Las mejores empresas de Outsourcing Comercial en España

En el dinámico mundo empresarial actual, las organizaciones buscan constantemente formas de optimizar sus operaciones, reducir costes y mejorar su eficiencia. Una de las estrategias que ha ganado prominencia en las últimas décadas es el «outsourcing» o subcontratación. En particular, el outsourcing comercial se ha convertido en una herramienta esencial para empresas que desean potenciar sus estrategias de ventas sin sobrecargar sus estructuras internas. España, con su economía en crecimiento y su mercado diversificado, ha visto surgir líderes en este sector que ofrecen soluciones innovadoras y personalizadas. En este artículo, exploraremos la esencia del outsourcing comercial, sus beneficios y las empresas más destacadas en España que se dedican a esta práctica.

¿Qué es el Outsourcing?

Outsourcing es el proceso mediante el cual una compañía decide encargar a una empresa externa la gestión y/o ejecución de una parte de su actividad, con la confianza de que ésta lo ejecutará de una manera más eficaz y eficiente. En español utilizamos los términos “Externalización” y/o “Subcontratación”.

Existe un consenso entre los directivos españoles que consideran que la externalización es una herramienta estratégica para la gestión de sus empresas. Eso es así porque les permite concentrarse en su negocio principal y contribuye a la mejora de su productividad, la reducción de costes y el incremento de su flexibilidad y capacidad de adaptación al mercado.

¿Qué es el Outsourcing Comercial?

El Outsourcing Comercial es una estrategia empresarial que se centra en la delegación de funciones específicas de ventas y marketing a terceros especializados. A diferencia del outsourcing general, que puede abarcar una amplia variedad de funciones, el outsourcing comercial se centra exclusivamente en las actividades relacionadas con la generación de ingresos y la relación con el cliente.

La reconocida publicación Forbes define el Outsourcing Comercial como

«la externalización de actividades comerciales y de ventas a expertos externos, permitiendo a las empresas centrarse en su núcleo de competencias mientras se benefician de la especialización y experiencia de terceros».

En definitiva, el Outsourcing Comercial es una herramienta poderosa que permite a las empresas optimizar sus estrategias de ventas, acceder a expertos en el campo y adaptarse rápidamente a un mercado en constante cambio, todo ello mientras se mantiene un enfoque en sus competencias clave.

Tipos de servicios de Outsourcing Comercial

El outsourcing comercial abarca una amplia gama de servicios que se alinean con las distintas etapas del viaje del cliente. Estos servicios se pueden categorizar en tres áreas principales: Marketing, Ventas y Experiencia del Cliente (CX).

Marketing

• Inbound Marketing: Servicios que adoptan estrategias centradas en atraer clientes potenciales mediante contenido relevante y personalizado, optimizando la experiencia del usuario.
• Outbound Marketing: Servicios de prospección que utilizan tácticas proactivas para alcanzar a clientes potenciales, a menudo a través de campañas publicitarias y prospección directa.
• ABM (Account-Based Marketing): Servicios de generación de demanda mediante un enfoque de marketing que se centra en cuentas o empresas específicas, personalizando las estrategias para cada una de ellas.

Ventas

• Trade Marketing: Servicios de Gestores de Punto de Venta (GPV) que aplican estrategias diseñadas para aumentar la demanda en el nivel del distribuidor o minorista, optimizando la presentación y promoción de productos.
• Field Marketing: Servicios de comerciales promotores que desarrollan actividades en el terreno que promueven productos o servicios directamente a los consumidores, como eventos o demostraciones.
• Fuerza de Ventas Flash o de ciclo corto: Equipos de venta que se centran en cierres rápidos, a menudo en situaciones impulsivas o promocionales.
• Ventas Estratégicas: Ejecutivos comerciales que desarrollan procesos de venta que involucran soluciones personalizadas, negociaciones y relaciones a largo plazo con el cliente.

Experiencia del Cliente (CX)

• Servicios de Soporte: Servicios de asistencia postventa para garantizar la satisfacción del cliente y resolver cualquier problema o inquietud.
• Upselling y Cross-Selling: Servicios que adoptan estrategias para vender productos o servicios adicionales o superiores al cliente, maximizando el valor de cada transacción.
• Retención de clientes y Fidelización: Servicios basados en tácticas para mantener a los clientes comprometidos y reducir la rotación, y en programas diseñados para recompensar y fidelizar a los clientes a través de incentivos y ofertas exclusivas.
• Feedback and Survey Management: Servicios orientados en  recopilar, analizar y actuar sobre la retroalimentación del cliente.

