Què és una Buyer Persona?

Si heu treballat o estat a prop del món de l’Inbound Marketing, probablement heu sentit el terme «Buyer Persona». És un terme que molta gent utilitza fins i tot col·loquialment, com si tots tinguessin els seus Buyer Persona, i sabessin de què es tracta. Però la veritat és que no és així. Si ets aquí després de googlejar «Què és una Buyer Persona?» i esperes aclarir les teves idees al respecte, ets al lloc correcte.

Els marketers produeixen actualment una infinita quantitat de continguts per involucrar els seus consumidors: vídeos, infografies, articles, eBooks… La veritat és que hi ha continguts per a tothom, per això, cal estar atents. Si vols destacar entre tot el contingut disponible per atraure els teus consumidors, has de crear el teu contingut pensant en el teu públic concret.

En lloc de crear materials de màrqueting per a qualsevol, has de considerar un grup específic de persones on centrar-te: aquelles que et consta que es beneficiaran del teu producte o servei.

Si la representació de la teva base de clients és similar a una corba de Gauss, els grups de clients al centre són els tipus de persones a qui vens amb més freqüència, per tant, si vols rendibilitzar els teus costos és precisament a ells has de tractar d’involucrar.

1. Què és una Buyer Persona?

La clau per atraure les persones adequades a la teva empresa és ser atractiu per a ells.

Una Buyer Persona és un personatge fictici que crees per representar cadascun dels teus tipus de clients ideals.

Un cop produïda aquesta definició, l’has de fer servir per guiar la teva estratègia d’Inbound Marketing i garantir així que els teus missatges arriben a l’audiència adequada, pel canal adequat, amb el missatge adequat.
En definitiva, la buyer persona és imprescindible per dirigir el teu màrqueting de continguts.

Lluny de ser només un càrrec professional en una llista d’empreses, la Buyer Persona analitza en profunditat el que pot influir en la presa de decisions d’un potencial comprador. Construir els teus Buyer Persona és essencial per comprendre realment el teu públic objectiu, quines són les seves necessitats i preferències, com prefereixen comunicar-se i on busquen informació.

2. Per què és important la Buyer Persona?

Sovint em formulen aquesta pregunta:

… després de gairebé dues dècades de l’aparició del concepte, continuen sent importants les Buyer Persona?

Després de moltes converses, he de dir que sí, i més que mai. És probable que en llegir això pensis: «per descomptat que dirà ell!». La pregunta central, en qualsevol cas, és: per què segueix sent important la Buyer Persona? Revisem algunes raons per les quals ho és:

2.1. Sobre elles es despleguen les estratègies de màrqueting i vendes

Moltes organitzacions B2B tenen dificultats per comprendre els nous comportaments de compra actuals, i com mantenir-se al dia amb la rapidesa amb què estan canviant. Quan s’investiga adequadament, les Buyer Persona afloren qui són els clients potencials, les situacions a què s’enfronten, com han canviat i el més important: quins objectius estan intentant assolir.

2.2. Permeten desenvolupar un llenguatge comú per als compradors

La comprensió dels compradors pot variar entre diferents grups. Desconsiderar aquests grups és un error que està afectant, encara avui, moltes empreses. Les Buyer Persones proporcionen un llenguatge i canals de comunicació comuns pels sobre els compradors.

2.3. Aporten millors resultats

Les empreses B2B que han implementat pràctiques per centrar-se en els seus clients i compradors han superat constantment els seus competidors. Als seus esforços, les Buyer Persona van ser un component crucial d’un pla general per convertir-se en empreses centrades en el client.

2.4. La globalització és ara una necessitat per a totes les empreses

Quan es van introduir les Buyer Persona per primera vegada el 2002, la globalització era una estratègia reservada per a les grans empreses. Però aquests anys tot ha canviat molt amb la introducció de tecnologies que han enderrocat les barreres d’entrada. Les empreses que avui volen entrar en nous mercats tenen poc marge per a errors, els han de fer amb el coneixement dels comportaments de compra de cada regió.

Avui cal més que mai una profunda comprensió dels clients i compradors, la globalització de les empreses, i els avenços tecnològics ens han deixat un món molt més complex, per tant…

3. Com crear una Buyer Persona?

Estàs llest per aprofitar el concepte de Buyer Persona per començar a generar més leads a través de les teves campanyes de màrqueting?

Abans has de saber que necessites alguna cosa més que googlejar el nom dels teus clients per comprendre qui són. Hauràs de saber-ho tot per assegurar-te que els teus continguts i els teus missatges es construeixen sobre dades concretes en lloc de suposicions.

Una Buyer Persona concreta ha de donar resposta a la majoria d’aquestes preguntes:

Com cal esperar, les preguntes específiques per a les quals necessitaràs trobar respostes variaran. Per exemple: si el vostre producte o servei no involucra tecnologia, afegir la pregunta sobre l’experiència tecnològica del vostre comprador pot ser innecessari.

