Què vol dir qualificar en vendes?

Al món de les vendes, el temps és el teu actiu més valuós. Amb quotes per complir, tots sabem com és de frustrant perdre el temps amb un client potencial que mai es va plantejar seriosament comprar-te a tu en primer lloc. És aquí on s’inicia el joc de qualificar en vendes el potencial client.

En què consisteix la qualificació?

Qualificar en vendes és l’acte d’avaluar els possibles clients per determinar si tenen les característiques que els fan adequats per al vostre producte o servei. En termes més senzills, qualificar un client potencial significa determinar si val la pena dedicar-hi temps.

Això s’aconsegueix formulant als clients preguntes potencials dissenyades per descobrir determinats «senyals de compra».

BANT és un acrònim comú per recordar aquests «senyals de compra»:

• B -Budget: Quant està disposat a gastar el possible client?
• A -Authority: Qui pren les decisions de compra?
• N -Need: Quin és el problema més gran del client potencial?
• T -Time: Quan pensa comprar el client potencial?

Si les respostes del prospect suggereixen que NO és un potencial comprador, hauries de deixar de dedicar-hi el teu temps. No tots els clients potencials són adequats per al teu producte o servei, i part de lèxit dun venedor consisteix a saber distingir ràpidament entre els compradors i els que perden el temps.

Com es qualifica?

Preguntant.

La tècnica més eficaç per saber més sobre el teu client potencial és escoltar-lo quan parla, i formular preguntes és la millor estratègia per animar el teu client potencial a parlar.

Heus aquí quatre suggeriments perquè construeixis preguntes més eficaces durant la qualificació:

• Fes preguntes clares i sense ambigüitats.
• Formula preguntes de resposta oberta.
• Després de plantejar la pregunta, fes una pausa.
• Fes preguntes de seguiment.

Quan cal qualificar en vendes?

Sempre sempre abans de plantejar la venda. Si no qualifiques abans de plantejar la venda, no tindràs la informació que necessites per combatre les objeccions que rebràs després de plantejar-la.

En concret, la qualificació s’hauria de fer després d’haver establert la relació i abans d’iniciar el discurs de vendes.

Si comences a qualificar abans d’establir una relació, és possible que el client potencial no confiï en tu prou per respondre honestament a les teves preguntes. Si comences a qualificar quan ja has començat el teu discurs, no podràs personalitzar la presentació a les necessitats úniques del teu client potencial.

Per què cal qualificar en vendes?

Aquestes són les quatre raons principals per qualificar:

1. Estalviar temps , desqualificant així els que no són compradors.
2. Determinar les prioritats del client , per adaptar la teva presentació i la teva proposta de valor.
3. Anticipar-se a les objeccions , per poder abordar-les fins i tot abans que es produeixin.
4. Recopilar informació per combatre amb garanties les objeccions quan proposis la venda.

Per molt hàbil que siguis com a venedor, estaries perdent el temps amb prospectes que mai es convertirien en clients si no els qualifiquessis abans. Fins i tot en el cas de prospectes amb potencial de compra, no series capaç de transmetre valor i superar les objeccions si no haguessis descobert informació important durant la qualificació.

12 exemples de preguntes de qualificació en vendes

1.- Quin problema intenten resoldre?

Comprendre el client potencial és la clau per a la qualificació de les vendes. La informació més important que un client potencial pot proporcionar és la comprensió del problema que voleu resoldre adquirint la vostra solució. Els clients potencials seriosos no busquen comprar una solució perquè tinguin diners extra; el més probable és que la vostra empresa estigui sent afectada negativament per un problema particular que necessiten resoldre.

2.- Per què busquen una solució en aquest moment?

Possiblement, el problema d’aquest client potencial obstaculitza la capacitat per fer treballs crucials. Potser ha estat un problema persistent que ara estan abordant. Un canvi recent en la gestió o l’estratègia també podria explicar per què estan abordant el problema ara.

La resposta del client potencial a aquesta pregunta us ajudarà a avaluar la importància de la solució per a ell. Necessiten resoldre el problema per tenir èxit? O bé, només volen resoldre el seu problema si una solució els atrau enormement?

3.- Han intentat resoldre aquest problema anteriorment?

Aquesta pregunta determina immediatament l’ etapa del viatge de compra del client potencial. Encara que no conegueu el vostre producte, és possible que hagin intentat sense èxit resoldre el seu problema amb una oferta similar. Si aquest és el cas, haureu de determinar què va ser el que va fallar en els seus esforços anteriors per resoldre el problema.