El Outsourcing Comercial en España

La industria del outsourcing comercial está experimentado cambios significativos en estos últimos años. En 2022, el sector demostró una notable flexibilidad, adaptando sus soluciones a las emergentes necesidades de los clientes en un contexto de recuperación generalizada.

El optimismo inicial para 2022 se vio afectado por varios desafíos globales y locales. La guerra en Ucrania, las huelgas en el sector del transporte, el incremento de la inflación y el alza en los precios de los carburantes, junto con las implicaciones de la reforma laboral, han tenido un impacto en el sector. Estos factores han creado un ambiente de incertidumbre, pero también han reafirmado la importancia de la capacidad de adaptación en el mundo del outsourcing comercial.

A pesar de estos desafíos, el outsourcing comercial sigue siendo una herramienta esencial para muchas empresas que buscan eficiencia operativa y flexibilidad en sus operaciones. Las empresas que ofrecen estos servicios han tenido que adaptarse rápidamente a los cambios del mercado, ofreciendo soluciones innovadoras y personalizadas a sus clientes:

• Una tendencia emergente en el sector es la creciente demanda de soluciones tecnológicas y digitales. Las empresas están buscando integrar más tecnología en sus operaciones, y los proveedores de servicios de outsourcing están respondiendo ofreciendo plataformas y herramientas que facilitan la gestión y el seguimiento de las operaciones comerciales. La digitalización y la automatización se han convertido en aspectos clave, y las empresas que han adoptado estas tecnologías están experimentando beneficios significativos en términos de eficiencia y rentabilidad.
• También es destacable la importancia de la sostenibilidad en el sector. Las empresas están cada vez más comprometidas con la adopción de prácticas sostenibles, y esto se refleja en sus decisiones de outsourcing. Los proveedores de servicios que demuestran un compromiso genuino con la sostenibilidad y ofrecen soluciones ecológicas están ganando preferencia en el mercado.

El panorama competitivo del sector de outsourcing comercial es dinámico. Si bien hay grandes jugadores establecidos que dominan el mercado, también hay una serie de nuevos entrantes que están ofreciendo soluciones innovadoras y disruptivas. Estas empresas emergentes están desafiando el status quo y forzando a las empresas establecidas a innovar y adaptarse. La colaboración y las asociaciones entre empresas están emergiendo como una estrategia clave para mantenerse competitivo y relevantes en el mercado.

Las mejores empresas de Outsourcing Comercial en España

Servicios de Marketing

Inbound Marketing

El Inbound Marketing o “Marketing de Atracción”, es una metodología no invasiva que busca la obtención de contactos cualificados (leads) a través de la atracción y no la venta, es decir, que sean los clientes los que te encuentren a ti y no tú a ellos.

La principal finalidad de esta metodología es mejorar la visibilidad de nuestra marca/empresa y atraer personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra, acompañándoles en cada una de sus fases hasta la transacción final, siempre de forma “amigable” y no invasiva.

Técnicas Inbound Marketing

Para conseguir este objetivo el Inbound Marketing usa técnicas como:

1. 1. • Diseño WEB.
      • Posicionamiento SEO (orgánico).
      • Diseño de Campañas de Publicidad On-line (SEM y Social Media).
      • Marketing de Contenidos (blogs, e-books, webinars, White papers, etc).
      • E-Mail Marketing.
      • Marketing Automation.

En este grupo nos encontramos con las denominadas Agencias de Marketing Digital y Social Media. Se trata de un sector altamente atomizado, formado por cientos de compañías, la mayoría pymes, que han surgido y/o ido evolucionando a lo largo de los últimos 10-15 años. La mayoría tienen sus sedes en Madrid o Barcelona.

Citamos, a modo de ejemplo, las siguientes:

1) ELOGIA (GRUPO VICO)

Elogia es la Agencia de Marketing digital del Grupo Vico, uno de los grupos más relevantes y antiguos, especializados en Marketing y Comunicación en España, Portugal y Latinoamérica (fundado en 1999). Elogia está especializada en Digital Commerce Marketing, Social Media & Content, Market Intelligen e Inbound Marketing.

