada sobre aquestes comptes, la qual cosa va més enllà de simplement conèixer els seus noms. Les dades necessàries inclouen informació demogràfica, història de compres, necessitats específiques, cicles de compres i altres detalls rellevants.

La manca de dades de qualitat pot presentar diversos desafiaments. En primer lloc, sol resultar en la identificació incorrecta de comptes estratègiques, la qual cosa porta a l’assignació de recursos i esforços a comptes que no són realment prioritàries. En aquest cas, es despilfarran recursos valuosos i es reduirà l’efectivitat de l’estratègia.

A més, les dades inexactes o desactualitzades poden portar a una incorrecta comprensió de les necessitats i desafiaments de les comptes objectiu. Això afecta la capacitat de personalitzar de manera efectiva els missatges i contingut, ja que no es disposa d’informació precisa.

5.3. Manca d’alineació interna

La comunicació efectiva entre vendes i màrqueting és crucial per identificar i seleccionar comptes estratègiques. La manca de comunicació pot resultar en la selecció equivocada de comptes o en la falta de prioritat.

Superar els desafiaments d’alienació entre vendes i màrqueting requereix una comunicació oberta i la definició clara de rols i responsabilitats. Aquest procés implica la creació de processos i fluxos de treball que permetin una col·laboració eficient, així com la implementació d’eines de seguiment i anàlisi que proporcionin informació en temps real sobre el progrés i el rendiment de les comptes estratègiques.

5.4. Dificultat per a identificar comptes ideals

Un dels desafiaments clau en l’Account-Based Màrqueting (ABM) rau en la identificació de comptes ideals. Aquest procés comença per definir criteris clars que qualifiquen una compte com “ideal”.

Un cop aquests criteris estan establerts, la següent tasca consisteix a localitzar aquestes comptes dins de la teva base de dades o mercat. Aquesta etapa també pot ser un desafiament, ja que requereix una avaluació detallada de dades i una investigació exhaustiva per confirmar si una compte compleix els requisits per ser considerada “ideal”.

Freqüentment, les comptes ideals s’agrupen en categories o segments específics. Aquesta estratègia de segmentació permet una implementació més precisa i personalitzada de l’estratègia de l’ABM, però també planteja reptes, ja que cada segment pot requerir un enfocament únic.

5.5. Aconseguir una personalització efectiva

La creació de contingut i missatges altament personalitzats requereix un profund coneixement de les necessitats i desafiaments de les comptes objectiu. La personalització ineficaç pot conduir a la falta de ressonància amb les comptes objectiu. En lloc de sentir que estan rebent un missatge rellevant i valuós, aquestes comptes poden percebre la comunicació com genèrica i poc atractiva.

Si això ocorre, no només es redueix l’efectivitat de l’estratègia de l’ABM, sinó que també pot portar a la pèrdua d’interès per part de les comptes objectiu.

5.6. Escalabilitat

El desafiament de mantenir un equilibri efectiu entre la personalització i l’escalabilitat en una estratègia de l’Account-Based Màrqueting (ABM) és particularment important a mesura que una empresa creix i busca arribar a un públic més ampli. A mesura que s’afegeixen més comptes a l’estratègia de l’ABM, augmenta la necessitat de crear missatges i contingut altament personalitzats per satisfer les necessitats de cada compte.

Per abordar aquest repte, les empreses recorren a la tecnologia, com eines de Marketing Automation i CRM, que els permeten gestionar i rastrejar les interaccions amb un major nombre de comptes de manera més eficient.

6. Com implementar una estratègia d’Account-Based Màrqueting efectiva

La implementació exitosa d’una estratègia d’Account-Based Màrqueting (ABM) requereix un enfocament cuidat i una planificació. Aquí tens els passos clau per guiar el procés:

6.1. Identificació de comptes objectiu

Identificar les comptes objectiu és un pas crucial en la teva estratègia de negoci. Per fer-ho de manera efectiva, primer has de definir quines comptes són realment valuoses per a tu. En aquest sentit, és fonamental que triïs empreses que no només es vagin ajustant al teu “fit data“, és a dir, aquelles que s’alinien perfectament amb els teus objectius i metes comercials, sinó que també estiguin mostrant “intent data“. Això vol dir que han de tenir una necessitat que pugui ser coberta pel teu producte o servei, a més de la capacitat i disposició per invertir en el que ofereixes.

A més, has de tindre en compte que la identificació de comptes objectiu no és un procés estàtic. Has de revisar i ajustar la teua llista de comptes estratègiques de manera periòdica, ja que les circumstàncies poden canviar amb el temps. Noves oportunitats poden sorgir, i algunes empreses poden deixar de ser rellevants per al teu negoci.

