Outbound LeadGen: La Guia amb tot el que et cal saber

Estàs buscant formes de generar més clients potencials per a la teva empresa però no saps per on començar? Outbound LeadGen pot ser una molt bona opció per a tu.

En aquest article, aprofundirem en els aspectes bàsics de l’Outbound Lead Generation, inclosa la seva definició, les seves complexitats, la seva importància i com executar-ho correctament. A més, oferirem alguns consells sobre com evitar errors comuns, ja que molta gent sol equivocar-se. Així que, si estàs desitjant ampliar els teus coneixements sobre aquest tema, continua llegint!

Què és Outbound LeadGen?

Outbound LeadGen és l’estratègia de màrqueting que s’utilitza per identificar i atreure clients potencials de manera activa, en lloc d’esperar que els clients arribin a l’empresa. En altres paraules, en lloc d’esperar que els clients potencials mostrin interès pels productes o serveis d’una empresa, l’empresa pren la iniciativa de buscar aquests clients mitjançant tècniques de màrqueting més tradicionals, com el correu electrònic directe o trucades telefòniques.

En el llenguatge del màrqueting, el terme “outbound” sovint fa referència a mètodes com la televisió, els anuncis de ràdio, els comunicats de premsa i els cartells publicitaris. Tot i que aquestes tècniques són útils per difondre informació a les masses, no es dirigeixen eficaçment als clients potencials. Per connectar de manera ràpida i proactiva amb clients potencials prometedors, es necessita un equip d’Outbound Lead Generation.

L’objectiu principal d’un equip d’Outbound LeadGen és aventurar-se en el mercat desitjat i establir relacions amb clients potencials. Això s’aconsegueix mitjançant diversos mètodes, com el correu electrònic, les trucades en fred i la prospecció a les xarxes socials. Inclús assistint a fires i conferències, distribuint fullets i altres materials de màrqueting als potencials clients interessats. Un cop s’ha despertat l’interès, l’equip d’Outbound Lead Generation els transfereix a l’equip de vendes per al seu seguiment i conversió.

Quina és la diferència entre Inbound i Outbound Lead Generation?

En termes senzills, els mètodes inbound estan pensats per atreure clients potencials, mentre que els mètodes outbound estan orientats a arribar activament als clients potencials.

Les iniciatives de generació de leads inbound animen els clients potencials a informar-se sobre la teva empresa de manera independent mitjançant eines com ara llocs web, blogs, continguts de valor i publicacions a xarxes socials. Emprant pàgines d’aterratge i crides a l’acció clares en diverses plataformes, l’ Inbound Marketing ajuda la teva audiència a comprendre el valor del teu producte o servei, guiant-los cap a l’acció adequada.

A diferència dels mètodes outbound, la generació de leads inbound es centra més en ajudar els clients potencials que en vendre’ls. D’altra banda, Outbound Lead Generation implica el contacte directe amb els clients potencials a través de trucades telefòniques, correu directe, correus electrònics o canals de xarxes socials.

Com funciona el procés d’Outbound Lead Generation?

El Outbound LeadGen juga un paper fonamental en la generació de contactes i estableix les bases de l’Account Based Marketing (ABM). A continuació, t’expliquem un exemple d’un flux de treball Outbound Lead Generation que utilitza el correu electrònic, el telèfon i LinkedIn:

1. Contacte inicial: Comença amb un correu electrònic de presentació o un Inmail de LinkedIn on exposis clarament la teva intenció d’oferir serveis que puguin ajudar el teu client potencial a millorar la seva productivitat, assolir objectius de vendes o altres objectius similars.
2. Correu electrònic (1) o Inmail de seguiment: En aquest missatge, remet-te al teu correu electrònic inicial i resumeix els punts clau. Acaba amb una crida a l’acció (CTA) convidant al client a descarregar alguna cosa, a buscar un espai al teu calendari per reunir-vos o a posar-se en contacte amb tu.
3. Correu electrònic de seguiment (2): Comparteix un article, treball de recerca o infografia que sigui rellevant pel tema que has tractat als teus correus electrònics anteriors. Acaba amb una CTA que animi el client a descarregar més informació o a posar-se en contacte amb tu.
4. Correu electrònic de seguiment (3): Envia contingut addicional per correu electrònic, com testimonis d’empreses reals que s’hagin beneficiat dels teus productes o serveis. Acaba amb una CTA que animi el client a posar-se en contacte, registrar-se per a una prova gratuïta o sol·licitar una demostració del producte.
5. Trucada telefònica/LinkedIn: Es tracta d’una trucada de descobriment on es pregunta pels correus electrònics enviats anteriorment i si el client té algun dubte o aclariment. L’objectiu final és concertar una reunió. Si no contesta, deixa un missatge de veu.

