Prospecció Comercial: tancar acords des del principi

La prospecció comercial és un pilar fonamental en el procés de vendes, però què la fa tan crucial?

En aquest article, analitzem en profunditat la importància de la prospecció, la seva relació amb el tancament d’acords i com superar obstacles cognitius per a millorar els resultats. Un enfocament experimentat per a professionals que busquen l’excel·lència.

A h2m_ celebrem setmanalment reunions dels equips de vendes i en aquestes reunions els comercials de l’equip proposen de manera rotatòria un tema per a debatre. Fa un parell de setmanes una persona de l’equip va obrir el meló de la prospecció comercial. De l’ineficient que és per a una empresa que un “closer” estigui fent prospecció.

Va emmarcar el problema d’aquesta manera

“Soc dolent prospectant, però bo tancant acords”

Hi ha un parell de coses per a començar …

Tancar acords des del principi

Primer, prospectar és tancar acords i hem d’interioritzar-lo i creure’ns-ho. Quan fem prospecció comercial, estem demanant un primer compromís al potencial client, és el compromís de temps i el compromís d’explorar el valor que pots crear per al teu client. La prospecció és una manera de tancar perquè implica obtenir compromisos.

Hi ha molta gent que no pensa d’aquesta manera. Creuen que quan envien un correu electrònic estan prospectant, que quan estan en xarxes socials postejant, tuitant, compartint i xatejant amb la gent estan prospectant. Hi ha persones que en enviar un document tècnic, o un cas d’èxit, o qualsevol cosa que pugui crear un gran valor per al potencial client pensen “estic prospectant quan faig aquestes coses”. Però en realitat no ho estan fent, el que fan és nodrir les relacions, estan guanyant quota mental i això farà que la posterior prospecció i la sol·licitud d’aquest compromís siguin molt més fàcils. Però no és prospectar fins que aixeques el telèfon o et trobes cara a cara amb el client i li demanes aquest compromís per a explorar de quina forma treballar junts.

Això és fer prospecció comercial.

Així que és impossible ser dolent prospectant i bo tancant acords, perquè si ets dolent prospectant, ets també dolent tancant acords, i així és com funciona això.

Evitar racionalitzar amb la prospecció comercial

El fet que una persona cregui que és dolent prospectant i digui “soc dolent prospectant” és la raó per la qual no obté els resultats que vol quan prospecta. Nosaltres, els humans, som excel·lents en una cosa, i això és racionalitzar. I quan diem “soc dolent fent trucades en fred, ho odio, no soc bo en això…” el que estem fent és racionalitzar. Som criatures meravelloses racionalitzant i ens eximim fàcilment de la responsabilitat de millorar.

En fer una afirmació del tipus “prefereixo delegar la prospecció comercial en fred a una altra persona” estàs admetent que una altra persona és millor que tu obtenint aquest primer compromís, és un millor tancador que tu, així que no hi ha raó per a delegar res. Aquesta persona hauria d’estar venent en el teu lloc.

Conclusió

Així que aquesta és la conclusió d’això:

• ú, prospectar és tancar acords, has d’interioritzar-ho, i

• dos, i encara més important: les teves creences són les que impulsen les teves accions, les teves accions són les que impulsen els teus resultats, així que has de triar les teves creences amb molta cura. No pots racionalitzar, no pots eximir-te de la responsabilitat de millorar en el que et calgui per a obtenir els resultats que desitges produir.

Estem ja en cap de setmana, ho sé, i aquest és un tema de profunditat, però t’animo a començar el dilluns amb la idea que triaràs les teves creences perquè aquestes creences impulsaran les teves accions, i aquestes accions impulsaran els teus resultats.