5 Consells per a una Campanya de Telemàrqueting d’èxit

Les vendes arribaran o no, però res et costarà més temps, diners i vendes potencials que una campanya de Telemàrqueting mediocrement organitzada. Per no esmentar -a més- la frustració garantida que sorgirà al teu equip.

Al llarg de la meva carrera he pres part en moltes campanyes reeixides de Telemàrqueting, i també he experimentat algunes decepcions. Què diu aquest home? et preguntaràs, has estat responsable d’una campanya que va fracassar? No exactament, sempre fem tot el possible per aconseguir campanyes d’èxit, però no podem ajudar els qui es neguen rotundament a escoltar un bon consell.

A heading2market ens prenem la nostra feina molt seriosament, i m’agradaria que et beneficiessis de la nostra experiència i que així evitis cometre alguns errors que podrien provocar un desastre en una campanya de Telemàrqueting que potencialment pogués ser molt bona.

Què he de fer? Per llançar adequadament una campanya de Telemàrqueting efectiva cal jugar a un joc el nom del qual és Anticipació i Preparació. El joc té cinc regles:

Conéixer el teu mercat

És essencial que entenguis completament el teu client objectiu abans de començar a trucar. Hi ha tres conceptes bàsics a considerar:

• Demografia – On resideix el teu mercat objectiu? Quins són els seus ingressos mitjans? La seva edat mitjana?
• Psicografia – Necessites comprendre a fons perquè aquest mercat objectiu vol ser el teu client. Això suposa un detallat estudi dels gustos, necessitats i desitjos del teu mercat objectiu. Cal tenir una consideració especial a les orientacions particulars de moral, ètica, cultura, religió…
• Ràdio d’actuació – Una segmentació apunta habitualment als consumidors específicament identificats mitjançant l’assignació de la seva proximitat a un lloc determinat amb un factor comú, com ara el codi posta, província, comunitat… També és possible, per exemple, «apuntar» al voltant de on està localitzat un competidor.

Revisa en profunditat les dades que disposis dels teus clients. Pots trobar aquesta informació a organismes públics, censos, cambres de comerç, gremis…

Pensa i treballa una raó de pes perquè t’escoltin

Sembla lògic, no? No pots posar-te en contacte amb gent per telèfon i intentar captivar el seu interès si no tens un discurs per començar. Necessites tenir una oferta forta o una raó convincent perquè el client a l’altra banda del telèfon vulgui entrar en acció.

Per fer-ho, crea una primera oferta, i després pensa en totes les objeccions que el teu client podria utilitzar per excusar-se, i prepara les rèpliques per a cadascuna d’aquestes objeccions. Aquesta és la manera de desenvolupar l’script de l’agent. Necessitem aquest tipus de scripts normalitzats per a cada campanya, per informar i respondre de forma consistent. Cal assegurar-se que s’explica amb claredat la teva proposta de valor única. Estàs proporcionant una solució? Tens una oferta atractiva? Els clients potencials necessiten saber perquè val la pena escoltar l’enfocament que els planteges. Recorda dues regles molt importants:

• Simple – No tens molt de temps per interessar una persona en allò que dius. Per què necessites un gran nivell de detall, o un enfocament de vendes massa complicat? Els teus clients potencials deixaran de prestar atenció si no poden captar immediatament el que estàs tractant de dir o oferir.
• Real – A l’hora de parlar amb un prospect no tractis de fer servir les tàctiques o trucs de venda dels venedors de cotxes usats. En subestimar la intel·ligència del teu potencial client et fas un flac favor a tu, ia totes les persones que estan participant a la campanya. A la gent li agrada que li parlin amb dignitat i respecte, per tant, basa el teu missatge en realitats.

Persegueix una segmentació excel·lent, no et conformis amb una bona segmentació

Aquesta és la cosa més important que cal aconseguir: tenir una gran llista. És necessari dedicar recerca i recursos per obtenir una segmentació, una llista fiable i d’alta qualitat dels clients potencials. Sense una bona segmentació, la campanya de telemàrqueting fallarà.

Utilitza internet i investiga a fons a la web. Pots descobrir molt sobre els teus consumidors mitjançant lús de la web com una eina de recerca. També hi ha proveïdors especialitzats en el subministrament d’informació de consumidors.

Estudia la normativa existent. Independentment que es tracti d’una campanya B2B o B2C, has de ser plenament conscient de les regulacions existents respecte a la teva campanya. Habitualment, les campanyes B2B estan poc regulades. Tot i això, les campanyes a consumidors han de complir amb la legislació de cada país encarregada de la protecció de dades personals.

Estableix expectatives realistes

Així que creus que és raonable esperar un rendiment positiu del 25% en trucades de televenda? Potser és el moment de despertar del son. Hi ha algunes empreses que anuncien grans expectatives d’èxit i resultats garantits. Si creus en aquesta publicitat tan sols puc aconsellar-te que vagis amb compte, alhora que desitjar-te la millor de les sorts.

• No es poden garantir resultats – Cap outsourcer de telemàrqueting prestigiós compromet un resultat garantit. Les campanyes de trucades sortints són increïblement dinàmiques i depenen de molts factors externs i incontrolables. El que un honest Manager de Campanya farà és assolir, o fins i tot superar, les expectatives realistes que hàgiu fixat conjuntament i de manera consensuada abans d’iniciar la campanya.
• Basa les teves expectatives en dades reals – No has fet mai una campanya de trucades sortints? Aleshores, fes-ne una tu mateix. Aconsegueix una llista de prop de 30 clients, i dedica el teu temps a fer aquestes trucades. Registra i monitoritza els resultats i revisa acuradament les dades. Es tracta d’una experiència d’aprenentatge i serà un petit reflex del que és probable que passi a una escala molt més gran.

Estigues preparat per fer ajustaments sobre la marxa

Nosaltres acostumem a incloure el nostre client en cada pas del procés a mesura que construïm, entrenem i llancem una campanya de trucades sortints. De fet, alguns dels nostres clients coneixen els nostres agents pel seu nom de pila. Passem temps amb el nostre client donant informació puntual sobre el progrés de la campanya. Analitzem conjuntament el feedback dels prospects, i així podem fer canvis a l’enfocament, als scripts, o reorientar el plantejament si fos necessari. La consecució de lèxit fa necessari aplicar aquests nivells de flexibilitat.