Calculeu el múscul comercial d’una empresa en 3 minuts

Si hi ha alguna cosa que faig intensivament en el meu treball actual és utilitzar LinkedIn. A heading2market estic a càrrec de les activitats de Contact Discovery dins dels nostres serveis de Lead Generation basats en Account Based Marketing, i LinkedIn és una eina fonamental. Comparteixo aquí amb vosaltres un senzill mètode per calcular el múscul comercial de qualsevol empresa en només tres minuts.

Només cal fer algunes cerques a LinkedIn i Google per determinar quin és l’Equip de Màrqueting i Vendes (d’ara endavant EMV) actual i l’EMV perdut per any per a qualsevol empresa. Amb això, si dividim l‟EMV perdut per any per l‟EMV actual, obtenim el percentatge de l‟EMV actual que es mantindrà en el termini d‟un any. Amb això produïm la mètrica de Rotació de l’EMV (d’ara endavant REMV). Així pots calcular la REMV per a qualsevol empresa i comparar-ho amb els REMVs de qualsevol competidor, cosa que et dóna una idea del seu múscul comercial. Hi anem?

Mètode de càlcul del múscul comercial duna empresa

Primer, cerca l’empresa a LinkedIn – cerca «persones»

Després feu clic a «Tots els filtres» a prop de la part superior dreta de la pàgina de resultats de cerca

Marca la companyia a «Empreses actuals», el país que estiguis mesurant a «Ubicacions» i al camp «Càrrec» (prop de la part inferior del formulari). Copia i enganxa la cadena següent: “Sals” OR “Marketing” OR “Business Development” OR “Account Manager” OR “Negoci” OR “Lead Generation”. Després feu clic a «Aplica».

A prop de la part superior esquerra de la pàgina de resultats de cerca hi ha el nombre de resultats

Destacat en groc a la imatge de baix. Guarda aquesta xifra, que representa el número actual d’EMV en aquesta empresa.

Ara cliqueu a «Tots els filtres» novament. Desmarca la companyia a «Empreses actuals» i marca la companyia a «Empreses passades». Al quadre de camp «Companyia», introduïu «-» i després el nom de la companyia.

Feu clic a Aplica i deseu el nombre de resultats, que representa el número d’EMV que ja no treballen a l’empresa.

Després amb una senzilla cerca a Google, o als directoris d’ Expansió, El Economista, o Axesor, podeu trobar l’any en què es va fundar l’empresa.

Aquestes tres cerques, les dues de LinkedIn, i aquesta darrera a Google o als directoris esmentats, ens donen els EMV actuals, els EMV anteriors i la data de fundació de l’empresa. Amb aquests tres valors, podem calcular el següent:

• EMV perduts per any = EMV anteriors / Nombre d’anys des de la fundació.
• I finalment, la Rotació de l’Equip de Màrqueting i Vendes (REMV) = EMV perduts per any/EMV actuals.

Aquesta mètrica representa la quantitat de l’EMV actual que abandonarà en un any, per tant, com més baix sigui el nombre, millor múscul comercial. Posem l’exemple il·lustrat a les captures de pantalla anteriors:

Prodware, fundada el 1998, té actualment 24 EMV actuals i n’ha perdut 51 en els seus 22 anys d’existència.

EMV perduts per any = 51 / (2020 – 1998) = ~ 2,3

REMV = 2,3 / 24 = ~ 9.58%

Interpretació dels resultats

La recomanació és apuntar menys del 5% en general. Això sona baix, però és que la rotació anual es calcula en tot moment des de la data dincorporació. Això és perquè no es poden filtrar els resultats de cerca de LinkedIn en un període de temps seleccionat (com per exemple: durant l’any passat).

En els primers anys d’un negoci, les vendes i la rotació d’EMV corresponent seran baixes o inexistents, cosa que reduirà en gran mesura el valor REMV. A mesura que les empreses envelleixen, augmenta el nombre d’anys i augmenta el nombre d’EMV, cosa que pot reduir aquesta puntuació.

