Outsourcing Comercial: Com triar una empresa de Força de Vendes

L’elecció d’una empresa de força de vendes adequada pot marcar la diferència entre l’èxit i l’estancament del teu negoci. L’outsourcing comercial ofereix nombrosos avantatges, com la reducció de costos operatius, accés a talent especialitzat i la capacitat d’expandir-se ràpidament a nous mercats. Triar el soci d’externalització adequat és essencial per a poder aprofitar al màxim aquests beneficis.

En aquest article, et proporcionarem criteris i preguntes clau per a seleccionar el proveïdor de serveis de força de vendes que millor s’adapti a les teves necessitats.

Criteris per triar una empresa de força de vendes

En el moment d’avaluar i seleccionar una empresa de força de vendes, és important tenir en compte diversos criteris bàsics:

Experiència i Expertise

Una empresa amb una experiència significativa en el teu sector te el coneixement pràctic adquirit a través de la participació directa i continuada, permetent-li adaptar-se ràpidament a les necessitats del teu negoci. No obstant això, l’expertise va més enllà: implica una profunditat de coneixement i una especialització que els capacita per a oferir insights estratègics únics, solucions innovadores i millores tangibles en l’efectivitat i eficiència del teu equip de vendes.

Per tant, en considerar potencials col·laboradors, avalua tant la seva experiència (el temps i la varietat de projectes realitzats en la teva indústria) com la seva expertise (la qualitat, profunditat i l’impacte innovador del seu treball).

Reputació i referències

Comprova la reputació de l’empresa en el mercat. Llegeix ressenyes, busca testimoniatges de clients anteriors i sol·licita opinions. A més, no dubtis a sol·licitar referències directament a l’empresa. Una organització de confiança i transparent no tindrà inconvenient a compartir amb tu proves del seu èxit passat, com a estudis de cas detallats o contactes de clients anteriors que puguin validar la seva eficàcia.

Metodologia de vendes

Pregunta sobre la metodologia que utilitzen per a impulsar les vendes. Assegura’t que els seus mètodes estiguin alineats amb els teus valors i objectius empresarials. També és important que coneguis l’enfocament que utilitzaran per a abordar als teus clients potencials. Això inclou des de la forma en què generen i qualifiquen els leads fins a com personalitzen la comunicació per a diferents segments de la teva audiència. Avalua si el seu enfocament és agressiu, consultiu, basat en solucions o una barreja d’aquests.

• Enfocament agressiu: Es caracteritza per ser molt directe i sovint presionante. Els venedors que utilitzen aquest enfocament solen enfocar-se a tancar vendes el més ràpid possible, a vegades a costa de la relació a llarg termini amb el client. Pot ser efectiu en situacions on el client està indecís, però també pot ser percebut com a invasiu o poc ètic si no s’utilitza amb cura.
• Enfocament consultiu: Posa el focus a construir una relació de confiança amb el client. Els venedors que adopten aquest enfocament actuen més com a assessors que com a simples venedors. S’esforcen per entendre les necessitats específiques del client i ofereixen solucions que s’alineen amb aquests requeriments.
• Enfocament basat en solucions: És similar al consultiu, però amb un èmfasi encara major en el problema específic del client i com el producte o servei ofereix la solució perfecta. En lloc de vendre un producte en si, el venedor se centra en vendre els beneficis i el valor que el producte aporta al client.
• Enfocament mixt: Un enfocament mixt combina elements dels enfocaments agressiu, consultiu i basat en solucions, adaptant-se a les circumstàncies del client i del mercat. Aquest mètode flexible permet als venedors ajustar la seva tècnica segons la situació específica i les preferències del client.

Transparència en la comunicació

La comunicació efectiva és clau en qualsevol associació comercial. L’empresa de força de vendes ha de ser transparent en els seus processos i estar disposada a mantenir una comunicació constant amb tu durant tot el projecte. És important que estigui oberta a rebre i discutir els teus comentaris i preocupacions, així com proactiva a proporcionar les seves pròpies recomanacions i observacions.

Flexibilidad y personalización

Cada negocio es único. Comprueba que la empresa de fuerza de ventas está dispuesta a adaptarse a tus necesidades específicas. La capacidad de personalización es fundamental para una colaboración efectiva. Asegúrate de que están dispuestos a modificar sus estrategias y tácticas de ventas para alinearse mejor con tu modelo de negocio, tu cultura empresarial y tus objetivos a corto y largo plazo.

Capacidad de innovación

Evalúa la empresa en función de su capacidad para mantenerse al día con las tendencias y tecnologías actuales en ventas. Busca una empresa que tenga una actitud positiva al cambio en la fuerza de ventas, y que esté dispuesta a adoptar nuevas estrategias y herramientas para mejorar su enfoque de ventas. Averigua también si participan en formación continua o si asisten a conferencias y seminarios de la industria para mantenerse actualizados.

