Les millors empreses de Outsourcing Comercial a Espanya

Sóc la Susana i aquest mes de maig m’he incorporat a heading2market com a Directora Comercial. Com podeu comprovar a la meva trajectòria professional, he estat desenvolupant negoci a l’àrea de serveis d’externalització de persones, per tant l’activitat de heading2market no em ve de nou. Tot i això, vaig decidir invertir la meva primera setmana fent un estudi de les empreses de Outsourcing Comercial a Espanya. Vaig aprofitar per, a banda de saludar vells coneguts, fer-me una idea del que està demanant el mercat i quina és l’oferta disponible. Després de fer aquesta investigació, em va semblar que podia ser útil per a vosaltres, per això aquest article.

Sobre l’Outsourcing

L’Outsourcing és el procés mitjançant el qual una companyia decideix encarregar a una empresa externa la gestió i/o execució d’una part de la seva activitat, amb la confiança que aquesta l’executarà d’una manera més eficaç i eficient. En espanyol utilitzem els termes “Externalització” i/o “Subcontractació”.

Hi ha un consens entre els directius espanyols que consideren que l’externalització és una eina estratègica per a la gestió de les seves empreses ja que els permet concentrar-se en el negoci principal i contribueix, entre d’altres, a la millora de la seva productivitat, la reducció de costos i el increment de la flexibilitat i capacitat d’adaptació al mercat.

L’àrea funcional més externalitzada (45%) és la d’administració i serveis generals (neteja, seguretat, recepció i control d’accessos, gestió de processos administratius i back office, etc.), seguida de l’àrea d’operacions (transport, logística, IT i processos lligats a la producció) (31%) i, finalment, l’àrea comercial (15%).

Sobre l’Outsourcing Comercial

El 15% de les empreses afirma col·laborar, de manera temporal o permanent, amb empreses de Outsourcing Comercial per millorar els seus processos d’atracció i captació de clients i incrementar-ne les vendes.

Els serveis més demandats en aquesta àrea són:

Vendes (Execució del procés de Venda)

• Promoció B2C al punt de venda (Promotors, Hostesses i GPV,s).
• Equips de venda B2B o B2C per a processos de venda directa (Xarxes de Venda o Task Force).
• Executius comercials B2B per a processos de venda complexa.

Màrqueting (Visibilitat, Atracció i Lead Generation)

• Inbound Marketing (Millora del posicionament, visibilitat i generació de trànsit i leads).
• Outbound Marketing (Lead Generation i Concertació de cites/Visites Comercials).

La nostra Classificació d’Empreses de Outsourcing Comercial

En aquest estudi identifiquem 25 de les millors empreses de Outsourcing Comercial que operen al mercat espanyol i que hem classificat en quatre grans grups, en base a la seva especialització:

• Vendes : Empreses d’Externalització d’Executius Comercials B2B, Xarxes de Venda Directa, i Gestors del Punt de Venda (GPV).
• Agències de Màrqueting Digital , especialistes en Inbound Marketing.
• Contact Center especialistes en “Telemarketing” i concertació de cites/visites comercials.
• Generació de contactes B2B Màrqueting i vendes entrants/sortides.

Grup 1.- Vendes: Externalització d’Executius Comercials B2B, Xarxes de Venda Directa, i Gestors del Punt de Venda (GPV)

En aquest grup trobem les multinacionals i grans empreses de Outsourcing Comercial, moltes lligades als grans grups especialitzats en treball temporal (ETT,s).

Ofereixen els seus serveis a nivell nacional i es dirigeixen fonamentalment a les grans companyies i marques que operen en el segment B2C en els sectors de l’alimentació i les begudes, gran consum, assegurances, telecomunicacions, sanitat, ONG, etc, que necessiten equips comercials externs que promocionin, de manera permanent o puntual, els seus productes als canals de distribució, Retail, HORECA i Pharma.

Aquesta és la nostra selecció:

(*) totes les xifres de facturació mostrades es corresponen al negoci a Espanya el 2018.