Sí, malgrat els teus esforços, el teu client potencial segueix sense respondre, és hora de provar mètodes poc convencionals per captar la seva atenció. Aquí tens alguns exemples:

• Comprova si estan presents a altres xarxes socials. Pots etiquetar-los, respondre a les seves publicacions o oferir la teva opinió en fòrums en què participin activament.
• Intenta connectar amb algun altre empleat de la seva empresa a través de LinkedIn.
• Busca connexions mútues a LinkedIn i sol·licita una presentació a través d’elles.
• Utilitza el correu electrònic entre executius. A vegades ajuda que sigui un executiu de la teva pròpia empresa qui iniciï el contacte. Això és especialment eficaç quan et dirigeixes a directius i C-Levels, ja que la alta direcció sol respondre millor als seus homòlegs.

És important entendre que aquest procés no és un camí lineal. Les coses no sempre sortiran segons el planejat, així que és crucial ser creatiu i adaptable en l’aproximació. En Outbound LeadGen, la clau està en persistir i seguir intentant fins aconseguir un flux sòlid de contactes qualificats.

Beneficis d’Outbound LeadGen

Sense un embut de vendes que es vagi alimentant de manera sostinguda i consistent, al teu equip comercial li resultarà difícil generar vendes. Perquè la teva empresa creixi, necessites trobar nous clients. Amb un equip d’Outbound Lead Generation ben format i amb les eines adequades, experimentaràs els següents avantatges:

• Retallar el cicle de vendes: Outbound LeadGen pot oferir resultats molt més ràpids que Inbound. En dirigir-te a clients potencials que ja estan interessats en prendre una decisió de compra, pots acurtar considerablement el teu cicle de vendes.
• Avantatge competitiu: Outbound Lead Generation és una aproximació proactiva que et permet avançar-te a la competència al arribar als clients potencials abans que ells.
• Control: Outbound LeadGen et permet controlar el procés de generació de leads. Pots dictar el ritme i els paràmetres dels teus esforços de captació per assegurar-te que et dirigeixes a les persones adequades en el moment oportú.
• Consciència de marca: Outbound Lead Generation pot utilitzar-se per augmentar la visibilitat de la teva marca i generar clients potencials d’alta qualitat. Per exemple, els correus electrònics en fred poden utilitzar-se per arribar a un públic més ampli i captar nous clients.
• Proves senzilles de nous mercats: El nivell de control que tens amb Outbound LeadGen fa que provar nous mercats i estratègies sigui molt més senzill.
• Personalització: Outbound Lead Generation pot ser altament personalitzat, permetent adaptar la teva aproximació a cada client potencial. Aquest toc personal pot tenir un impacte significatiu en les taxes de conversió.
• Automatització: Amb les eines i el programari adequats, Outbound LeadGen pot automatitzar-se, racionalitzar-se i optimitzar-se per aconseguir la màxima eficàcia.

Outbound Lead Generation és ideal per a empreses que tenen l’objectiu d’augmentar els seus ingressos, però el seu embut de vendes manca d’oportunitats suficients per fer realitat aquest objectiu. També és útil per a empreses amb processos de vendes complexos i lents en què intervenen molts responsables en la presa de decisions.

Si estàs interessat en nous mercats i necessites nova informació que recolzi la teva expansió, o si necessites experimentar amb nous missatges i provar nous segments de mercat, Outbound LeadGen és el camí a seguir. De la mateixa manera, si creus que el teu procés de vendes pot beneficiar-se de la interacció i els comentaris d’una major varietat de clients potencials, Outbound LeadGen és un enfocament ideal per fer-ho.

Estratègies provades d’Outbound Lead Generation

A continuació explorarem els mètodes més utilitzats per generar leads amb Outbound. És fonamental que tinguis en compte que la recomanació és utilitzar una combinació de les estratègies que et plantegem a continuació. Si encara no has participat en cap procés de captació de clients potencials, tria almenys una d’aquestes estratègies i comença avui mateix, ja que t’estàs privant d’oportunitats valuoses.

