Les 6 bases de l’èxit a la Venda Directa

A tot el món hi ha empreses amb èxit a la Venda Directa, algunes d’elles existeixen des de fa força temps. Però … Què les distingeix de les altres? Han llançat un producte nou?, O és potser el Pla de Compensació el que ha contribuït a l’èxit?

Per posar en context, definirem el que entenem per Venda Directa. La venda directa consisteix a vendre productes directament als consumidors en un entorn no minorista. Les vendes es realitzen a casa, en el treball, per Internet o en altres llocs que no siguin botigues.

¿Què és la venda directa?

Amb la venda directa, els fabricants eviten intermediaris en la cadena de subministrament i venen productes directament als consumidors. En els entorns minoristes tradicionals, els productes es venen en línia o en una botiga física, però la venda directa depèn en gran manera que els venedors es posin en contacte amb els clients en entorns no tradicionals.

L’èxit real i econòmicament sostenible en la venda directa no pot atribuir-se íntegrament a un únic factor, particularment apostem per aquests sis factors que exposem a continuació.

Factors d’èxit a la Venda Directa

Formació

Un enfocament de formació ben planificat en una empresa és essencial per a l’èxit a la venda directa. L’objectiu principal de la formació és ensenyar als comercials a gestionar les seves activitats amb més eficàcia i generar així més diners.

Existeixen diversos subapartats dins de la formació, com el producte, les tàctiques de venda, el pla de retribució, el lideratge i el compliment d’objectius, entre altres. És convenient oferir cadascun d’aquests components en diferents nivells, com per exemple: introductori, intermedi i avançat.

El principal benefici que aportarà la formació per a l’èxit a la venda directa és “coneixement”. I sí, també, la “motivació” és sempre un avantatge addicional que no ha de menysprear-se.

Sistema de compensació

En contra d’una suposició generalitzada entre els empresaris, el pla de compensació mai ha d’utilitzar-se com l’element més important. El Pla de Compensació no conduirà per si mateix a l’èxit a la Venda Directa si la resta de components que descrivim en aquest article són insuficients.

En qualsevol cas, tots els sistemes de compensació eficients tenen unes certes característiques:

• Són un component vital de l’estratègia global de l’empresa.
• Recompensen els comportaments clau sobre el terreny.
• Són fàcils d’entendre i explicar.
• Ofereixen un potencial d’ingressos il·limitat als comercials.
• Resulten una despesa controlada per a l’empresa.
• Compleixen tots els requisits i normatives aplicables.

Operacions

“Operacions” te en consideració totes les tasques que han de realitzar-se perquè els comercials que persegueixen l’èxit a la Venda Directa puguin planificar, desenvolupar i ampliar la seva activitat.

Aquest pilar inclou elements com el proveïment de productes, la distribució, la tecnologia de la informació, el pagament de comissions i el servei d’atenció al client, per nomenar alguns.

Una operació mal estructurada només genera crisi diàriament. Algunes d’elles poden ser minúscules, mentre que unes altres poden ser importants, o fins fins i tot poden arribar a ser desastroses.

Conformitat

Aquest tema mai ha estat tan important com ara, i això gràcies a algunes pomes podrides, empreses que operen en el sector amb pràctiques clarament qüestionables. És per això que ara, els sistemes de compensació i les reclamacions de clients estan sotmeses a un intens control, ja que els reguladors de tot el món imposen límits cada vegada més estrictes.

És, per tant, vital garantir que totes les interaccions d’una empresa amb els seus comercials de venda directa, i les interaccions d’aquests amb els clients finals, compleixin les normes del mercat.

Òbviament, els incompliments en aquest àmbit donen lloc a investigacions, quantioses sancions i, a vegades, la fallida de l’empresa en qüestió. El perjudici causat al sector en el seu conjunt és un mal col·lateral addicional.

Comunicació

La comunicació eficaç és una necessitat absoluta per a l’èxit a la venda directa. En aquest sentit, hi ha dues direccions clau: la comunicació interna, amb l’equip comercial, i la comunicació amb el públic en general.

La comunicació interna inclou tota la “transmissió” d’informació als venedors per a ajudar-los a desenvolupar la seva activitat sense problemes, i també, per a mantenir els canals oberts per a facilitar que les seves veus siguin escoltades.

La comunicació amb el públic té dos objectius: Crear consciència i confiança cap a la marca entre la gent i representar-se voluntàriament davant les autoritats.

Catàleg de productes

No, no ens hem oblidat dels productes. És evident que ha d’existir una cartera de productes decent, productes necessaris per als clients finals, i amb un catàleg prou ampli com per a permetre als comercials guanyar-se bé la vida. Sense ella, els cinc components que hem descrit abans serien incapaços de conduir a èxit en la venda directa.

Conclusió

Les empreses que utilitzen la venda directa com a estratègia de comercialització, s’estan transformant mitjançant tecnologies digitals i programari excepcional per a la gestió de la venda directa. L’objectiu és millorar l’experiència del client, i amb això aconseguir rècords de vendes a nivell internacional.