Guia pas a pas per a crear un Guió de Vendes per Telèfon

Les trucades telefòniques de vendes poden ser una eina efectiva per a arribar a nous clients i generar oportunitats de negoci. No obstant això, és important tenir un enfocament estructurat i planificat per a assegurar-te d’obtenir els millors resultats. En aquesta completa guia per a crear un guió de vendes per telèfon, et permetrà connectar-te amb els teus clients potencials, entendre les seves necessitats i oferir-los solucions que els satisfacin.

Què són les trucades a “porta freda”?

Les trucades “a porta freda” es fan a una persona d’una organització amb la qual no havies parlat anteriorment, amb la intenció de presentar-te i ajudar-lo amb el teu producte o servei.

Antigament era un mètode tradicional en el qual “es mataven mosques a canonades” de manera que s’empraven molts recursos per a obtenir escassos resultats a través de trucades insistents, poc preparades i certament intrusives.

Gràcies a l’Inbound Màrqueting els prospects tenen diferents inputs d’informació i coneixement que els fa sentir-se atrets potser per la nostra web o un contingut compartit per exemple que els fa ser més proactius per a voler parlar amb nosaltres bé sigui per telèfon, correu electrònic, xarxes socials o vulguin acudir a un esdeveniment al qual els convidem.

Què és un Guió de Vendes per telèfon?

Un guió de vendes és la peça clau perfectament organitzada que ajuda a tot representant de vendes a realitzar trucades de manera fluida i minimitzar el marge d’error o possible bloqueig (“quedar-se en blanc”) que ens pot ocórrer a tots.

És una bona eina no solament per a trucades telefòniques sinó per a altres possibles canals de comunicació amb clients potencials.

Si ho fas servir de manera adequada, pot influir molt positivament a l’hora de despertar l’interès del client i/o la seva decisió de compra.

Gairebé tot representant de vendes té guió de vendes per telèfon però no prou “armats” i impactants per a mantenir a uns prospects dinàmics.

La majoria de les persones d’un equip de Vendes no saben com usar un guió de vendes i en altres casos senzillament improvisen; cras error ja que per a tot objectiu cal tenir una estratègia mil·limètricament desenvolupada amb les seves corresponents accions, per a no deixar res a l’atzar i en constant revisió / renovació.

Els scripts de vendes faciliten el teu treball i fomenten les teves pròpies habilitats per a la venda. És un mapa que et condueix al teu destí. És tenir el ple control sobre el que dius, cap a on vols traslladar-ho i això es transmet al nostre interlocutor.

Per què has de tenir un Guió de Vendes?

• Et permet entaular converses amb un valor necessari i coherent per a mantenir converses.
• Habilita un pla de preguntes adequades als teus prospectes que et faci obtenir informació rellevant.
• T’aporten estructura i claredat amb una conversa en marxa.
• Agrega la teva personalitat a aquest guió per a donar-li el teu segell i fer més “teves” aquestes converses. Guanyaràs seguretat en tu mateix.
• Fa poc vaig sentir que el millor comunicador ha de ser el millor oïdor. Un bon guió de vendes allibera la teva ment perquè puguis escoltar atentament els teus prospectes.
• El Guió de Vendes per Telèfon redueix l’stress i fomenta les bones relacions. T’ajuda a concentrar-te i que el teu prospect se senti còmode i comparteixi amb tu les seves reflexions.
• T’ajuda a millorar les teves futures crides. No és fer un guió de vendes i ja està. Això és un treball continu, una avaluació contínua que depèn de tu.
• Analitza el teu script per a saber quins missatges funcionen millor i quins has de canviar (això també és important fer-ho per a tot canal de comunicació).