Email

El correu electrònic té un paper fonamental en:

• Iniciar el contacte.
• Nutrir a clients potencials obtinguts d’altres fonts.
• Fer seguiments i mantenir l’interès dels clients potencials.
• Distribuir continguts.
• Respondre a les consultes i sol·licituds dels clients potencials.
• Mantenir correspondència amb els clients potencials sobre les cites de vendes.

Encara que es diu que el correu electrònic té un alt retorn de la inversió (algunes fonts afirmen que el correu electrònic genera 36 dòlars per cada dòlar gastat), això només és possible si…

• Mantens un calendari de correu electrònic consistent i una freqüència d’enviament.
• Utilitzes plataformes d’automatització de màrqueting fiables per executar les teves campanyes de màrqueting per correu electrònic.
• Crees correus electrònics amb una alta taxa d’obertura. Això implica:

1. Redactar línies d’assumpte que despertin la curiositat, siguin irresistibles i destacadin.
2. Garantir que el contingut del teu correu electrònic sigui interessant per al teu públic objectiu.
3. Equilibrar gràfics visuals i un toc personal en el disseny del teu correu electrònic.
4. Incloure una crida a l’acció forta en la línia de tancament.

Segons el 59% dels professionals del màrqueting B2B, el correu electrònic és el canal més eficaç per generar ingressos. De fet, moltes empreses confien en el correu electrònic en fred com a principal font de captació de clients potencials perquè, si es fa correctament, pot generar una gran quantitat de clients potencials d’alta qualitat.

El correu electrònic en fred és una eina potent que pot ajudar les empreses a créixer i escalar, ja que és capaç de generar leads valuosos. No obstant això, algunes persones creuen que el correu electrònic en fred està mort, i hi ha certa veritat en això. Tot i que l’enviament de correus electrònics en fred pot ser molt eficaç, hi ha moltes formes de fer-ho malament i, com a resultat, moltes empreses no aprofiten les seves avantatges.

Afortunadament, podem ajudar-te a evitar aquests errors. Continua llegint aquest article per descobrir els errors més comuns en Outbound LeadGen, incloent l’enviament de correus electrònics en fred.

Trucades en fred

La segona estratègia és la trucada en fred, que consisteix en realitzar trucades telefòniques no sol·licitades a persones amb l’objectiu de vendre productes o serveis.

Per a algunes empreses, la trucada en fred pot ser un mètode eficaç. La seva major avantatge és el toc personal, que pot ser un canvi benvingut per als compradors cansats de les tàctiques de màrqueting impersonals i spam. No obstant això, la trucada en fred té els seus inconvenients. A diferència del correu electrònic en fred, no es pot automatitzar i no és molt escalable. A més, requereix més temps i recursos per executar-se correctament.

Les trucades telefòniques són una part essencial de la generació de leads per diverses raons:

• Permeten continuar el contacte amb leads que s’han generat en l’Inbound Marketing.
• Recopilen i verifiquen en temps real informació del comprador que és super valuosa.
• Aporten respostes ràpides a les preguntes que formul·lem als nostres clients potencials.
• Permeten una qualificació immediata dels leads i una millor comprensió dels seus punts de dolor o debilitats.

Els estudis recents han demostrat que, malgrat les afirmacions que la trucada en fred ha mort, encara és una forma eficaç de prospecció. Segons un estudi del Sales Research Center de RainGroup,

• El 71% dels compradors prefereix escoltar als venedors quan busquen noves idees.
• El 62% els agrada escoltar als venedors quan busquen activament una solució a un problema.
• El 49% dels enquestats prefereix ser contactat per telèfon,
• El 57% dels compradors de C-Levels prefereix el contacte telefònic.

La conclusió interessant que es desprèn de l’estudi és que, tot i que la majoria de les reunions de vendes es concerten mitjançant trucades en fred, el procés de venda mor durant la primera reunió de presentació. Els compradors van afirmar que fins al 58% de les reunions de vendes a les quals assisteixen no els resulten vàlides.

