4 consells per a la Concertació de Cites Comercials en TI

El sector de les tecnologies de la informació és un dels que més s’afavoreixen de la Concertació de Cites Comercials, i això és perquè gran part de l’èxit es basa en la construcció de relacions de confiança amb els clients potencials. Però la confiança no neix de la nit al dia, requereix temps, paciència i molta comunicació.

Ara que entrem al darrer quadrimestre de l’any, és el moment d’intensificar la teva Concertació de Cites amb executius TI i acabar fort l’any. Heus aquí alguns consells per millorar la teva estratègia i començar a crear confiança.

Dirigeix-te a l’audiència adequada

La veritat és que no arribaràs gaire lluny si estàs parlant amb la persona equivocada. A més, has de considerar adequar la teva estratègia en funció de amb qui estiguis parlant. Vendre a un executiu decisor requereix habitualment un enfocament diferent del que puguis utilitzar venent a un avaluador. Per això, assegura’t de tenir una clara idea de amb qui parles, descobreix com parlar millor el seu idioma i comunica els beneficis de la teva solució.

Utilitza múltiples canals de contacte

No et limitis a fer exclusivament trucades telefòniques a porta freda. Encara que el telèfon és una eina útil, encara és molt més poderosa una combinació de canals: telèfon, email, xarxes socials, missatgeria… però tingues en compte que es tracta d’executar una estratègia i no d’un esforç fortuït. Aleshores, pren-te el temps necessari per planificar i organitzar la millor combinació de contactes i canals que et portaran al teu potencial client.

Utilitza preguntes obertes

En aquesta fase de trencar el gel, una de les claus per assolir una relació d’èxit és aconseguir que el teu interlocutor parli. Un cop has consumit tot l’esforç necessari per tenir al telèfon la persona adequada, preguntes que es responen amb un simple sí o no no fomenten la construcció de la relació. Centra’t en formular preguntes obertes que faran que el teu interlocutor parli. Això no només us involucrarà més plenament, sinó que us donarà idees sobre la vostra empresa, sobre ell mateix i els vostres problemes. Tota informació molt valuosa que no podries haver obtingut d’una altra manera.

Comparteix el teu coneixement

Al món de TI, no és estrany que un venedor no tingui una comprensió tan completa de l’abast del que està venent com la que té el comprador. Especialment perquè l’evolució de la tecnologia és molt més ràpida que la capacitat de reciclar les persones, i perquè els clients tenen a la xarxa tota la informació i la de la teva competència. La millor manera d’incrementar les vendes en l’àmbit de TI és saber realment quins són els beneficis que aportes, i comunicar aquest coneixement de la millor manera possible a la persona amb qui estàs en contacte. Compartir els teus coneixements amb els teus prospects és una poderosa manera de començar a construir la confiança necessària per tancar un acord comercial. La conclusió a tot això és que tenir Concertadors de Cites Comercials coneixedors de les teves solucions TI millorarà dràsticament la teva credibilitat i impulsarà els teus ingressos per vendes.

A mesura que la tecnologia continua evolucionant i canviant, la competència en aquesta indústria continuarà creixent. A heading2market definim i executem processos de Concertació de Cites Comercials per a empreses tecnològiques des de fa més de cinc anys i hem aconseguit resultats com: reduir fins al 38,4% el cost d’adquisició d’oportunitats, incrementar fins a un 116% l’Opportunity-to -Win ratio, o elevar l’índex d’oportunitats acceptades per vendes del 83,9%. Si vols alimentar el teu funnel de vendes d’una forma sostinguda, predictible i rendible, contacta amb nosaltres.