2) NEO ATTACK 

Ejemplo de las agencias más jóvenes, formada por equipos de especialistas en el marketing global y nativos digitales. Ofrece servicios de posicionamiento SEO, publicidad en Adwords, Social Media, diseño Web, marketing de contenidos y, como diferenciación, cuenta con un área de desarrollo de Aplicaciones Móviles.

3) h2m_

Es una empresa que en su vertiente de Inbound Marketing está focalizada en servicios de Lead Generation. Para ello incorpora capacidades en marketing digital, desarrollo y diseño web, producción de contenidos, pero si podemos destacar algo en concreto lo haríamos con los servicios de performance, es decir la gestión de campañas publicitarias de Google Ads, Meta, YpuTube y Tik tok.

4) K-DIGITAL

Es un ejemplo de las Agencias 360ª especializadas en marketing digital, desarrollo y diseño web, y que cuentan, como valor diferencial con una división especializada en la organización de eventos. K-Digital cuenta, además con una extensa experiencia en la organización de conciertos y espectáculos.

5) INBOUNDCYCLE

Es el ejemplo del grupo de Agencias de Marketing Digital, muchas de ellas ubicadas en Madrid o Barcelona, con una trayectoria media de 10 años de experiencia y especializadas en diseño web, diseño gráfico, posicionamiento SEO, SEM (publicidad on-line) e inbound marketing.

6) COMUNICARE

Es el claro ejemplo de las Agencias de marketing digital cien por cien especializadas y focalizada en inbound marketing. Comunicare está ubicada en Barcelona, cuenta con un equipo de más de 35 especialistas y ha gestionado cientos de proyectos en España y Latam.

No quiero finalizar este apartado sin citar otras agencias cuyo perfil y especialización nos parecen interesantes. Podemos citar: Social Mood (su web no os dejará indiferentes), Darwin Social Inbound Emotion, SIDN, Inka Marketing, etc.

Outbound Marketing

En cuarto lugar, y por último, queremos destacar un conjunto de empresas que, a nuestro juicio, representan el área de mayor crecimiento dentro del outsourcing comercial ya que prestan un servicio global y altamente personalizado y que no son encuadrables cien por cien en los apartados anteriores.

Se trata de compañías que prestan sus servicios en todas las fases del proceso comercial. Ayudando a sus clientes a alimentar su embudo de ventas, generando estrategias “Inbound Marketing” para generar tráfico y atraer contactos cualificados. Sin olvidar “outbound marketing” para cerrar visitas o reuniones con estos contactos cualificados. Esta es nuestra selección:

1) HEADING2MARKET

Fundada en Barcelona en 2012, es el ejemplo más claro de una compañía especializada en Lead Generation y Outsourcing Comercial  en entornos B2B. Combina herramientas del Inbound y Outbound marketing y completa su oferta de servicios con la externalización de equipos profesionales de ventas. El objetivo de heading2market es ayudar a sus clientes a acelerar sus  ventas de forma sostenible, predecible y rentable. En esa dirección, consigue resultados en la reducción del time-to-market en hasta el 48%, recortas entre el 19% y el 57% el coste de adquisición de oportunidades y elevar hasta un 32% el Opportunity-to-win ratio.

2) LEAD TO WIN

Fundada en Barcelona en el año 2012, es una empresa especializada en B2B y B2C Lead Generation, a través de canales on-line y off-line y entre sus servicios de valor añadido ofrecen Social Selling, Consultoría de Ventas, bases de datos comerciales e Interim Management.

3) DRV SISTEMAS

Empresa gallega creada en 2010, es el ejemplo de empresas de B2B Lead Generation, inbound y outbound marketing especializada en un único sector. DRV trabaja en exclusiva para el sector de las tecnologías de la información (IT) y, entre los servicios complementarios que ofrece destaca la organización y convocatorias a eventos TIC.

4) BRAIN STORMER

Fundada en Madrid en el año 2011 por un grupo de expertos en Outsourcing Comercial, Marketing 2.0 y Consultoría, se define como una empresa especialista en fuerza de ventas para pymes y emprendedores, formación de equipos comerciales y servicios de inbound marketing. No ofrecen el servicio de concertación de visitas ya que su target son start-ups y compañías que no poseen equipos comerciales propios.