4.- Qui participa en el procés de presa de decisió?

Tret que estiguis venent a una empresa molt petita, la persona amb qui interactues sol tenir una petita influència en el procés general de presa de decisions de l’organització. Potser aquesta persona creu que el teu enfocament és el més adequat, però cinc responsables més de la presa de decisions no estan d’acord. Has de tenir un coneixement exhaustiu de l’equip de compres i de qui exerceix el paper més important en el procés.

5.- Les altres parts implicades en la decisió tenen alguna preocupació?

Encara que estiguis reunit o parlant per telèfon amb una única persona, has de conèixer les inquietuds dels altres responsables de la presa de decisions. Heu de determinar si alguns aspectes de la vostra proposta poden resultar atractius o problemàtics per a alguns membres de l’equip de decisió.

6.- Quin és el calendari ideal per abordar el problema?

Aquesta pregunta és excel·lent per dues raons: us ajudarà a definir un calendari ia mesurar el sentit de la urgència del client potencial. Si et responen amb un termini, és un indicador clar que necessiten urgentment la seva solució. Si no tenen un termini determinat en ment, pot ser que no siguin una possibilitat seriosa i qualificada.

7.- Han establert un pressupost per a aquest projecte?

Aquesta pregunta no serà inesperada, ja que abordar els pressupostos és un component necessari del procés de qualificació de vendes. I, per ser sincers, aquest moviment no entusiasma el típic client potencial.

Entendre el pressupost del client potencial és vital, així que tu voldràs reunir aquesta informació com més aviat millor. El truc és abordar el pressupost en el moment adequat: si preguntes massa aviat, corres el risc de fastiguejar un prospecte prometedor. Si preguntes massa tard, pots descobrir que has dedicat massa temps a un candidat que hauries d’haver eliminat ràpidament.

8.- Quant han gastat en opcions comparables?

La quantitat de diners que han gastat en solucions en el passat pot diferir de la quantitat que han pressupostat per resoldre el problema actual. Si el pressupost que heu facilitat és inferior al que van gastar en una solució anterior, pregunta per què. Ja no es poden permetre pagar tant com abans, o això indica que la compra d’una solució no és ara una gran prioritat?

9.- Qui és responsable de la supervisió del pressupost?

Ja hauries de conèixer els responsables de la presa de decisions, però vols saber qui té la darrera paraula. És crucial que aquesta persona estigui d’acord amb la solució que proposes, especialment si el seu pressupost és significativament menor que el preu que demanes.

10.- Estan considerant altres opcions?

És probable que no siguis l’únic proveïdor amb què està interactuant el client potencial. En realitat, és possible que tingui intencions de signar un contracte amb una altra empresa, però vol cobrir totes les bases posant-se en contacte amb tu. No pots impedir que un client potencial investigui altres possibilitats, però has de confirmar que realment està interessat en la teva solució i que ja no ha decidit anar a una altra part.

11.- Hi ha algun obstacle que pugui fer fracassar aquesta operació?

Aquesta és una pregunta que no es pot ometre, llevat que vulguis arriscar-te a futures complicacions. Dóna al teu client potencial l’oportunitat d’abordar qualsevol dificultat o possible obstacle que pugui afectar la venda. Determina si les preocupacions són manejables o si el nombre de possibles obstacles és suficient per desqualificar-lo.

12.- Basant-nos en la nostra conversa, què us sembla la solució que us proposem?

Després de discutir els requisits, el procés de presa de decisions i el pressupost del client potencial, hauries de ser capaç de determinar si el teu potencial client és elegible. Aquesta darrera pregunta confirma l’interès del client potencial i us permet expressar qualsevol problema o objecció restant.

A partir d’aquest punt, podeu acabar la trucada o reunió de qualificació concertant un seguiment o confirmant una data per a la següent comunicació. Assegureu-vos que tant tu com el client potencial sou conscients del següent pas abans d’acomiadar-vos.

Conclusions

No cal dir que tots els SDRs i Account Executives volen més clients potencials de qualitat. Tot i així, és essencial no estigmatitzar el fet de desqualificar prospectes que no s’ajustin a les característiques del teu client ideal.

Si algú no està qualificat, tindràs problemes en el futur de totes maneres, així que és preferible excloure’l immediatament i seguir endavant. No perdràs el teu temps i garantiràs que els prospectes que sí que qualifiquis siguin els candidats ideals per a la seva organització.

Posa’t en contacte amb h2m_ ara mateix per descobrir per què els nostres clients confien en nosaltres per obtenir els leads qualificats de més qualitat.