6.2. Creació de perfils detallats

Per elaborar perfils detallats, és essencial comprendre a fons el teus comptes objectiu. Has de investigar i analitzar els seus desafiaments, objectius i característiques específiques. No es tracta només de saber qui són, sinó també de comprendre el que necessiten i cerquen en una solució com la teua.

Entendre els desafiaments als quals s’enfronten aquestes comptes et permet adaptar els teus missatges i propostes de valor per abordar directament els seus problemes i preocupacions. En comprendre els seus objectius comercials, pots demostrar com el teu producte o servei contribueix a assolir-los, la qual cosa augmenta la rellevància de la teua oferta.

Addicionalment, la creació de perfils detallats  t’ajuda a segmentar el teu mercat de manera més precisa. Aquesta estratègia permet identificar grups similars de comptes objectiu i desenvolupar estratègies específiques per a cadascun. D’aquesta manera, optimitzaràs els teus recurs i maximitzaràs l’efectivitat dels teus esforços de màrqueting.

6.3. Desenvolupament de contingut personalitzat

La personalització del contingut implica adaptar la informació que compartiu per abordar de manera precisa els desafiaments i requeriments de cada compte. Pots crear materials com informes, estudis de cas i contingut multimèdia dissenyats específicament per satisfer les necessitats de la teua audiència objectiu.

• Un informe personalitzat, per exemple, pot abordar els desafiaments específics que enfronta un compte en particular i presentar solucions que s’ajustin a la seva situació.
• Els estudis de cas permeten mostrar com el teu producte o servei ha ajudat a altres comptes similars a superar els seus obstacles, la qual cosa genera confiança en la teua capacitat per abordar els seus problemes.
• El contingut multimèdia, com vídeos o presentacions, és una eina útil per transmetre informació de manera atractiva i efectiva. Creeu contingut que expliqui com la teua solució s’integra a les seves operacions o com resoldrà els seus desafiaments de manera única.

Per dur a terme aquest enfocament, és fonamental comptar amb la informació detallada que has recopilat en els perfils de les teues comptes objectiu. Això et permet adaptar el contingut de manera efectiva i abordar els seus desafiaments específics.

A més, la personalització del contingut no es limita a l’etapa inicial; has de mantenir-la al llarg de la relació amb cada compte, assegurant-te que el contingut segueixi sent rellevant a mesura que les seves necessitats evolucionen.

6.4. Selecció de canals apropiats per a l’Account-Based Màrqueting

La selecció dels canals apropiats és essencial per arribar de manera efectiva a les teues comptes objectiu. Cada empresa és única i pot respondre millor a diferents formes de comunicació. Per tant, és crucial triar els canals que maximitzin les teues possibilitats de connectar amb els teus clients potencials.

• Els correus electrònics personalitzats són una forma efectiva de comunicar-te de manera directa amb comptes específiques. Pots enviar missatges que s’ajustin a les seves necessitats i desafiaments particulars, la qual cosa augmenta la rellevància i la probabilitat de resposta.
• Els anuncis a les xarxes socials són una eina per arribar a la teua audiència objectiu de manera més àmplia. És possible segmentar els teus anuncis perquè es mostrin a les empreses que s’alinien amb els teus objectius. Això augmenta la visibilitat de la teua marca i els teus productes.
• Els esdeveniments exclusius, com webinars o conferències, et permeten establir una connexió personal amb les teues comptes objectiu. Pots compartir informació valuosa i establir relacions directes amb possibles clients.

6.5 Col·laboració entre equips de vendes i màrqueting

L’equip de vendes i màrqueting desempenya rols complementaris a la teua estratègia. L’equip de vendes aporta informació en temps real sobre les interaccions i les necessitats dels clients, mentre que l’equip de màrqueting proporciona dades rellevants sobre el rendiment de les campanyes i l’efectivitat de les estratègies.

Aquesta col·laboració estreta facilita el disseny d’estratègies més efectives. L’equip de vendes ofereix retroalimentació directa sobre el que funciona millor en el camp, la qual cosa permet a l’equip de màrqueting ajustar els seus enfocaments i materials. Així mateix, l’equip de màrqueting subministra als venedors eines i contingut personalitzat que optimitzen la seva feina.

6.6. Seguiment i mesura

Per garantir l’èxit de la teua estratègia d’Account-Based Màrqueting (ABM), és essencial implementar sistemes de seguiment i mesura efectius. Això et permetrà avaluar l’impacte de les teues campanyes a cada compte objectiu i fer ajustos segons els resultats obtinguts.