4. Però, com trobar les respostes a aquestes preguntes?

4.1. Analitzant les dades que tinguis

Exporta les dades dels teus contactes i clients de manera que puguis analitzar-los una manera més fàcil. La clau és reconèixer patrons importants dins de les dades. Per exemple, si teniu una quantitat aclaparadora de clients de cert gènere, grup d’edat, sector o posició laboral, val la pena assenyalar-ho. Recordeu que és probable que tingueu més d’una Buyer Persona. Així que no t’espantis si acabes descobrint múltiples patrons o tendències.

4.2. Parlant amb els empleats de cada departament de la teva empresa

Vendes, màrqueting, finances, recursos humans: cada departament interactua amb els teus clients de manera diferent i té una perspectiva diferent sobre allò que fa que un client es decideixi per la teva empresa. Dedica temps a parlar amb cada departament per descobrir quines generalitzacions es poden fer sobre els millors clients. Concentra la major part de la teva energia a l’equip de vendes, ja que ells són els que passen la major part del temps interactuant amb els teus prospectes i clients.

4.3. Entrevistant els teus millors compradors

Identifica entre deu i vint dels teus millors clients i tingues una entrevista amb ells. Pregunta’ls sobre les seves preocupacions, motivacions de compra, què els va portar a comprar el teu producte, per què van triar la teva empresa, etc.

4.4. Optimitzant els teus mètodes de recopilació de dades

Considera com recol·lectes la informació dels teus prospects i clients. Avui dia, la majoria de dades de clients potencials es recopilen a través de formularis web. Podeu utilitzar això per incloure camps de formulari que us ajudin a determinar la probabilitat que un client potencial et compri. Per exemple, els millors compradors provenen d’un sector específic? Demana aquesta informació als teus formularis.

Quan reuneixis les dades, és hora de recopilar tendències importants i segmentar les teves troballes en les teves diferents Buyer Persona.

5. Plantilles i eines per crear els teus Buyer Persones

Hi ha moltíssimes plantilles, eines i generadors de Buyer Persones disponibles gratuïtament a Internet, però aquí tens una llista seleccionada dels millors:

5.1. User Persona Creator de Xtensio

User Persona Creator de Xtensio és una aplicació ordenada que et permet introduir les dades demogràfiques, objectius, frustracions, biografies, motivacions, canals preferits i marques del teu Buyer Persona. Registra’t per obtenir un compte gratuït i començar amb l’eina.

5.2. Customer Avatar Worksheet de Digital Marketer

La Customer Avatar Worksheet de Digital Marketer inclou totes les àrees importants per concretar, en un senzill format PDF que podeu completar al vostre ordinador.

5.3. Plantilla de Buyer Persona de Demand Metric

La Plantilla de Buyer Persona de Demand Metric és un full de càlcul d’Excel que inclou diverses pestanyes per a diverses persones. És una excel·lent manera de veure tots els teus clients objectiu d’una ullada, amb tota la informació rellevant. Fins i tot han inclòs un vídeo amb instruccions útils per completar-lo.

5.4. Plantilla de Buyer Persona de HubSpot

La Plantilla de Buyer Persona de HubSpot inclou 4 seccions per respondre les preguntes importants: qui, què, per què i com. Aquesta plantilla també inclou una guia per crear Buyer Personas.

5.5. Màrqueting Persona Cheat Sheet de Marketo

Aquesta de Marketo és única en el sentit que inclou un mapa de farciment en blanc per crear els Customer Journeys.

5.6. Plantilla de Buyer Persona de Filestage

La plantilla de Buyer Persona de Filestage és simple i elegant. Algunes característiques úniques d’aquesta plantilla són seccions per a un núvol d’etiquetes, un arquetip i un grup d’adopció de productes. També ve amb una versió de PowerPoint, així com una versió en PDF.

5.7. Generador de Buyer Persona «MakeMyPersona»

MakeMyPersona és un generador de Buyer Persones de HubSpot. Tot el que has de fer és fer clic al botó «Començar a fer la meva persona», i et farà una sèrie de preguntes sobre el teu client ideal. Un cop hagis acabat, t’enviaran un PDF complet amb una foto per a l’avatar del teu client.

6. Conclusió

Ara ja saps què és una Buyer Persona, fins i tot si encara no havies definit les teves, ara ja coneixes la teoria.

Començar és més fàcil del que sembla, encara que requereix arremangar-se i fer una investigació exhaustiva sobre el teu públic objectiu i els teus clients. És un procés gratificant perquè els beneficis que se’n deriven són significatius.

I després, continua expandint i modificant els teus Buyer Personas regularment, perquè no estan gravades en pedra i poden evolucionar. Les preferències dels teus clients poden canviar, i la teva empresa i els mercats a què es dirigeix també poden canviar.