Capacidad de escalabilidad

Evalúa si la empresa de fuerza de ventas tiene la capacidad de adaptarse a medida que tu negocio lo requiera. Debe poder ajustar sus recursos y estrategias si tu empresa crece o cambia. Investiga si tienen un proceso establecido para escalar operaciones, incluyendo la contratación y formación de personal adicional, la implementación de tecnología avanzada, y la adaptación de estrategias de ventas para mercados más grandes o diversos.

Integración tecnológica y herramientas de ventas

Averigua cómo la empresa integra la tecnología y qué herramientas de ventas utiliza para mejorar la productividad y eficiencia de sus procesos. Esto incluye CRM, plataformas de automatización, herramientas de análisis de datos, y software de gestión de proyectos. La capacidad de la empresa para integrarse con tus sistemas actuales puede ser vital para garantizar una transición suave y una colaboración efectiva.

Compromiso con la Responsabilidad Social Empresarial (RSE)

La coherencia con valores éticos y la adhesión a prácticas responsables son aspectos que influyen notablemente en cómo los clientes perciben tu marca. Es esencial evaluar si la empresa de fuerza de ventas comparte tus valores, como la sostenibilidad, la equidad y la responsabilidad social. Una empresa comprometida con la RSE no solo mejora la percepción de tu marca, sino que también promueve una cultura empresarial más sostenible.

Flexibilitat i personalització

Cada negoci és únic. Comprova que l’empresa de força de vendes està disposada a adaptar-se a les teves necessitats específiques. La capacitat de personalització és fonamental per a una col·laboració efectiva. Assegura’t que estan disposats a modificar les seves estratègies i tàctiques de vendes per a alinear-se millor amb el teu model de negoci, la teva cultura empresarial i els teus objectius a curt i llarg termini.

Capacitat d’innovació

Avalua l’empresa en funció de la seva capacitat per a mantenir-se al dia amb les tendències i tecnologies actuals en vendes. Cerca una empresa que tingui una actitud positiva al canvi en la força de vendes, i que estigui disposada a adoptar noves estratègies i eines per a millorar el seu enfocament de vendes. Esbrina també si participen en formació contínua o si assisteixen a conferències i seminaris de la indústria per a mantenir-se actualitzats.

Capacitat d’escalabilitat

Avalua si l’empresa de força de vendes té la capacitat d’adaptar-se a mesura que el teu negoci ho requereixi. Ha de poder ajustar els seus recursos i estratègies si la teva empresa creix o canvia. Investiga si tenen un procés establert per a escalar operacions, incloent-hi la contractació i formació de personal addicional, la implementació de tecnologia avançada, i l’adaptació d’estratègies de vendes per a mercats més grans o diversos.

Integració tecnològica i eines de vendes

Esbrina com l’empresa integra la tecnologia i quines eines de vendes utilitza per a millorar la productivitat i eficiència dels seus processos. Això inclou CRM, plataformes d’automatització, eines d’anàlisis de dades, i programari de gestió de projectes. La capacitat de l’empresa per a integrar-se amb els teus sistemes actuals pot ser vital per a garantir una transició suau i una col·laboració efectiva.

Compromís amb la Responsabilitat Social Corporativa (RSC)

La coherència amb valors ètics i l’adhesió a pràctiques responsables són aspectes que influeixen notablement en com els clients perceben la teva marca. És essencial avaluar si l’empresa de força de vendes comparteix els teus valors, com la sostenibilitat, l’equitat i la responsabilitat social. Una empresa compromesa amb la RSC no sols millora la percepció de la teva marca, sinó que també promou una cultura empresarial més sostenible.

10 preguntes clau en avaluar una empresa de Força de Vendes

A l’hora d’avaluar possibles proveïdors de força de vendes, aquestes preguntes t’ajudaran a prendre una decisió informada:

1)  Quin és el seu historial d’èxit en termes d’augment de vendes?

L’empresa de força de vendes ha de proporcionar exemples concrets de projectes anteriors en els quals hagin aconseguit augmentar les vendes significativament. Sol·licita percentatges de creixement i detalls sobre les estratègies implementades, incloent-hi com aquestes tècniques es van adaptar a diferents contextos o desafiaments del mercat.

2) Com mesurarà i reportarà l’empresa de Força de Vendes el progrés i els resultats?

Considera les mètriques i eines emprades per a avaluar el progrés, com ara KPIs específics, i la forma en què comunicaran de manera regular els resultats a la teva empresa. Això pot incloure la presentació d’informes periòdics i l’organització de reunions de seguiment.

3) Quins recursos i eines posa a la disposició dels seus representants de vendes?

Investiga els recursos i eines que l’empresa proporciona als seus representants de vendes. Aquí s’inclouen sistemes tecnològics avançats, com CRMs, aplicacions mòbils dissenyades per a facilitar el treball en terreny i eines d’anàlisis de dades per a una presa de decisions informada.