• Definir mètriques clares: Abans de llançar les teues campanyes ABM, has d’establir mètriques específiques i quantificables que us ajudin a avaluar el progrés. Aquestes mètriques poden incloure la generació de leads, l’augment en la retenció de clients, l’increment en les vendes o qualsevol altre indicador rellevant per als teus objectius.
• Eines de seguiment: Utilitza eines de seguiment i anàlisi per enregistrar el comportament i la interacció de les comptes objectiu amb les teues campanyes. Aquestes eines poden incloure programari d’automatització de màrqueting, anàlisi web i sistemes de gestió de relacions amb el client (CRM).
• Segmentació i personalització: Avalua l’efectivitat de les teues campanyes a cada compte individual. Estàs aconseguint involucrar els teus clients potencials? Estàs proporcionant contingut rellevant i personalitzat? Si no estàs veient els resultats desitjats, considera ajustar els teus missatges i enfocaments.
• Proves A/B: Realitza proves A/B per comparar diferents enfocaments i determinar quins són els més efectius. Això t’ajudarà a refinar les teues estratègies i adaptar-les a les preferències de les teues comptes objectiu.

• Retroalimentació constant: Mantingues una comunicació oberta entre els equips de vendes i màrqueting per compartir resultats i retroalimentació. Això permetrà una col·laboració efectiva i ajustos ràpids segons les necessitats i la retroalimentació de les comptes objectiu.

6.7. Optimització contínua

L’Account-Based Màrqueting (ABM) és un enfocament en constant evolució. A mesura que adquiriu més dades i rebreu retroalimentació, és essencial adaptar els teus mètodes per optimitzar els resultats.

Afina els teus missatges i campanyes, i identifica noves oportunitats i desafiaments en el mercat. La flexibilitat en la teua estratègia d’ABM et permetrà mantenir la rellevància i eficàcia en un entorn empresarial en constant canvi.

7. Eines i tecnologia d’ABM

L’èxit d’una estratègia d’Account-Based Màrqueting (ABM) està estretament relacionat amb l’ús de les eines i tecnologies adequades. Aquestes eines ajuden a simplificar i automatitzar processos, la qual cosa facilita l’execució de la teua estratègia.

En aquest apartat, descobriràs algunes de les eines i tecnologies clau utilitzades en ABM:

7.1. Plataformes d’automatització de màrqueting

Les plataformes d’automatització de màrqueting, com HubSpot, Marketo i Pardot, són eines fonamentals en l’àmbit del màrqueting digital. Aquestes solucions tecnològiques tenen un paper crucial en permetre a les empreses gestionar les seves estratègies de màrqueting de manera més eficient i efectiva.

• Automatització de campanyes: Aquests recursos ajuden les empreses a automatitzar gran part de les seves campanyes de màrqueting. Això significa que pots programar l’enviament de correus electrònics, publicacions a plataformes de Social Media i altres tipus de contingut en moments específics, la qual cosa estalvia temps i esforç. A més, l’automatització garanteix que el teu missatge arribi al públic adequat en el moment adequat.
• Segmentació precisa: Una de les característiques més destacades d’aquestes eines és la seva capacitat per segmentar l’ audiència de manera precisa. Pots dividir la teua base de dades de contactes en grups segons criteris com la ubicació, la demografia o el comportament online. Aquesta funció et permet personalitzar els teus missatges i oferir contingut rellevant a cada segment, la qual cosa millora la taxa de resposta i la conversió.
• Seguiment de la interacció: Les plataformes d’automatització de màrqueting proporcionen una visió detallada de com les comptes objectiu interactuen amb els teus continguts. Permeten fer un seguiment de l’obertura de correus electrònics, els clics en enllaços, les descàrregues de recursos i les interaccions a les xarxes socials.

7.2. Sistemes de gestió de relacions amb el client (CRM)

Els sistemes de gestió de relacions amb el client, coneguts com a CRM, juguen un paper essencial en la gestió de les relacions comercials avui dia. Algunes de les principals plataformes CRM al mercat inclouen Salesforce, Microsoft Dynamics i Zoho CRM.

