3 pautes en la venda de serveis SaaS

Els serveis SaaS representen actualment un potencial ja consolidat en la indústria de les Tecnologies de la Informació. Estudis recents en què es basa el sector han conclòs que el 80% de les companyies utilitzen avui dia algun tipus de solució SaaS i més de la meitat preveuen incrementar en un 10% o més la seva inversió en SaaS per al 2020.

És per això que saber que la venda de serveis SaaS és una habilitat i que està sent considerada cada cop més valuosa, entre altres coses, perquè «en l’exercici de la venda» és fàcil deixar-se portar i acabar al terreny purament tècnic, terreny en què la proposta de valor del servei SaaS perd rotunditat.

A heading2market estem duem a terme operacions de venda de serveis SaaS, i quan analitzem posteriorment aquestes operacions, per saber què fem bé i què podem millorar, sempre coincidim que les consecucions es fonamenten en tres pautes:

• En la venda de serveis SaaS, el discurs ha de centrar-se en el business case, cal mostrar com el servei pot estalviar diners al client i fer-ho amb les mínimes argumentacions tècniques. Una manera eficaç d’aconseguir això és preparar un discurs basat en solucions. Pregunta al teu client potencial que et descrigui dos o tres dels seus problemes actuals a l’àrea de TI; veuràs que sempre pivoten sobre eixos com a cost, confiança, seguretat o vigència tecnològica. Es tracta doncs d’haver-te preparat les respostes a aquestes preguntes comunes, i explicar-li al teu interlocutor de quina manera els teus serveis solucionaran aquests problemes, mantenint el focus en la solució i no en la tecnologia.
• El mateix has de fer envers les objeccions que el teu client potencial pugui tenir respecte al model SaaS. Les inquietuds típiques pel que fa al núvol giren habitualment al voltant de la seguretat, la fiabilitat, la propietat i el suport tècnic. Un cop més, assegureu-vos d’haver preparat respostes i alguns exemples que us ajudin a donar suport a la vostra argumentació. Un excel·lent exemple podria ser la teva pròpia companyia, si utilitzeu els vostres propis serveis, podreu parlar amb propietat i confiança de les vostres pròpies experiències.
• En la venda de serveis SaaS, a més de centrar-te en el business case, també has de ser capaç d’explicar els serveis al client potencial d’una manera que ell entengui. Mantingues un llenguatge senzill i tracta d’explicar-te basant-te en conceptes familiars. Com sempre, t’has de focalitzar en els beneficis que aporten els teus serveis i no t’has d’empantanar en conceptes, acrònims o missatges tècnics. Assaja la teva argumentació i, si és possible, practica amb persones que no tenen formació tècnica per assegurar-te que se t’entén.

Vols incrementar les vendes de serveis SaaS? Vols treballar venent serveis SaaS? Per saber com et podem ajudar, contacta’ns.