Així és com fins i tot una empresa madura que trenca intencionadament entre el 10 i el 20% del seu equip de vendes anualment (per eliminar els que tenen un rendiment inferior i elevar el llistó per a tots els comercials) encara pot obtenir un REMV per sota del 5%.

La clau per determinar el múscul comercial és comparar el REMV (i els seus canvis al llarg del temps) amb altres companyies en etapes similars, versus comparar directament amb els números interns de deserció anual ateses les diferències en els mètodes de càlcul i els supòsits.

Per què centrar-se en la mida de lequip de vendes per avaluar el rendiment de vendes duna empresa?

Quan es parla amb inversors, o amb màxims executius de clients o proveïdors, una de les primeres preguntes que sorgeix és: «Quants venedors teniu ara? Quin és el vostre múscul comercial?»

Aquesta és una molt bona pregunta per avaluar la força comercial un negoci ràpidament. Com més comercials tinguis, més ofertes podràs tancar, més demanda tindràs al mercat, més gastaràs per impulsar el creixement. i millors seran els teus processos de contractació, lideratge de vendes i cultura per atraure talent.

El gir amb REMV és que no només estem observant el nombre de comercials actuals, sinó també tenint en compte la taxa de deserció. Aleshores, mentre menys comercials perdis, més comercials arriben a les seves quotes.

Els executius C-Level se centren en mètriques comercials clau, com ara la retenció d’ingressos bruts o nets. L’alta rotació significa que hi ha una galleda amb fuites, que pot arruïnar un nou negoci amb un ARR d’alt creixement.

L’abandó dels comercials és tan important com l’abandó dels clients

Això s’aplica no només als clients, sinó també als comercials. Si una companyia està perdent una bona part del seu equip de vendes cada any, llavors la companyia està perdent múscul comercial, capacitat de generar i tancar oportunitats, de generació dingressos, i ha de gastar per contractar nous comercials, i gastar un temps valuós a augmentar-los.

En general, els comercials enfronten més riscos de desgast que els empleats de l’empresa desenvolupant altres funcions. Els objectius dels comercials són mesurables. Si fallen, són acomiadats o se’n van, i els millors comercials poden rebre promocions i guanyar més diners en altres llocs. Però fins i tot encara que s’esperi més desgast, Quina és la quantitat saludable i correcta de desgast per a qualsevol empresa?

Perdre comercials és en gran mesura una galleda amb fuites igual que la rotació de clients, i mereix que es respectin les mètriques i els números màgics, per tant, REMV i l’objectiu del 5%.

Advertiments

Tingues en compte, alguns advertiments tècnics respecte a aquest enfocament per calcular REMV, i en conseqüència, el múscul comercial:

• Pot ser difícil ser precís amb la cerca de LinkedIn. Dos exemples: (1) El nom de la companyia es pot superposar amb altres companyies amb noms similars. (2) No pots buscar títols passats (almenys a través del compte gratuïta). (3) Has de negar el nom de la companyia ‘-‘ per trobar persones que van treballar en el passat en una empresa i ja no estan en aquesta empresa.
• Si una empresa és nova i no ha tingut cap abandó (o l’abandó és realment baix), llavors això no té sentit (té la millor puntuació de REMV). Només vol dir que encara no han tingut prou equip de vendes. Continua sent útil observar companyies comparables que han estat al mercat més temps i utilitzen les seves puntuacions REMV per a la planificació/previsió de personal.
• Diferents companyies usen diferents càrrecs o títols de vendes. És possible que hagueu d’ ajustar la consulta de títol per cada empresa.
• La consulta de títols de vendes no correspon exclusivament a comercials que tenen quotes.
• No tots són a LinkedIn. En general, això no és un problema per als comercials, ja que generalment volen anunciar per poder connectar-se amb clients potencials, especialment. en empreses tecnològiques. Fins i tot quan no es tenen en compte tots els comercials (quan un d’ells no és a LinkedIn o la consulta de títol no captura aquesta persona), trobo que aquesta mètrica per mesurar la força comercial d’una empresa segueix sent útil direccionalment, especialment a una base relativa amb altres companyies (consistentment mostrant cada empresa de la mateixa manera).