Per què elaborar un guió per trucar als clients?

Diguem-ho de partida: elaborar un guió per trucar als clients en fred és imprescindible. Cal fer-ho. És possible que siguis un bon comercial i creguis que amb les teves altes estratègies i capacitats per comunicar-te n’hi ha prou. D’acord, la matèria primera és bona, però estaràs d’acord amb nosaltres que sempre hi ha marge de millora. I, en aquest cas, el marge de millora és l’ elaboració d’un bon guió.

Perquè no t’espantis des de ja, t’explicarem que no, que això no crearà un guió hermètic, que puguis repetir com un lloro cada vegada que truques a un client. Això no tindria cap sentit. En realitat es tracta de millorar la teva capacitat per enfrontar-te a les trucades en fred, millorar el teu discurs i, en definitiva, potenciar les teves capacitats com a venedor.

Les trucades han de ser, sobretot, riques i productives. Els teus futurs clients no es poden quedar amb la sensació que els has deixat anar un rotllo i t’has quedat tan ample.

El que importa aquí és fer una trucada que no deixi indiferent el teu interlocutor. I per aconseguir-ho has de, primer, fer-ho bé i, segon, millorar allò que ja has estat oferint fins ara.

La importància de tenir ben clar l’objectiu

Normalment, abans de fer qualsevol pas ens ho pensem molt. Analitzem la situació, fem prospeccions i fem valoracions a consciència. Com no ens posarem mans a l’obra amb una planificació (més o menys pensada) a l’hora de fer trucades als nostres futurs clients?

El primer és definir quin és l’ objectiu de les teves trucades. És a dir, tenir molt clara la meta que persegueixes. Acordar una primera reunió a través de trucada de vídeo? Fixar al calendari una cita física? Encaixar les bondats del teu producte tenint en compte les característiques d’aquesta empresa?

Per començar, has de tenir molt clar que les presses mai no són bones conselleres. El que comuniquis al teu futur client no li ha de transmetre la necessitat de prendre una decisió en els cinc minuts que pugui durar la trucada. Tingues en compte que decidir-se pel teu producte pot significar, no només la contractació d’alguna cosa nova, sinó a un canvi de proveïdor. Amb tot allò que una decisió d’aquesta magnitud pot arribar a suposar. Per això és tan important subjectar la teva trucada a la calma, en el respecte dels temps i en uns objectius clars.

Trieu bé els destinataris de les vostres trucades

D’acord, potser et sembli de perogrull. Però és importantíssim que a l’hora d’ elaborar el guió pensis realment en el tipus de client amb què estàs intentant contactar. I et faci, com a mínim, tres preguntes:

1. El teu producte o servei soluciona algun dels problemes?

2. Segur que aquest client té aquest problema?

3. Està realment disposat a solucionar-ho?

Comença a elaborar el guió per trucar al clients

Per començar, ens situarem i situarem el client. És imprescindible que comencem amb una descripció del problema que has identificat. A partir d’aquí, és convenient que aportis dades i, després d’haver realitzat un petit estudi previ, senyals en quines facetes o àmbits creus que el seu problema està localitzat.

Si el professional amb què parles és conscient d’aquest obstacle, podràs avançar. Però, si no és així, serà convenient que us ofereixis dades en què recolzar la vostra teoria i que evidenciïn que, per exemple, hi ha un alt percentatge d’empreses com la seva intentant solucionar aquest mateix problema. Tu mateix pots fer certes observacions i, a partir d’aquí, encaixar la resta del discurs.

A partir d’aquí, hauries de tenir en compte el següent:

• Qui ets i a què et dediques? 
  Reserva els deu primers segons de la conversa a la presentació, per tal de donar-te a conèixer. Tingues en compte que és imprescindible que siguis tan clar com àgil. Aquesta primera conversa no s’hauria d’allargar més de cinc minuts (pot ser que no arribi als dos o tres) i necessites temps per descobrir i fer que el teu producte o servei encaixi.
• Per què has fet aquesta trucada? 
  A continuació, hauràs d’indicar quina és la raó per la qual has contactat amb ell i, a partir d’aquí, no donar peu a manifestar o no el seu interès. El que has de fer a continuació és tenir ben elaborat un llistat de preguntes obertes, on el teu futur client tingui l’oportunitat d’obrir-se i tu, d’aprendre. El guió serà el teu suport per fer les preguntes que necessites fer i obtenir una informació clau per intentar encaixar la venda. Els experts recomanen tenir preparades entre 10 i 15 preguntes.
• Redirigeix i encaixa 
  En realitat no cal que exposis les bondats del teu producte i servei. El guió t’ha de servir per tenir clar que has de fer determinades preguntes, però a continuació, hauràs de saber encaixar les respostes amb els avantatges que pot oferir el teu producte per resoldre el problema del futur client. Assegura’t de parlar-li de tu a tu i fuig dels tecnicismes. Proporciona exemples i casos d’èxit dempreses que han aconseguit resoldre els seus problemes amb tu.

Un gir inesperat al guió per trucar

Les trucades fredes són com una travessia al desert. No és una feina fàcil, encara que hi ha persones que estan molt ben preparades per fer-ho. Si a més compten amb productes o serveis útils que poden donar solució a problemes reals, encara millor.

A mesura que facis trucades, t’aniràs trobant de tot. I encara que comptis amb un guió, hi haurà girs inesperats. El que nosaltres et recomanem és estar preparat per a les preguntes o comentaris que puguin fer minvar les forces.

Per exemple, una de les més comunes és ‘M’estàs intentant vendre alguna cosa per telèfon?’. En aquest cas la resposta hauria de ser tan gran que així: ‘No, avui no estic intentant vendre res. Només m’agradaria conèixer millor com resols aquest problema a la teva empresa’ i incidir novament en aquesta dificultat detectada.

Si rebutgen els teus arguments frontalment, no te’n queda cap altra: ‘D’acord, no et preocupis, és molt possible que aquest producte no sigui adequat per a tu’. És una bona manera d’aconseguir un desarmament i fins i tot fer-los replantejar-ne l’interès, no ara, però sí en un futur. El que és important aquí és no deixar-los amb un mal sabor de boca.

Anota totes les objeccions que et plantegin a les trucades. Veuràs que al final són molt comuns. Et servirà per tenir ben elaborades les respostes al guió i per ser més àgil en futures trucades en fred.

Com s’acaba una trucada d’aquestes característiques?

Mira el rellotge i fixa’t en tots els punts que havies fixat al teu guió. Si ja has acabat i encara ets al telèfon, hi ha moltes possibilitats que la persona que es troba a l’altra banda estigui interessada en el teu producte o servei. Però aquest no serà, lògicament, el moment de contractar.

Seria bo que acabessis la trucada emplaçant-lo a seguir parlant més detalladament sobre la qüestió. Intenta concertar una cita, ja sigui física oa través de videotrucada. Encara que ara com ara rebis un no, hauràs guanyat. Segur.