• Emmagatzematge d’informació: Les plataformes CRM actuen com a base de dades centralitzada on pots emmagatzemar informació detallada sobre els teus clients i clients potencials. Això inclou dades de contacte, històrics d’interacció, preferències, compres anteriors i qualsevol altra dada rellevant. Tenir tota aquesta informació en un sol lloc facilita la comprensió dels teus clients i et permet oferir un servei més personalitzat.
• Seguiment d’interaccions: Cada trucada, correu electrònic, reunió o interacció online es registra a la plataforma. Això no només et permet mantenir un històric complet de les comunicacions, sinó que també ajuda a predir les necessitats dels teus clients i fer un seguiment d’oportunitats de venda.
• Col·laboració entre equips: Els sistemes CRM són una eina essencial per millorar la col·laboració entre els equips de vendes i màrqueting. Els equips de vendes poden accedir a la informació de màrqueting, el que els permet conèixer l’estat dels clients potencials i dirigir els seus esforços de manera més efectiva. Al mateix temps, l’equip de màrqueting té la possibilitat d’avaluar l’impacte de les seves campanyes a les vendes.

7.3. Programari de personalització de contingut

Els programaris de personalització de contingut, com Uberflip o Adobe Target, se centren en l’entrega d’experiències úniques per a cada compte o client. A continuació, descobriràs per què són tan valuosos:

• Creació de contingut altament personalitzat: Aquestes eines permeten a les empreses adaptar el contingut dels seus llocs web, correus electrònics, campanyes publicitàries i altres canals de comunicació a les preferències i necessitats individuals de cada compte o client. Això s’aconsegueix mitjançant la recopilació i l’anàlisi de dades sobre el comportament online, històrics de compres, interaccions prèvies i altres dades rellevants.
• Augment de la rellevància: Quan un client o client potencial rep contingut que s’ajusta als seus interessos i necessitats, és més probable que presti atenció i prengui mesures. Això no només millora l’experiència de l’usuari, sinó que també augmenta l’eficàcia dels teus esforços de màrqueting en dirigir-te a les persones amb el missatge adequat en el moment adequat.
• Compromís del client: La personalització de contine màrqueting en dirigir-te a les persones amb el missatge adequat en el moment adequat.gut fomenta un major compromís per part dels clients. Quan senten que una empresa comprèn les seves necessitats i els ofereix solucions rellevants, és més probable que continuïn interactuant i comprant.
• Anàlisi i optimització contínua: Aquestes eines de programari també ofereixen eines d’anàlisi per avaluar el rendiment de les teves estratègies de personalització. Pots mesurar l’efectivitat dels teus missatges personalitzats, identificar tendències i ajustar el teu enfocament segons els resultats.

7.4. Plataformes de publicitat programàtica

Aquestes solucions tecnològiques, com Demandbase i Terminus, són fonamentals perquè les empreses puguin dur a terme campanyes de Paid Media altament dirigides a comptes específiques mitjançant l’ús d’anuncis personalitzats.

• Enfocament en comptes específiques: Les plataformes de publicitat programàtica se centren en la identificació i l’arribada de comptes específics en lloc d’audiències generals. Resulta particularment valuós per a les empreses que operen en mercats B2B, ja que els permet dirigir-se a clients potencials d’alt valor de manera precisa. Pots definir criteris com la indústria, la mida de l’empresa, la ubicació i altres dades demogràfiques per arribar als comptes que més t’interessen.
• Anuncis personalitzats: Aquestes plataformes et permeten crear anuncis altament personalitzats que s’adapten a les necessitats i desafiaments específics de cada compte. La personalització va més enllà de la simple segmentació; es tracta d’ofereix missatges i contingut que ressonin directament amb l’audiència objectiu.
• Optimització en temps real: La publicitat programàtica utilitza algoritmes i dades en temps real per ajustar l’estratègia de publicitat segons el rendiment i les interaccions. Això significa que pots prendre decisions basades en dades en temps real per millorar l’efectivitat dels teus anuncis i maximitzar el retorn de la inversió.
• Mesura precisa i anàlisi detallat: Aquestes plataformes proporcionen una àmplia gamma de mètriques i anàlisi detallats per avaluar el rendiment de les teves campanyes. Pots fer seguiment de la visibilitat dels anuncis, la participació de l’audiència i les conversions.

7.5. Solucions de seguiment de comptes

Les solucions de seguiment de comptes, com Engagio o 6sense, són fonamentals en l’entorn de màrqueting i vendes, ja que ofereixen una visió precisa i detallada del comportament de les comptes objectiu.

• Seguiment precís del comportament: Aquestes plataformes utilitzen tecnologia d’intel·ligència artificial (IA) per rastrejar i registrar el comportament en línia de les comptes objectiu. Això inclou accions com visites al lloc web, interaccions a xarxes socials, descàrregues de recursos i respostes a correus electrònics. El seguiment és continu i en temps real, el que proporciona dades actualitzades sobre l’interès i l’activitat de les comptes.

