De vendre amb empatia, a aplicar urgència
L’estratègia de crear «urgència compassiva» als nostres clients requereix un enfocament consultiu liderat pel valor aportat
Durant tres setmanes, just després de l’ordre de confinament, la idea de «vendre amb empatia» va dominar les discussions als cercles de vendes. Però la setmana passada algunes persones vam començar a encoratjar els nostres prospects a organitzar-se, a tenir la necessitat d’una estratègia de crear «urgència compassiva», decidir i actuar per salvar, o fins i tot fer créixer els seus negocis, enmig del col·lapse econòmic actual.
En altres paraules, malgrat unes condicions sanitàries i unes reaccions del govern que no controlem en gran mesura, és hora que les empreses decidim com avançarem. Com pivotarem i afrontarem aquesta situació. I el més important, com preparar-nos per al repunt i la tornada a les condicions normals de mercat.
L’estratègia de crear «urgència compassiva» als nostres clients requereix un enfocament consultiu liderat pel valor aportat, com ara un assessor de confiança. Requereix, dit altrament, empènyer els nostres prospects fora de la seva zona de confort.
Què és el sentit d’urgència i com es crea?
Tot i el que puguem creure, el sentit d’urgència va sobre necessitat. No es tracta de dir-li a les persones que només queden 3 places o oferir un preu especial durant 2 hores. Es tracta de crear un entorn on les persones sentin que necessiten el nostre producte o servei just ara. La gent fa una compra ara simplement perquè ara la necessiten. Perquè han arribat a un punt a la seva vida en què saben que han de canviar alguna cosa. I això, podem deixar que ho descobreixin ells, o podem ajudar-los a descobrir-ho.
Crear aquest sentit d’urgència requereix que tinguem una comprensió profunda dels nostres clients potencials, i per aconseguir-ho hem d’escoltar i observar el seu comportament. Així podrem entendre per què necessiten allò que estem oferint.
A partir d’aquí podem explicar històries amb què s’identifiquin, estenent-les per mostrar-los com forma la nostra oferta satisfà la necessitat que tenen i, en última instància, canviarà la seva vida.
Desenvolupar el sentit d’urgència a Lead Generation
1. Comencem a construir des del principi
Injectem el sentit d’urgència en tots els nostres arguments des de l’inici. Fem-ho explicant històries amb què els nostres prospects puguin identificar-se. No esperem fins al final del funnel per crear-lo, seria massa tard. Utilitzem totes les nostres interaccions amb els clients potencials per augmentar la urgència.
2. Concentrem-nos en el problema que estem resolent
Recordem que les persones compren perquè tenen un problema que necessiten resoldre. Per tant, concentrem-nos en això. Expliquem amb quina facilitat podem resoldre el problema al llarg de tot el nostre discurs, utilitzant-lo com una manera de crear encara més sensació d’urgència.
3. Seguiment ràpid
Pot ser difícil intentar fer-ho bé, però si deixem massa temps entre interaccions correm el risc que els nostres prospects perdin la perspectiva.
4. Posem-los fàcil fer el següent pas
Quan un client potencial ha decidit que vol convertir-se en el nostre client, ha de poder fer els següents passos de la manera més simple i fàcil possible. Si és massa difícil per a les persones registrar-se, o fer la compra, o signar un contracte de 50 pàgines que han de revisar els seus serveis jurídics, es poden refredar i abandonar el procés del tot.
La generació de leads pot semblar una tasca descoratjadora en aquest moment amb tanta incertesa al món, però presenta algunes oportunitats úniques perquè els propietaris de negocis fem introspecció a les nostres empreses i trobem formes creatives de pivotar per adaptar-nos a les noves circumstàncies.
També és un bon moment per generar confiança amb els nostres clients, antics i nous, observant i millorant el valor que aportem. Les persones, especialment ara, són sensibles i ens hem d’assegurar que els nostres enfocaments facin que se sentin escoltades, valorades i enteses. Crear sensació d’urgència i vendre amb empatia pot ser una fórmula brillant per aconseguir això, perquè el focus directe i intencionat és satisfer les necessitats d’aquesta persona en aquest moment.
Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.
Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.
En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.