1) SALESLAND

Amb unes vendes superiors als 62 milions d’euros i seu central a Madrid, opera a Espanya, Portugal i Llatinoamèrica. És la companyia líder i de major creixement en outsourcing comercial en els darrers 10 anys. Especialitzada en xarxes de venda i GPV, compta també amb 7 call centers propis i una divisió especialitzada en màrqueting digital que complementa els seus serveis.

2) WINCHE 

Amb unes vendes superiors als 28m€ i seu a Barcelona, ​​opera a Espanya i Portugal i estan especialitzats en Gestió del punt de Venda (GPV,s) per a Gran Consum, Horeca, Farmàcia, botiga de joguines especialitzada i canal impuls.

3) EUROVENDEX (Grup ADECCO)

Amb unes vendes superiors als 21m€ va ser una de les empreses espanyoles pioneres en l’externalització de xarxes de venda i promocions al punt de venda. Des del 2005 forma part del Grup Adecco i opera a nivell nacional. Adecco és la segona empresa de treball temporal a Espanya per volum de vendes.

4) GRUP CAHER

Amb unes vendes superiors als 18m€ i una trajectòria de més de 25 anys, estan especialitzats en Trade màrqueting i gestió del punt de venda (GPV,s). Amb seu central a Barcelona, ​​compta amb magatzems propis per a la gestió dels materials i equips a les implantacions i compta amb una unitat especialitzada en promocions per al canal Farma.

5) EXTERNALITZACIÓ RANDSTAD

Amb unes vendes superiors als 18m€ la divisió de serveis comercials de Randstad ofereix els seus serveis agrupats en cinc solucions: gestió al punt de venda, promocions, marxandatge, task force i store management. Opera a nivell nacional. Randstad és el grup líder a Espanya en serveis de Treball Temporal per volum de vendes.

6) TEMA PROMOTION

Amb unes vendes superiors als 14m€, Tema és un altre dels grups nacionals que després d’iniciar-se com a agència de màrqueting van ser pioners als serveis de Trade marketing i promocions. El 1982 va iniciar el seu procés d’expansió en realitzar a Espanya una de les campanyes més conegudes i famoses “El repte de Pepsi”. Estan especialitzats en promocions al punt de venda i hostesses.

7) GRUP INMARK

Fundant el 1977, es tracta del grup nacional més antic i pioner en l’externalització de Xarxes de Venda (Task Force). Actualment opera a nivell nacional i Llatinoamèrica i compta, entre els seus serveis, amb un contact center (taskphone) fortament especialitzat en el tercer sector (ONG,s). La seva divisió de Task Force factura a Espanya més de 12 milions d’euros.

8) EXTERNALIA

Fundada a Barcelona el 2008 per experts del sector, és una pime nacional, amb unes vendes superiors als 9m€ i especialitzada en gestió del punt de venda als canals Retail i Farma. Com que la resta dels seus competidors opera a nivell nacional.

9) LEADING SOLUTIONS

Amb unes vendes superiors als 7 milions€ és una altra de les pimes espanyoles que opera a nivell nacional i està especialitzada en xarxes de vendes. Complementa els seus serveis amb gestió del punt de venda, hostesses, serveis de “contact marketing” (venda telefònica) i ETT (treball temporal)

10) SIGESPANA (GRUP D’INNOVACIÓ DE SERVEIS)

Amb unes vendes properes als 6milions€ i una trajectòria de més de 30 anys a Espanya, està especialitzada en Implantacions, gestió del Punt de Venda i auditoria comercial. Compta amb diverses plataformes mòbils com a eines de control i captura de dades en temps real desenvolupades pel seu equip tècnic.

11) HEADING2MARKET

Amb unes vendes properes als 2M€ en serveis de vendes, la seva especialització és el servei d’Externalització d’Executius Comercials B2B experts en la conducció de processos de venda complexos, i també el servei d’Externalització de Xarxes de Venda Directa B2B.