4) Quin és el seu enfocament en la formació i desenvolupament dels equips de vendes?

Informa’t sobre com aborda la capacitació inicial i contínua dels equips de vendes, incloent-hi temes de desenvolupament d’habilitats, actualització de coneixements i entrenament en tècniques de vendes.

5) Quines estratègies utilitza l’empresa de Força de Vendes per a la retenció de clients?

Obtingues informació sobre les estratègies de retenció que empra, com a programes de fidelització, seguiment postvenda i atenció al client personalitzada. A això se suma la importància d’explorar com utilitza l’anàlisi de dades per a anticipar necessitats i personalitzar ofertes, amb la finalitat d’enfortir la relació a llarg termini amb cada client.

6) Quin és el seu enfocament per a identificar i segmentar als clients objectiu?

Pregunta sobre els mètodes que utilitza l’empresa de força de vendes per a identificar i definir als clients objectiu, incloent-hi les tècniques de segmentació emprades per a personalitzar les estratègies de venda. A més, és fonamental assegurar-se que l’empresa integra eines d’intel·ligència de mercat per a millorar constantment el seu coneixement sobre els clients.

7) Quines mesures pren per a garantir la qualitat i la consistència en les interaccions amb els clients?

Esbrina els processos de control de qualitat que utilitzen per a mantenir un alt nivell de servei al client. Entre aquests mètodes es troben les auditories regulars de les interaccions amb clients, entrenaments constants per a l’equip de vendes basats en retroalimentació directa i anàlisi d’acompliment, així com l’ús de tecnologies avançades per a monitorar i avaluar la satisfacció del client en temps real.

8) Quin és el seu pla de contingència en cas d’enfrontar desafiaments inesperats en el procés de vendes?

Entén com l’empresa de força de vendes gestiona situacions imprevistes en el procés de vendes, com a canvis en el mercat o problemes interns, i els mètodes que usen per a assegurar la continuïtat del servei. Aquesta informació és fonamental per a avaluar la seva resiliència i capacitat a l’hora de mantenir un alt nivell de servei al client en qualsevol situació.

9) Quins nivells de compromís i disponibilitat ofereix per al teu projecte?

Pregunta sobre el nivell de dedicació que ofereixen al teu negoci i la disponibilitat del seu equip de vendes per a atendre les teves necessitats específiques. Han d’estar disposats a resoldre qualsevol inquietud que pugui sorgir durant el procés de col·laboració.

10) Té un enfocament ètic i de compliment en les seves pràctiques de vendes?

Investiga les seves polítiques i enfocaments quant a ètica i compliment per a assegurar-te que les seves pràctiques de vendes són transparents. Obtenir claredat sobre aquests aspectes contribuirà a assegurar una associació comercial sòlida i ètica amb l’empresa.

Cas d’Èxit: La Transformació Comercial de Windoor Realfly

En aquest cas d’èxit, et mostrem com, des de heading2market, oferim una solució de força de vendes externa eficaç per a garantir l’èxit comercial dels nostres clients.

Desafiament

Windoor Realfly enfrontava el desafiament de rendibilitzar la seva infraestructura de Túnel de Vent, que fins llavors era utilitzada principalment per paracaigudistes professionals o semiprofessionals. La venda de minuts de túnel a aquests usuaris generava marges ajustats, la qual cosa no aprofitava al màxim el potencial de la infraestructura.

Què vam fer?

Per a abordar aquest desafiament, l’equip de força de vendes de heading2market va implementar una estratègia enfocada en la creació d’un nou canal de distribució. Els passos seguits van ser:

• Conèixer el negoci: Es va començar amb una immersió en la filosofia de l’empresa, analitzant el seu mercat i canals de comercialització existents.
• Elaborar l’estratègia: Es va desenvolupar una estratègia basada en la diversificació de la distribució, apuntant a hotels i establiments turístics com a nous canals.
• Executar el pla: Es va dur a terme una campanya de captació a les comarques de Girona i Barcelona, resultant en la incorporació de 56 nous afiliats en tan sols dos mesos. Aquests afiliats s’encarregarien de la venda de tiquets de dos minuts per al Túnel de Vent.

Resultats

L’execució d’aquesta estratègia va generar resultats positius en els tres mesos posteriors a la seva implementació:

• Es va observar un increment del 21% en l’ocupació de la infraestructura.
• El marge brut per minut venut va augmentar en un 11,2%, demostrant l’eficàcia del nou canal de distribució i l’estratègia implementada.

Conclusió

L’elecció de l’empresa de força de vendes adequada és un pas crític per a l’èxit del teu negoci. És fonamental seguir criteris ben establerts, plantejar preguntes essencials i, sobretot, garantir que l’empresa triada comparteixi i estigui alineada amb els objectius i valors del teu negoci. Una associació adequada no sols incrementarà les teves vendes, sinó que també fomentarà un creixement sostingut i durador.