Aquests compradors van manifestar sentir-se influïts en la seva decisió de compra pels següents factors que aporta el comercial:

• es focalitza en el valor que em pot aportar (96%)
• col·labora amb mi (93%)
• em ajuda a entendre noves idees o perspectives (92%)
• proporciona una visió valuosa respecte al meu sector o mercat (92%)
• aprofundeix en la comprensió de les meves necessitats (92%)

Per garantir l’èxit final, cada trucada telefònica ha de servir per preparar una posterior reunió de vendes satisfactòria. Per això, fes una investigació exhaustiva sobre el client abans de programar una trucada, dóna seguiment a les trucades telefòniques per avaluar el rendiment i l’eficàcia, i abans de finalitzar la trucada, prepara ja el terreny per a la següent interacció, que hauria de ser preferiblement una reunió cara a cara.

Social Selling

El Social Selling implica l’ús de xarxes socials com LinkedIn per interactuar amb clients potencials al llarg del procés de vendes amb la finalitat de crear consciència de marca i generar leads. LinkedIn és una plataforma excel·lent per al Social Selling B2B perquè es centra en l’àmbit professional i permet als representants de vendes trobar-se i connectar fàcilment amb possibles clients. Segons LinkedIn, hi ha quatre pilars clau per a l’èxit del Social Selling:

1. Crear una marca professional: En establir-te com a líder d’opinió al teu sector, pots construir credibilitat i atreure més interès dels clients potencials.
2. Centrar-te en els clients potencials adequats: Amb el Social Selling, pots utilitzar les eines de cerca de LinkedIn per trobar i connectar amb clients potencials que compleixin el teu perfil de client ideal i que tinguin més probabilitats d’estar interessats en el que ofereixes.
3. Participar amb coneixement de causa: Al compartir contingut rellevant, comentar notícies del teu sector i contribuir en discussions rellevants, pots establir-te com un membre ben informat i compromès de la teva indústria.
4. Establir relacions de confiança: El Social Selling es basa en construir relacions genuïnes amb clients potencials centrant-te en les seves necessitats i aportant valor abans d’intentar vendre’ls res. Al compartir informació i punts de vista rellevants pels teus clients potencials, generes confiança i sents les bases d’una relació comercial fructífera.

Comunitats online

Si coneixes bé el teu públic objectiu, els grups de nínxol de Facebook o LinkedIn i els fòrums online poden ser excel·lents fonts per trobar clients potencials. No obstant això, és important acostar-se a aquestes comunitats de manera correcta per evitar ser vist com a correu brossa o poc sincer.

Moltes persones cometran l’error d’intentar vendre el seu producte o servei immediatament després d’unir-se a una comunitat, la qual cosa normalment resulta desagradable. Per tenir èxit en aquesta forma d’Outbound LeadGen, cal centrar-se primer en aportar valor i establir relacions dins de la comunitat. Un cop t’hagis establert com a un membre valuós, pots presentar el teu producte o servei de manera natural i útil per a la comunitat.

Màrqueting Multicanal

Aquest enfocament és essencial, ja que permet connectar amb potencials clients en múltiples canals, proporcionant millor informació, compromís i educació.

Els clients prefereixen interactuar amb les marques en diversos canals per avaluar la seva credibilitat i aprendre’n més sobre elles. Segons l’informe de Rain Group, són necessaris com a mínim vuit punts de contacte per convertir un client.

Afortunadament, existeixen múltiples canals que els professionals del màrqueting poden utilitzar per optimitzar els seus esforços de divulgació. Per exemple, els creadors de continguts poden promocionar la seva feina en forma d’entrades de blog, eBooks, casos d’estudi, etc.

A h2m_ utilitzem aquesta estratègia publicant diversos tipus de continguts per educar i atreure als nostres usuaris. Altres exemples de generació de clients potencials multicanal consisteixen a dirigir-se a diverses plataformes de xarxes socials, canals publicitaris, etc.

Aprofitar la sindicació de continguts

Utilitzar la sindicació de continguts és una excel·lent manera de generar clients potencials, ja que et permet distribuir el teu contingut existent a través de diversos canals. D’aquesta manera, pots maximitzar el potencial dels teus continguts i arribar a un públic més ampli. La sindicació de continguts també és econòmica i pot donar resultats positius.

Per exemple, si tens una entrada de blog que funciona bé al teu lloc web, pots convertir-la en un vídeo o podcast per atreure un públic nou. D’aquesta manera, pots aprofitar el valor del teu contingut i arribar a més clients potencials.