Grup 2.- Agències de Màrqueting Digital i Inbound Màrqueting

L’Inbound Marketing o “Marketing d’Atracció”, és una metodologia no invasiva que cerca l’obtenció de contactes qualificats (leads) a través de l’atracció i no la venda, és a dir, que siguin els clients els que et trobin a tu i no tu a ells.

La principal finalitat d’aquesta metodologia és millorar la visibilitat de la nostra marca/empresa i atreure persones que es troben a l’inici del procés de compra, acompanyant-los en cadascuna de les fases fins a la transacció final, sempre de forma “amigable” i no invasiva .

Per aconseguir aquest objectiu l’Inbound Marketing utilitza tècniques com:

• Disseny WEB.
• Posicionament SEO (orgànic).
• Disseny de Campanyes de Publicitat On-line (SEM i Social Media).
• Màrqueting de Contenidos (blocs, llibres electrònics, seminaris web, llibres blancs, etc.).
• Màrqueting per correu electrònic.
• Automatització de màrqueting.

En aquest grup ens trobem amb les anomenades Agències de Màrqueting Digital i Social Media. Es tracta d’un sector altament atomitzat, format per centenars de companyies, la majoria pimes, que han sorgit i/o evolucionant al llarg dels últims 10-15 anys en paral·lel al creixement d’internet i l’impacte de les xarxes socials com desencadenants, prescriptores i impulsores de l’impuls de compres dels consumidors. La majoria tenen les seus a Madrid o Barcelona.

Citem, a tall d’exemple, les següents:

1) ELOGIA (GRUP VICO)

Elogia és l’Agència de Màrqueting digital del Grupo Vico, un dels grups més rellevants i antics, especialitzats en Màrqueting i Comunicació a Espanya, Portugal i Llatinoamèrica (fundat el 1999). Elogia està especialitzada en Digital Commerce Marketing, Social Media & Content, Market Intelligen i Inbound Marketing.

2) NEO ATTACK 

Exemple de les agències més joves, formada per equips d’especialistes en el màrqueting global i nadius digitals. Ofereix serveis de posicionament SEO, publicitat a Adwords, Social Media, disseny Web, màrqueting de continguts i, com a diferenciació, compta amb una àrea de desenvolupament d’Aplicacions Mòbils.

3) K-DIGITAL

És un exemple de les Agències 360 especialitzades en màrqueting digital, desenvolupament i disseny web, i que compten, com a valor diferencial amb una divisió especialitzada en l’organització d’esdeveniments. K-Digital compta, a més a més, amb una extensa experiència en l’organització de concerts i espectacles.

4) INBOUNDYCLE

És l’exemple del grup d’Agències de Màrqueting Digital, moltes ubicades a Madrid o Barcelona, ​​amb una trajectòria mitjana de 10 anys d’experiència i especialitzades en disseny web, disseny gràfic, posicionament SEO, SEM (publicitat on-line) i inbound màrqueting.

5) COMUNICARE

És el clar exemple de les agències de màrqueting digital cent per cent especialitzades i focalitzada en inbound màrqueting. Comunicare està ubicada a Barcelona, ​​compta amb un equip de més de 35 especialistes i ha gestionat centenars de projectes a Espanya i Latam.

No vull finalitzar aquest apartat sense citar altres agències el perfil i especialització de les quals ens semblen interessants: Social Mood (la seva web no us deixarà indiferents), Darwin Social Inbound Emotion, SIDN, Inka Màrqueting, Noise Morgan Media, Black Beast, ROI Increase, Marketing Paradise , MediaClick, BierzoSEO, Marketinet, Posicionate, One Comunication, Metacom Inbound, etc.

Grup 3. Contact Center especialistes en Telemarketing

L’ Outbound Marketing s’enquadra dins del que es considera “Marketing tradicional” en què la comunicació es realitza de manera “unidireccional”, sempre de l’empresa a l’usuari i no viceversa. Es considera una metodologia “intrusiva” ja que es presenten sense que l‟usuari ho espere. Es tracta, per exemple, de l’anunci que salta quan reproduïu un vídeo a Youtube o un bàner que interromp durant la visualització d’un article o contingut.