• Puntuació de comptes i detecció d’intencions: Les solucions de seguiment de comptes assignen puntuacions a les comptes en funció del seu comportament i activitat en línia. Aquest procés, conegut com a Lead Scoring, ajuda a identificar comptes amb un alt nivell d’interès en el teu producte o servei.
• Personalització de la interacció: Coneixent el comportament i les necessitats de les comptes objectiu, pots personalitzar les teves interaccions de manera més efectiva. Per exemple, pots enviar missatges i contingut que s’ajustin als interessos específics de cada compte, el que augmenta la probabilitat de compromís i conversió.
• Millora de l’eficiència i l’efectivitat: Coneixent millor les necessitats i l’interès de les comptes objectiu, les empreses poden assignar els seus recursos de manera més eficient. D’aquesta manera, s’aconsegueix un enfocament més precís i, en última instància, un augment de la taxa de conversió i el ROI.

7.6. Eines d’anàlisi avançada en Account-Based Màrqueting

L’anàlisi avançada juga un paper fonamental en l’estratègia de l’Account-Based Màrqueting (ABM). Plataformes com Google Analytics o Adobe Analytics ofereixen una àmplia gamma d’eines i mètriques per mesurar l’impacte de les teves campanyes ABM i prendre decisions fonamentades.

• Mesura integral del rendiment: Aquestes plataformes permeten un seguiment exhaustiu de cada aspecte de les teves campanyes ABM. Pots mesurar aspectes com les dades de conversió, com la generació de leads, l’adquisició de clients i el retorn de la inversió.
• Segmentació i personalització: Les anàlisis avançades et permeten segmentar la teva audiència en funció de diversos criteris. Gràcies a això, facilita la personalització del teu contingut i missatges. Pots identificar tendències i patrons de comportament que t’ajudin a entendre les necessitats i preferències de les teves comptes objectiu, la qual cosa contribueix a la creació de campanyes més efectives i rellevants.
• Presa de decisions basades en dades: L’anàlisi avançada dona suport a la presa de decisions basades en dades en la teva estratègia de l’ABM. Permeten avaluar el rendiment de les teves campanyes i determinar la direcció futura en funció de resultats reals. Aquest procés minimitza l’especulació i t’ajuda a alinear les teves accions amb els objectius comercials.
• Informes personalitzats: Aquestes plataformes ajuden a generar informes personalitzats que reflecteixin les teves necessitats específiques. Crea quadres de comandament i mètriques personalitzades per supervisar el rendiment de la teva estratègia ABM de manera eficaç i en temps real.

7.7. Plataformes de gestió de contingut

Les eines de gestió de contingut permeten a les empreses crear i gestionar el contingut personalitzat que s’utilitza en aquestes campanyes. Exemples notables d’aquestes plataformes inclouen Contentful i WordPress.

• Creació de contingut personalitzat: Pots crear pàgines d’aterratge, blocs, materials de màrqueting, correus electrònics i altres tipus de contingut que s’ajustin específicament a les necessitats i interessos de les teves comptes objectiu. La capacitat de personalització és essencial per atreure i comprometre la teva audiència de manera efectiva.
• Gestió eficient del contingut: Les plataformes de gestió de contingut faciliten l’organització i administració dels teus recursos de contingut. Permeten mantenir una biblioteca centralitzada d’actius, la qual cosa agilitza el procés de creació i distribució de contingut. A més, aquestes eines solen incloure capacitats de col·laboració que permeten a equips de màrqueting i vendes treballar de manera conjunta.
• Publicació i distribució: Una vegada que el contingut personalitzat estigui llest, podràs publicar-lo i distribuir-lo a través de diversos canals. Alguns d’ells són el teu lloc web, xarxes socials, correus electrònics i altres mitjans. Tindràs l’opció de programar publicacions, fer seguiment de la interacció de l’audiència i fer seguiment del rendiment de cada peça de contingut.
• Consistència i branding: Aquestes plataformes també faciliten l’aplicació consistent de la marca en tot el contingut. Permeten establir plantilles i guies d’estil per garantir que el contingut personalitzat s’ajusti als estàndards de la teva empresa i reflecteixi la imatge de la marca de manera coherent.

8. Conclusions

L’Account-Based Màrqueting (ABM) s’alça com una disciplina altament efectiva per a les empreses que busquen una aproximació més personalitzada als seus clients. A través de la identificació de comptes clau, segmentació precisa i utilització d’eines tecnològiques adequades, les organitzacions poden superar els desafiaments inherents a l’ABM i capitalitzar els seus nombrosos beneficis.

En adoptar una mentalitat centrada en el client i aprofitar la innovació tecnològica, les empreses tenen la possibilitat de forjar relacions més sòlides, impulsar el creixement i assolir un èxit sostenible en un mercat cada vegada més competitiu.