Automatitzar per optimitzar el flux de treball

En els últims anys, la popularitat del software de Màrqueting Automàtic i les eines CRM ha crescut ràpidament, ja que les empreses reconeixen la seva importància en Outbound Lead Generation. El software CRM permet a les empreses B2B rastrejar i emmagatzemar totes les interaccions amb els clients potencials, proporcionant informació valuosa sobre el procés de vendes.

El software de Marketing Automation s’ha convertit en un element crucial de les campanyes Outbound Lead Generation, ja que estalvia temps i redueix la necessitat de realitzar tasques manuals. A més, proporciona anàlisis sobre diversos KPI, permetent a les empreses optimitzar els seus esforços de captació multicanal.

Gràcies a la supervisió en directe de totes les interaccions amb els clients potencials, els representants de vendes poden reaccionar amb rapidesa i eficàcia. De fet, un seguiment ràpid és fonamental per a l’èxit, ja que els clients potencials tenen nou vegades més probabilitats de convertir-se quan les empreses realitzen un seguiment en menys de cinc minuts.

Personalitzar per crear un vincle entre el comprador i el venedor

Per crear una relació sòlida entre el comprador i el venedor, la personalització és una estratègia crucial. Com més informació tinguis sobre els teus clients potencials, més oportunitats tindràs d’establir una relació de confiança amb ells.

La personalització…

• millora l’experiència del client,
• destaca el valor dels serveis per a un client potencial i,
• en última instància, condueix a un augment de les vendes.

La personalització pot aplicar-se a diversos elements de l’Outbound Lead Generation, com els guions de les trucades en fred, els correus electrònics, les pàgines de destinació o les objeccions de vendes.

Utilitzant de manera efectiva la personalització, els missatges de correu electrònic s’obren amb més freqüència, les CTA funcionen millor i els anuncis de pretargeting aconsegueixen els resultats esperats.

Set errors típics en l’execució de l’Outbound Lead Generation

Generar clients potencials per al teu negoci és una tasca fonamental, i és important evitar errors comuns que podrien minvar els teus esforços. Aquí tens set errors a evitar en la generació d’Outbound Lead comuns i com evitar-los:

1. Perfil incorrecte del client ideal (ICP): Per generar clients potencials amb èxit, has d’identificar i dirigir-te al públic adequat. La creació d’un perfil de comprador precís t’ ajuda a arribar a les persones amb més probabilitats d’estar interessades en el teu producte o servei. Si no identifiques el teu públic objectiu, perdràs temps i recursos.
2. Utilitzar les eines equivocades: Triar les eines i el programari adequats és essencial per a una generació de leads eficient i eficaç. Busca eines fàcils d’utilitzar, que s’integrin amb la resta d’eines de màrqueting existents i que ofereixin les funcions que necessites a un preu raonable.
3. Missatges llargs: En el vertiginós món digital d’avui en dia, la gent té un període d’atenció curt. Procura que els teus missatges siguin breus i directes, i destaca els punts febles i les avantatges més importants de manera concisa i clara.
4. No aportar valor: És més probable que els clients potencials es interessin pel teu missatge si els aporta valor. Centra’t en satisfer les seves necessitats i desitjos en lloc de parlar excessivament de la teva pròpia empresa.
5. No insistir prou: No deixis que els clients potencials se t’escapin per no fer-los un seguiment. Disposa d’un embut de vendes sòlid que combini la generació d’Outbound Lead amb estratègies Inbound per mantenir els clients potencials interessats i compromesos.
6. Pressionar massa: Recorda que estàs buscant una “coincidència”. Si algú no està interessat, no perdis temps ni recursos amb ell. Segueix endavant i centra els teus esforços en altres clients potencials.
7. No personalitzar la comunicació: Evita enviar missatges ràncis i robòtics que probablement no ressonaran amb el teu públic objectiu. Personalitza sempre la teva comunicació per establir una connexió genuïna amb els teus clients potencials.

Conclusió

Una campanya de màrqueting integral no es limita a una gran estratègia d’Inbound Marketing. La generació d’Outbound Lead et permetrà ampliar l’abast de la teva marca, accedir a nous mercats rendibles i accelerar el creixement del teu compte de resultats.

Però generar grans oportunitats és només una part de l’equació. L’altra part consisteix a convertir aquests clients potencials un cop has captat la seva atenció. Assegura’t de convertir el major nombre possible de clients potencials estudiant quines són les tècniques actuals més eficaces.