Al món de la venda de productes i/o serveis a empreses (B2B), l’acció d’Outbound Màrqueting més rellevant és la Concertació de Cites i/o Visites Comercials, denominat comunament “telemàrqueting”.

Aquestes accions se solen realitzar a través de Contact Centers on s’integren els serveis d’emissió i recepció telefònica de trucades amb altres canals de comunicació unidireccionals com ara el correu electrònic, missatgeria instantània, formularis web, etc.

Abans d’abordar aquest grup d’empreses especialitzades en Outbound Marketing, volia fer una breu menció sobre el Sector dels “Contact Center”:

• Els “centres de trucades” conformen un sector específic, amb característiques pròpies, lligat però independent a les empreses de Outsourcing Comercial.
• Aquest sector genera, en conjunt, un volum de facturació superior als 2.200 milions d’euros i està format, principalment, per grans companyies amb plantilles superiors als 5000 treballadors que ofereixen serveis globals d’externalització de processos de negoci (BPO) per a grans empreses vinculades als sectors de telco, assegurances, banca, turisme, gran consum, administració pública, etc.
• Els processos més externalitzats en aquests “centres de trucades” són l’atenció de queixes i reclamacions, gestió de cobraments i crèdits, contractació de serveis, gestió de reserves i, en general, serveis d’atenció al client amb una estratègia multicanal més enquadrables al àmbit del BPO que de l’Outsourcing Comercial.
• Entre aquestes companyies, pel seu volum de facturació destaquem Grup Konekta, Atento, Mayorel, Inter Partner, Unisono, Global Sales i Emergia.

Per això, en aquest segon grup ens centrarem només als Contact Centers amb una clara especialització en serveis per al Canal B2B que centren la seva activitat en la generació de Leads telefònics i la concertació de visites. Es tracta de pimes nacionals que operen a nivell local i/o sectorial.

1) ACTIONSCALL

Actions Call és el Contact center especialitzat en Màrqueting B2B i B2C del grup Actions Data, pime nacional amb una trajectòria de més de 18 anys i una facturació superior als 8 milions €. Ofereix els seus serveis de concertació de visites B2B, seguiment de clients, serveis d’auditories i enquestes i televenda per al canal B2C a través del centre de trucades de 150 teleoperadors. Presta els seus serveis en la modalitat de “packs” (pagament per trucades i/o pagament per leads generats).

2) EMPRESA D’ATENCIÓ AL CLIENT DE TELCO I XARXES SOCIALS 

Fundada el 1996 a Madrid i amb unes vendes de 3milions€ és un clar exemple del perfil dels Contact Center especialitzats en “màrqueting de contacte” i que opera en exclusiva per a un o diversos sectors. TELCO treballa per als sectors d’automoció i educació i ofereix serveis de captació B2B (generació de leads, concertació de visites i qualificació de base de dades) i B2C (televenda i recepció de trucades).

3) PIVOTE MARKETING 

Fundada a Barcelona el 2005, és una pime nacional especialitzada en Màrqueting B2B que ofereix a les empreses la generació de leads telefònics, concertació de visites comercials, detecció d’oportunitats de vendes i depuració de bases de dades comercials.

4) TEKAS

Fundada a Astúries el 2006, TKS està especialitzada en l’Externalització de Processos de Negoci (BPO) per a clients de sectors molt diversos (cobrament de deutes, inventaris i auditories d’estoc, gestió de flotes i SW) si bé la incloem en aquest grup ja que compta amb una divisió de Contact Center especialitzada en Telemarketing des d’on ofereix el servei de concertació de visites comercials i gestió d’equips de vendes. Opera a Espanya. Portugal, Itàlia i Llatinoamèrica i la facturació a Espanya és de més d’1 milió d’euros.