Claus per a tenir un Guió de Vendes per Telèfon impactant

• Brevetat: Menys és més. Com més llarg sigui, més confús et sentiràs. A més, no solem parlar amb persones que solguin tenir molt de temps (tu tampoc). Has d’impressionar, connectar o estimular de manera ràpida. Crea un esquema que puguis adaptar segons sorgeixi el flux de la conversa. Agrega resultats: fets i xifres per exemple. A les persones ens encanten els números.
• Diferents guions: No et limitis a tenir un guió generalitzat solament. Probablement t’estàs dirigint a diferents empreses o perfils d’una mateixa organització; així que seria interessant que creïs la teva pròpia biblioteca de guions per a adequar-los tan bé com sigui possible; després pots seleccionar el contingut rellevant per al client potencial que has anomenat.
• Focalitza punts clau: Concentra la informació més important en tots els guions que desenvolupis perquè el teu prospecte no pot consumir massa informació en pocs minuts.
  Quin és l’objectiu de la teva trucada? El fonamental és que no puguin faltar els elements clau que et faci arribar a ells.
• El poder de la teva comunicació: Els canvis comencen amb la nostra comunicació pel que l’elecció de les teves paraules i discursos són molt importants. La teva comunicació és l’eina més poderosa que tens, és la teva marca i el teu segell. Si aprens a tenir claredat mental sobre ella, tindràs la confiança suficient per a ajudar als teus clients.
  Paraules o expressions poderoses : “Per descomptat”, “si us plau”, “estalvi”, “augment”, “millora”, “garantit”, “èxit”, “estalvia”, “aconsegueix”, “gana”, “obtenir”, “nou”, “inèdit”, “excel·lent”, “revolucionari”, “sorprenent”, “sense risc”, “verificat”, “tot el que inclou”, “conversions”, “senzill”, “tu”, “resultats”.
  Paraules o expressions que has d’evitar: “Vendre” (sempre “ajudar”), “problema” (sempre “repte o desafiament”), “objecció” (sempre “preocupació”) o “cost” (sempre “valor o inversió”).
  “Mostrar-te com” (l’encapçalat d’aquesta frase provoca que les taxes de tancament es redueixin un 13%), “contracte” (aquesta paraula genera que la taxa de tancament disminueixi un 7%), “descompte” (la paraula la taxa de tancament de la qual es redueix un 17%). Elimina també “gràcies pel teu temps”, “confia en mi”, “em poso en contacte novament”, “comprar/adquirir”, “trucava per a consultar”, “som millors que”, “volia”, “perdó per molestar-te”, “vols una mica de temps per a pensar-ho?”, “no vull fer-te perdre el temps”, “puc enviar-te informació?”, “honestament o per a ser honestos”.

Establiment de relacions

Construir una bona relació és fonamental perquè un prospecte acabi comprant el teu producte però de manera fluida, elegant i subtil (mai insistent o automàtica).Existeixen diferents formes però alguns exemple il·lustratius poden ser:

• He llegit una publicació teva en Linkedln sobre xxxxxxx
• Estaràs al corrent com jo sobre xxxxxxx Com t’està afectant? Com ho esteu vivint?
• Veig que vas ser a la universitat xxxxxxx Com va ser l’experiència allí?
• Portes ja X anys en X (empresa). Com vas arribar allí?
• Enhorabona pel teu recent ascens, Com et sents en el nou lloc?

Una bona pregunta que denoti interès sempre fa somriure a algú i estar més receptiu a parlar amb tu.

Imprescindibles a la teva biblioteca

Tenir un Objectiu clar

Quin és el teu objectiu? Què pretens aconseguir? Identifica 2 o 3 verticals. Selecciona a 20 clients potencials. Investiga exhaustivament a qui trucaràs prèviament. La informació sempre és poder.. Què vols obtenir?: Una presa de contacte amb la teva empresa o producte? Conèixer la problemàtica o situació del prospect? Fixar una reunió? Llançar llum davant possibles dubtes? Tancar una venda?

