10 detonants de l’Outsourcing Comercial

L’Outsourcing Comercial és considerat habitualment com una de les transformacions més importants en la gestió empresarial actual. És una direcció de treball indispensable per a aquelles empreses que persegueixen la millora i l’eficiència dels seus processos, reduir-ne els costos i incrementar-ne la flexibilitat. Els 10 principals detonants de l’Outsourcing Comercial:

• Reduir i controlar els costos doperació.
• Millorar el focus de lempresa.
• Obtenir accés a capacitats de primera classe, que per si mateixos seria difícil assolir.
• Alliberar personal intern per a altres fins.
• Els recursos no estan disponibles internament, i per tant es focalitzen en els objectius concrets.
• Accelerar els beneficis dun canvi o reenginyeria de processos.
• Minimitzar el risc de funcions que són difícils de manejar o estan fora de control.
• Fer disponibles recursos financers.
• Compartir riscos.
• Infusió d’efectiu.

Què és l’Outsourcing Comercial?

L’Outsourcing Comercial és dotar-se de personal comercial des d’una companyia externa o la subcontractació de determinats programes de vendes o campanyes específiques. Tradicionalment, l’Outsourcing Comercial és utilitzat per empreses que s’expandeixen a nous territoris i mercats, fins i tot a nivell internacional, o bé que estan configurant un equip de vendes al voltant d’un producte nou o un nou enfocament de vendes. La globalització del mercat, Internet i el creixement del nombre d’empreses virtuals o en xarxa són detonants que han provocat que l’Outsourcing Comercial s’hagi convertit en una pràctica acceptada i fins i tot preferida.

Quan les empreses es troben a la fase inicial de posada en marxa o llestos per accedir al seu següent nivell de creixement, necessiten concentrar els seus recursos i atencions en els seus productes principals o serveis i no en el desenvolupament dels processos de venda o en la contractació d’un equip comercial. Mitjançant l’Outsourcing Comercial, aquestes empreses es poden moure a la velocitat d’Internet aprofitant les competències i capacitats de la companyia d’externalització de vendes, la qual disposa de sistemes, processos i mètodes engegats.

Com a benefici addicional, les empreses estan rebent el valor de contrastats executius de vendes que no haurien estat capaços de pagar en la fase de posada en marxa. En el moment que s’alineen aquestes dues forces es comença a desenvolupar una veritable sinergia que és la base per a la consecució dels objectius. Aquesta recepta per a lèxit no es limita a noves empreses dInternet. Qualsevol negoci, nou o establert, petit, mitjà o gran, pot obtenir enormes beneficis derivats de l’Outsourcing Comercial.

Una bona part de les empreses que ja avui estan obtenint excel·lents resultats pels diners que utilitzen en l’externalització o subcontractació de serveis, estan prenent també el camí de l’Outsourcing Comercial, un model en què s’externalitza una part o la totalitat dels processos de venda.

«El benefici real de l’Outsourcing Comercial es troba al valor que aporta, i aquest valor no és necessàriament estalvi de costos. Aspectes com ara el time-to-market o l’atenció a clients no es mostren precisament en un balanç financer, però poden resultar crítics per a l’èxit d’una companyia.»

Un estudi recent aflorava que la majoria de les empreses actualment, concretament el 74%, externalitzen una o més de les funcions de màrqueting, com la publicitat, les relacions públiques o el telemàrqueting. Quan s’adopta un model d’Outsourcing Comercial, l’empresa s’ha de focalitzar en processos de negoci específics en comptes de les funcions. Per posar un exemple, una funció és una visita comercial, la preparació d’un pressupost, l’enviament d’un correu electrònic… Mentre que un procés de negoci és, per exemple, la conversió de clients potencials en comptes venuts.

Quan s’externalitza un procés complet, els resultats es poden quantificar, es poden mesurar i, en conseqüència, es pot calcular quin és el retorn de cada euro dedicat a l’externalització del procés en qüestió.