5) COMADI

Se trata del ejemplo de nuevas empresas, de reciente constitución, especializadas en generación de leads y concertación de visitas para el canal B2B. Con sede en Barcelona y fundada en 2016, se define como una empresa de telemarketing. También generación de Leads usando los canales on-line y off-line. No ofrece los servicios de redes de ventas.

Servicios de Ventas

En este grupo encontramos a las multinacionales y grandes empresas de Outsourcing Comercial, muchas de ellas ligadas a los grandes grupos especializados en trabajo temporal (ETT,s).

Ofrecen sus servicios a nivel nacional y se dirigen fundamentalmente a las grandes compañías y marcas que operan en el segmento B2C y que precisan de equipos comerciales externos que promocionen sus productos en los canales de distribución, Retail, HORECA y Pharma.

Esta es nuestra selección:

(*) todas las cifras de facturación mostradas se corresponden al negocio en España en 2018.

1) SALESLAND

Con unas ventas superiores a lo 62millones€ y sede central en Madrid, opera en España, Portugal y Latinoamérica.  Es la compañía líder y de mayor crecimiento en outsourcing comercial en los últimos 10 años. Especializada en redes de venta y GPV,s. Cuenta también con 7 call centers propios y una división especializada en marketing digital que complementa sus servicios.

2) WINCHE REDES COMERCIALES 

Con unas ventas superiores a lo 28m€ y sede en Barcelona, opera en España y Portugal. Están especializados en Gestión del punto de Venta (GPV,s) para Gran Consumo, Horeca, Farmacia, juguetería especializada y canal impulso.

3) EUROVENDEX (Grupo ADECCO)

Con unas ventas superiores a los 21m€ fue una de las empresas españolas pioneras en la externalización de redes de venta y promociones en el punto de venta. Desde 2005 forma parte del Grupo Adecco y opera a nivel nacional. Adecco es la segunda empresa de trabajo temporal en España, por volumen de ventas.

4) HEADING2MARKET

Tiene unas ventas cercanas a los 4M€ en servicios de ventas. Es una de las empresas de Outsourcing Comercial con especialización en diferentes modelos de comercialización:

1. 1. • El servicio de Externalización de Ejecutivos Comerciales B2B expertos en la conducción de procesos de venta complejos. Se trata de operaciones comerciales con un ciclo de venta nunca inferiores a los dos o tres meses, con múltiples personas involucradas en el proceso de decisión por parte de los clientes, y con un ticket medio superior a los 50.000 EUR
      • Servicios comerciales de Venta Directa B2B, B2C y D2D, caracterizado por ciclos de venta inmediatos y con un único decisor por parte del cliente
      • También ofrece servicios de Trade Marketing, entre ellos la externalización de Gestores del Punto de Venta. En este sentido han firmado recientemente una alianza con involves, una compañía brasileña fabricante del software de gestión de punto de venta involves stage, que aplica IA y reconocimiento de imágenes para incrementar en hasta un 280% la productividad de los GPVs en sus visitas a Puntos de Venta

5) GRUPO CAHER

Con unas ventas superiores a los 18m€ y una trayectoria de más de 25 años, están especializados en Trade marketing y Gestión del Punto de Venta (GPV,s). Con sede central en Barcelona, cuenta con almacenes propios para la gestión de los materiales y equipos en las implantaciones. Cuenta también con una unidad especializada en promociones para el canal Farma.

6) RANDSTAD OUTSOURCING

Con unas ventas superiores a lo 18m€ la división de servicios comerciales de Randstad ofrece sus servicios agrupados en cinco soluciones: gestión en el punto de venta, promociones, merchandising, task force y store management. Opera a nivel nacional. Randstad es el grupo líder en España en servicios de Trabajo Temporal por volumen de ventas.

7) TEMA PROMOTION

Con unas ventas superiores a los 14m€, Tema es otro de los grupos nacionales  pioneros en los servicios de Trade marketing y promociones. En 1982 inició su proceso de expansión al realizar en España una de las campañas más conocidas y famosas “El reto de Pepsi”.  Están especializados en promociones en el punto de venta y azafatas.