Concentra’t en el teu Comprador Objectiu

Com et comentem anteriorment, evita crear un guió de vendes generalitzat per a tots els teus prospectes. Dissenya guions de venda adaptats a compradors en els seus diferents anivellis / sectors. Per exemple, necessitaràs un tipus de guió més senzill “per a guanyar-te” al conserge o recepcionista perquè trobi la manera de comunicar-se o facilitar-te el contacte de la persona que té el poder de prendre decisions. Dirigir-te a un C-Level és una tasca més desafiadora, per la qual cosa necessitaràs un altre guió més impactant.

Estructura i Claredat

• Introducció i Presentació: El teu nom i per a quina empresa treballes. Esmenta sempre el seu nom, a totes les persones ens genera un estímul molt positiu en escoltar el nostre nom. Has de sonar segur, relaxat i agradable.
• Motiu de la Trucada: Directe al gra. Que l’epicentre sigui parlar d’ells, no de tu. “El motiu de la meva trucada és que he pogut conèixer la teva botiga de comerç electrònic i la vaig trobar molt similar a Espai de Dissenyadors, que és un dels nostres clients. Amb la nostra solució podem ajudar-vos a estalviar xxxxxxxxxx. Vaig pensar que en pertànyer al mateix sector podria ser una solució molt interessant per a vosaltres”, per exemple.
• Gallet mental del temps: Permís per a continuar parlant. És un bon moment per a parlar més tranquil·lament sobre el teu negoci o prefereixes que concretem una trucada per a un altre moment més oportú?
• Connectar Producte/Servei amb la necessitat: Colpejar el seu punt de dolor. Què et sembla si un dels nostres millors experts de l’equip procedeix a gestionar-lo el més ràpid possible perquè puguis as concentrar-te en les teves responsabilitats?
• Tancament: Pla de seguiment. D’acord, procedeixo llavors a enviar-te a continuació tots els detalls per correu electrònic i t’emplaço si et sembla a agendar una trucada per al dijous a les 16h et va bé, per exemple?

Resumint

• El paper de la recerca és fonamental prèviament a la confecció del teu guió de vendes per telèfon. El context et dona autoritat.
• Verifica els teus coneixements sobre els teus productes o serveis adequats al target al qual ens dirigim.
• Mantingues el ritme adequat (escolta sempre amb disposició, el protagonista és el nostre interlocutor).
• Expressa les idees de manera directa.
• Cuida la coherència (enalteix els valors de la teva marca amb senzillesa).
  Interioritza que el teu guió de vendes hagi de ser tan potent perquè pugui ser capaç de tancar cada trucada.
• Personalitza sovint. El teu nom i el seu, provoca atenció si es desvia de la conversa.
• El motiu de la trucada (beneficis)
• Utilitza l’avantatge de “la prova social” (històries de clients com ells, casos d’estudi que mostrin els avantatges, comparteix testimoniatges)
• La teva informació de contacte
• No ho llegeixis mai paraula per paraula, que et guiï simplement. Fes-ho a poc a poc teu
• Continua “refinant-ho” sempre
• Grava’t per a analitzar-te i també anota les preguntes/inquietuds/comentaris que et poden ajudar per part del teu interlocutor
• Feix seguiment de les trucades (o qualsevol tipus de contacte)
• Si no localitzes a la persona per telèfon, envia correu electrònic o missatge per Linkedin també.
• Dedica més temps a vendre (multiplica la teva quota diària per a parlar amb persones)
• Recorda per què ho fas. Inevitablement a vegades tendim a ser “robots” i això desgasta enormement: disminueix el nostre entusiasme, augmenta el nostre stress, baixa la nostra creativitat. Cerca els teus motors: la teva família, un viatge, un ascens, alguna cosa que et convidi a superar-te.
• Recorda també aquests dies increïbles en què aconsegueixes i superes les teves metes. Insisteix, persisteix i mai desisteixis. Busseja en els teus per a què també.

Desitgem haver-te ajudat, no t’oblidis de gaudir en dissenyar-ho i fer-ho completament teu.
Que el teu camí et porti sempre al que per a tu sigui l’excel·lència perquè tu ets la teva millor marca.