5) TMSYSTEM

TM System va néixer a Granada el 2001 com una empresa d’outsourcing de serveis i defineix com el seu objectiu arribar a ser el Call center de les PIMES a Andalusia. Està especialitzat en telemàrqueting B2B (concertació de visites i realització d’enquestes) i en campanyes per al Tercer Sector (ONG,s).

Grup 4. B2B Lead Generation

En quart lloc, i per últim, volem destacar un conjunt d’empreses que, al nostre parer, representen l’àrea de major creixement entre les empreses de outsourcing comercial ja que presten un servei global i altament personalitzat i que no són enquadrables cent per cent als apartats anteriors.

No són agències de màrqueting ni contact center especialistes en telemàrqueting, tampoc són empreses de Task Force, promocions o GPV,s. L’èxit d’aquestes empreses rau en la capacitat per combinar i aprofitar tant les tècniques d’inbound com d’outbound marketing i complementar-les amb accions de camp.

Es tracta de pimes nacionals, fundades per especialistes amb consolidada experiència en B2B sals i màrqueting, que presten els seus serveis en totes les fases del procés comercial, ajudant els seus clients a alimentar el seu embut de vendes, generant estratègies “Inbound Marketing” per generar trànsit i atraure contactes qualificats i “outbound marketing” per tancar visites o reunions amb aquests contactes qualificats. Finalment, moltes completen la seva proposta de valor amb serveis de consultoria comercial, interim management i/o externalització dequips comercials professionals per executar en el terreny, lacció comercial dissenyada.

Aquesta és la nostra selecció:

1) HEADING2MARKET

Fundada a Barcelona el 2012, és l’exemple més clar d’una companyia especialitzada en Lead Generation i Outsourcing Comercial en entorns B2B, combinant les eines de l’Inbound i Outbound marketing i completant la seva oferta de serveis amb l’externalització d’equips professionals de vendes. L’objectiu de heading2market és ajudar els seus clients a accelerar les vendes de forma sostenible, predictible i rendible reduint el time-to-market fins al 48%, retallant entre el 19% i el 57% el cost d’adquisició d’oportunitats i elevant fins un 32% l’Opportunity-to-win ràtio.

2) LEAD TO WIN

Fundada a Barcelona l’any 2012, és una empresa especialitzada en B2B i B2C Lead Generation, a través de canals on-line i off-line i entre els seus serveis de valor afegit ofereixen Social Selling, Consultoria de Vendes, bases de dades comercials i Interim Management.

3) DRV SISTEMAS

Empresa gallega creada el 2010, és l’exemple d’empreses de B2B Lead Generation, inbound i outbound màrqueting especialitzada en un únic sector. DRV treballa en exclusiva per al sector de les tecnologies de la informació (IT) i, entre els serveis complementaris que ofereix destaca l’organització i les convocatòries a esdeveniments TIC.

4) BRAINSTORMER

Fundada a Madrid l’any 2011 per un grup d’experts en Outsourcing Comercial, Màrqueting 2.0 i Consultoria, es defineix com una empresa especialista en força de vendes per a pimes i emprenedors, formació d’equips comercials i serveis d’inbound marketing. No ofereixen el servei de concertació de visites ja que el seu target són start-ups i companyies que no tenen equips comercials propis.

5) COMADI

Es tracta de l’exemple de noves empreses, de constitució recent, especialitzades en generació de leads i concertació de visites per al canal B2B. Amb seu a Barcelona i fundada el 2016, es defineix com una empresa de telemàrqueting (concertació de visites per telèfon) i generació de Leads usant els canals on-line i off-line. No ofereix serveis de xarxes de vendes.

Conclusió

Sens dubte l’externalització de serveis orientats a millorar el rendiment comercial de les empreses és un sector amb molt de recorregut i que cada vegada està assumint més adeptes. Tot i que la xifra de negoci és majoritàriament absorbida per serveis de baix valor com ara GPV, task force, telemarketing, el percentatge de serveis d’alt valor s’incrementa any rere any. Jo particularment estic molt il·lusionada en aquest meu nou repte professional, i espero que us pugui servir aquest estudi que he compartit amb vosaltres.