8) GRUPO INMARK

Fundando en 1977, se trata del grupo nacional más antiguo y pionero en la externalización de Redes de Venta (Task Force). En la actualidad opera a nivel nacional y Latinoamérica y cuenta, entre sus servicios, con un contact center (taskphone) fuertemente especializado en el tercer sector (ONG,s). Su división de Task Force factura en España más de 12millones€.

9) EXTERNALIA

Fundada en Barcelona en 2008 por expertos del sector, es una de las empresas de Outsourcing Comercial. Con unas ventas superiores a los 9m€ y especializada en gestión del punto de venta en los canales Retail y Farma. Como el resto de sus competidores opera a nivel nacional.

10) LEADING SOLUTIONS

Con unas ventas superiores a los 7millones€ es otra de las pymes españolas que opera a nivel nacional y está especializada en redes de ventas. Complementa sus servicios con gestión del punto de venta, azafatas, servicios de “contact marketing” (venta telefónica) y ETT (trabajo temporal)

11) SIGESPANA (SERVICE INNOVATION GROUP)

Con unas ventas cercanas a los 6millones€ y una trayectoria de más de 30 años en España, está especializada en Implantaciones, gestión del Punto de Venta y auditoría comercial. Cuenta con varias plataformas móviles como herramientas de control y captura de datos en tiempo real desarrolladas por su equipo técnico.

Servicios de Customer Experience

El Outbound Marketing se encuadra dentro de lo que se considera “Marketing tradicional” en el que la comunicación se realiza de manera “unidireccional”, siempre de la empresa al usuario y no viceversa. Se considera una metodología “intrusiva” ya que se presentan sin que el usuario lo espere. Se trata, por ejemplo, del anuncio que salta al reproducir un vídeo en Youtube o un banner que interrumpe durante la visualización de un artículo o contenido.

 

Los Contact Centers donde se integran los servicios de emisión y recepción telefónica de llamadas con otros canales de comunicación unidireccionales como el email, mensajería instantánea, formularios web, etc.

1) ACTIONS CALL

Actions Call es el Contact center especializado en Marketing B2B y B2C del grupo Actions Data, pyme nacional con una trayectoria de más de 18 años y una facturación superior a los 8millones€. Ofrece sus servicios de concertación de visitas B2B, seguimiento de clientes, servicios de auditorías y encuestas y televenta para el canal B2C a través de su centro de llamadas de 150 teleoperadores. Presta sus servicios en la modalidad de “packs” (pago por llamadas y/o pago por leads generados).

2) TELCO CUSTOMER CARE AND SOCIAL MEDIA COMPANY 

Fundada en 1996 en Madrid y con unas ventas de 3millones€ es un claro ejemplo del perfil de los Contact Center especializados en “marketing de contacto” y que opera en exclusiva para uno o varios sectores. TELCO trabaja para los sectores de automoción y educación y ofrece servicios de captación B2B (generación de leads, concertación de visitas y cualificación de base de datos) y B2C (televenta y recepción de llamadas).

3) PIVOTE MARKETING 

Fundada en Barcelona en 2005, es una pyme nacional especializada en Marketing B2B que ofrece a las empresas la generación de leads telefónicos, concertación de visitas comerciales, detección de oportunidades de ventas y depuración de bases de datos comerciales.

4) TEKAS

Fundada en Asturias en 2006, TKS está especializada en la Externalización de Procesos de Negocio (BPO). Cuenta con una división de Contact Center especializada en Telemarketing desde el que ofrece su servicio de concertación de visitas comerciales y gestión de equipos de ventas. Opera en España. Portugal, Italia y Latinoamérica y su facturación en España es de más de 1 millón de euros.

5) TM SYSTEMS

TM System nació en Granada en 2001 como una empresa de outsourcing de servicios y define como su objetivo el de llegar a ser el Call center de las PYMES en Andalucía. Está especializado en telemarketing B2B (concertación de visitas y realización de encuestas) y en campañas para el Tercer Sector (ONG,s).

 

Conclusión

Sin duda la externalización de servicios orientados a mejorar el rendimiento comercial de las empresas es un sector con mucho recorrido y que cada vez está asumiendo más adeptos. La cifra de negocio es mayoritariamente absorbida por servicios de bajo valor como task force, telemarketing. No obstante, el porcentaje de servicios de alto valor se incrementa año tras año. Yo particularmente estoy muy ilusionada en este mi nuevo reto profesional, y espero que os pueda servir este estudio que he compartido con vosotros.